Один мой приятель гостил в Белом доме во времена правления Калвина Кулиджа[79]. Заходя в кабинет президента, он услышал, как Кулидж говорит секретарше: «Вы очень привлекательная девушка и чудесно выглядите в этом платье».

Скорее всего, Тихий Кэл никогда в жизни не произносил подобных комплиментов ни одной из своих сотрудниц. Это было так неожиданно, так необычно, что девушка смутилась и покраснела. И тогда Кулидж сказал: «Не зацикливайтесь на моих словах. Я сказал это, чтобы вам было приятно. А на будущее очень прошу обращать больше внимания на пунктуацию в переписке».

Возможно, это было слишком прямолинейно, но нельзя отказать Кулиджу в отличном знании психологии: услышать что-то неприятное всегда легче после того, как нас за что-нибудь похвалили.

Перед тем как побрить клиента, цирюльник намыливает его шею и подбородок. В метафорическом смысле Маккинли[80] сделал ровно то же самое в 1896 году, когда выдвинул свою кандидатуру на пост президента. Один из выдающихся республиканцев тех времен написал для него речь, которая казалась автору превосходящей слог Цицерона, Патрика Генри и Даниела Уэбстера, вместе взятых. Сияя от восторга, этот человек прочитал свое бессмертное творение Маккинли. В речи были неплохие моменты, но произносить ее публично было нельзя. Очевидно, что она вызвала бы целый ураган критики. Но Маккинли не хотел обижать республиканца. Ему нужно было одновременно сказать ему «нет» и при этом не зарубить энтузиазм на корню. И вот как изящно он справился с задачей.

«Друг мой, это блестящая речь, просто замечательная. Не знаю, кто смог бы написать лучше. И во многих случаях это были бы именно те слова, которые требуется произнести. Но насколько эта речь подходит именно к нашей ситуации? С вашей точки зрения, все написано верно, но я не могу не думать о том, что скажет партия. Отправляйтесь домой и напишите другой вариант, опираясь на те строки, которые я подчеркну, а потом вышлите мне копию».

Маккинли подчеркнул подходящие отрывки в первом варианте и помог переписать второй. В итоге этот республиканец стал одним из самых убедительных ораторов в ходе той кампании.

Вот второе из самых знаменитых писем Авраама Линкольна. (Самое знаменитое он написал миссис Биксби, выражая свои соболезнования по поводу того, что пятеро ее сыновей погибли на войне.) Скорее всего, Линкольн потратил на него не более пяти минут. Но в 1926 году оригинал ушел с молотка за двенадцать тысяч долларов. А это, между прочим, куда более крупная сумма, чем та, что Линкольн успел скопить более чем за полвека упорного труда.

Он написал это письмо 26 апреля 1863 года, во время одного из самых тяжелейших периодов Гражданской войны. Полтора года генералы Линкольна вели армию Союза от одного трагического поражения к другому, от одной бессмысленной кровавой бойни к другой. Нация пребывала в унынии. Тысячи солдат подались в дезертиры. И даже члены республиканской партии в сенате восстали и хотели заставить Линкольна покинуть белый дом. «Мы находимся на грани катастрофы, – сказал Линкольн. – Мне кажется, даже Всевышний отвернулся от нас. Надежды почти не осталось». Это письмо родилось во времена скорби и хаоса.

Я приведу его здесь, чтобы показать, как Линкольн пытался изменить поведение строптивого генерала в тот момент, когда от действий этого военачальника зависела судьба целой нации.

Пожалуй, это самое жесткое письмо из тех, что Линкольн написал после того, как сел в президентское кресло. Но вы все равно увидите, что он похвалил генерала Хукера, перед тем как указать ему на роковые ошибки.

Они действительно были такими, но Линкольн не сказал об этом прямо. Он был сдержан и дипломатичен. Линкольн написал: «Некоторые ваши поступки меня не в полной мере удовлетворяют». Вот это такт! Вот это дипломатия!

Итак, вот письмо, которое было адресовано генерал-майору Хукеру.

«Я сделал вас командующим Потомакской армией. Конечно, я поступил так по причинам, которые казались мне достаточными, однако мне кажется, что вам будет полезно узнать о том, что некоторые ваши поступки не в полной мере меня удовлетворяют.

Я верю, что вы храбрый и умелый солдат, что, безусловно, мне нравится. Я убежден, что вы не смешиваете политику и вашу службу, и это действительно правильно. Вы уверены в себе, а это ценное, если не важнейшее качество.

