Моя подруга, супруга господина Эрнеста Гента, из Скарсдейла, штат Нью-Йорк, наняла служанку и велела той явиться на работу в следующий понедельник. Потом госпожа Гент позвонила прежней хозяйке этой служанки и узнала много неприятных подробностей. Когда девушка пришла, госпожа Гент сказала: «Нелли, я позвонила даме, на которую ты прежде работала. Она сказала, что ты честная и ответственная, хорошо готовишь и умеешь обращаться с детьми. А еще она добавила, что ты неряха и плохо убираешься. Честно говоря, мне кажется, что она соврала. Ты опрятно одета, это каждый увидит. И я не сомневаюсь, что дом будет таким же чистым и аккуратным, как и ты сама. Мы с тобой поладим».

Так и вышло. Нелли не хотела лишиться хорошей репутации – и она сделала для этого все возможное. Дом буквально сиял. Девушка была готова лишний час провести за уборкой, только бы не разочаровать госпожу Гент.

«Обычный человек, – сказал Сэмюель Воклен, президент „Болдуин Локомотив Воркс“, – способен на многое, если он уважает вас, а вы покажете, что уважаете его за способности».

Говоря кратко, если вы хотите, чтобы человек стал лучше в чем-то конкретном, ведите себя так, как будто он уже на это способен. Как говорил Шекспир, «коль добродетели нет, предположите, что дело обстоит наоборот». Предположите искренне, что человек уже обладает той добродетелью, которая так нужна вам в нем, и произнесите это. Пусть он знает, что у него прекрасная репутация, которую нужно оправдать, и старается сделать это, чтобы не разочаровать вас.

Жоржетта Леблан[86] в своих воспоминаниях описывает удивительное преображение скромной бельгийской Золушки.

«Горничная из соседней гостиницы принесла мне обед. Ее звали Мари-посудомойка, потому что она работала помощницей на кухне. Девушка была очень некрасивой, страдала от косоглазия, у нее были кривые ноги, и мало что могло показаться в ней приятным. Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, я сказала ей: „Мари, вы не представляете, какие сокровища в вас сокрыты“. Привыкшая скрывать свои чувства, Мари подождала пару минут, боясь, что не совладает с эмоциями. А потом поставила тарелку на стол, вздохнула и просто сказала: „Госпожа, без вас я никогда бы в это не поверила“. Она не сомневалась, не задавала вопросов. Просто вернулась на кухню и повторила мои слова, причем с такой верой, что никто не посмел над ней посмеяться. С этого момента к ней стали относиться по-другому. Но самое любопытное изменение произошло с самой Мари. Поверив в то, что она никем не замеченное сокровище, девушка стала заботиться о своей внешности с такой тщательностью, что в итоге расцвела и перестала казаться такой невзрачной. Два месяца спустя, когда я собралась уезжать, Мари сообщила, что выходит замуж за племянника повара. „Я стану леди“, – сказала она и поблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ее жизнь».

Жоржетта Леблан наградила Мари-посудомойку репутацией, которую нужно было оправдать. И этим изменила ее жизнь.

Генри Клей Риснер воспользовался тем же методом, когда хотел повлиять на американских новобранцев во Франции. Генерал Джеймс Харборд, один из самых популярных американских военных, сказал Риснеру, что, на его взгляд, два миллиона солдат во Франции были самыми чистыми и идеалистически настроенными людьми, о каких он только слышал или с какими общался. Звучит чересчур? Возможно. Но вот как поступил Риснер.

«Я передал солдатам слова генерала. Я не задумывался, правда это или нет, но понимал главное: знание о том, что о них думает генерал Харборд, вдохновит парней стремиться к заданной им планке».

Есть такая старая пословица: «Дурное слово что смола: пристанет – не отлепится». Так пусть лучше смолой станет доброе слово!

Почти все – богатые, бедные, попрошайки, воры – станут честными, если вы скажете о них это.

Начальник тюрьмы Синг-Синг Лоуэс со знанием дела говорил: «Если вам нужно общаться с мошенником, есть лишь один способ добиться своего: ведите себя так, словно он честнейший из людей. Думайте о нем так и не иначе. Он будет так польщен подобным отношением, что, вполне возможно, поступит соответствующе».

Я хочу еще раз повторить эти важнейшие слова: «Если вам нужно общаться с мошенником, есть лишь один способ добиться своего: ведите себя так, словно он честнейший из людей. Думайте о нем так и не иначе. Он будет так польщен подобным отношением, что, вполне возможно, поступит соответствующе».

Если вы хотите заставить человека измениться, не вызывая у него обиды или возмущения, пользуйтесь правилом 7:

Обеспечьте человеку репутацию, которую он захочет оправдать.