Вы амбициозны, и в разумных пределах это приносит больше пользы, чем вреда. Но мне кажется, что, когда армией командовал генерал Бернсайд, вы пошли на поводу у своих амбиций и препятствовали ему настолько, насколько это вообще было возможно. Подобным поведением вы нанесли огромный вред и стране, и достойнейшему и благороднейшему из ваших братьев-офицеров.

Недавно от доверенных лиц я услышал о том, что вы говорите, будто бы и армия, и правительство нуждались в диктаторе. Конечно, я дал вам командование не ради этого, а вопреки.

Лишь те генералы, кто добивается успеха, могут стать диктаторами. И я требую от вас военных успехов, и я готов рискнуть.

Правительство будет поддерживать вас в меру своих возможностей, не в меньшей, но и не большей степени, чем всех прошлых и будущих командиров. Я очень боюсь, что критика в адрес командования и недоверие к нему, которые вы могли привить солдатам, теперь обернутся против вас. Я помогу вам, насколько смогу, не допустить подобного.

Ни вы, ни Наполеон, будь тот снова среди живущих, не смогли бы добиться ничего хорошего от армии, пока в ней царит подобный дух, а потому остерегайтесь опрометчивости. Остерегайтесь опрометчивости, но энергично и с неусыпной бдительностью рвитесь вперед и дарите нам победы».

Да, вы не Кулидж, не Маккинли и не Линкольн. Однако хотите знать, поможет ли вам подобная философия наладить дела в бизнесе. Так поможет ли? Посмотрим. Обсудим случай господина Гоу из компании «Варк», штат Филадельфия. Господин Гоу – обычный гражданин вроде нас с вами. Он посещал один из моих курсов в Филадельфии и вспомнил о случае, который я опишу ниже, выступая перед однокурсниками.

Компания «Варк» получила контракт на постройку большого офисного здания в Филадельфии к конкретной дате. Все шло по плану, строительство подходило к концу, когда один из подрядчиков, который отвечал за бронзовые элементы на фасаде здания, заявил, что не сможет поставить их вовремя. Что?! Стройка замерла. Впереди маячили огромные штрафы и серьезные потери. И все это из-за одного человека! Телефонные переговоры, споры, жаркие дискуссии – все зря. А потом господина Гоу отправили в Нью-Йорк, чтобы он смог притащить бронзового льва в его почти достроенное логово.

«Вы знаете, что у вас нет ни единого тезки в Бруклине?» – спросил господин Гоу, заходя в кабинет президента компании-подрядчика. Тот удивился: «Нет, я понятия не имел».

«Знаете, – сказал господин Гоу, – сегодня утром, сойдя с поезда, я заглянул в телефонный справочник, чтобы найти ваш адрес. И обнаружил, что в Бруклине больше нет ни одного человека с такими именем и фамилией».

«Я об этом не знал, – сказал ему президент. Он с интересом изучил телефонный справочник. – Имя у меня необычное, – с гордостью добавил он. – Моя семья родом из Голландии. В Нью-Йорк мои предки прибыли примерно два века назад». Он еще несколько минут говорил о своих родных и предках. А когда закончил, господин Гоу восхитился размерами его фабрики и сравнил с другими, где бывал прежде: «Такого чистого и аккуратного производства я еще не видел».

«Я жизнь положил на свое дело, – ответил президент. – И я им горжусь. Хотите, я проведу вам экскурсию?»

Осматривая фабрику, господин Гоу еще раз отметил систему производства и пояснил, почему она кажется ему превосходящей аналогичные у конкурентов. Кроме того, господин Гоу высказался о некоторых необычных станках, и президент сказал, что сам их изобрел, а после этого довольно долго демонстрировал, как они функционируют и какую замечательную работу выполняют. Потом президент настоял на том, чтобы пообедать вместе с господином Гоу, который к тому моменту, заметьте, еще ни слова не сказал о реальной цели своего визита.

После обеда президент сам начал разговор: «А теперь к делу. Конечно, я знаю, зачем вы здесь. Я не ожидал, что наша встреча будет такой приятной. Можете спокойно возвращаться в Филадельфию. Я обещаю вам, что мы поставим заказ вовремя, даже если нам придется отложить другие».

Господин Гоу получил все, чего хотел, даже не обмолвившись о своих желаниях. Бронзовые элементы доставили вовремя, и строительство завершили день в день с датой, которая была обозначена в контракте.

Интересно, как сложилась бы эта история, если бы господин Гоу по всеобщей привычке с порога обрушился бы на президента компании-подрядчика с громом и молниями?

Чтобы заставить людей измениться, не вызывая у них обиды и возмущения, применяйте правило 1:

Начинайте с похвалы и искренней признательности.