На одном из заводов Чарльза Шваба начальник цеха никак не мог добиться от рабочих выполнения норм выработки.
«Как так вышло, что способный человек вроде вас не может заставить подчиненных нормально работать?» – спросил его Шваб.
«Я не знаю. Я пробовал по-хорошему, уговаривал ребят, – ответил тот. – Потом давил на них, ругался и проклинал. Угрожал им штрафами и увольнением. Но ничего не получается. Они просто не хотят нормально работать».
Разговор состоялся вечером, и ночная бригада как раз должна была вот-вот прийти на работу.
«Дайте мне кусок угля», – попросил Шваб.
А потом повернулся к ближайшему работяге и спроси у него:
«Сколько выплавок сегодня дала дневная смена?»
«Шесть».
Не говоря ни слова, Шваб нарисовал на полу большую цифру шесть и ушел.
Когда в цех пришли работники ночной смены, то увидели цифру и поинтересовались, что это значит.
«К нам сегодня заходил большой начальник, – ответил их дневной коллега. – Спросил, сколько выплавок мы дали, и записал наш ответ на полу».
На следующее утро Шваб снова пришел в цех. Ночная смена стерла шестерку и заменила большой семеркой.
Когда утром на завод пришла дневная смена, на полу их ждала семерка. Выходит, ночные рабочие решили, что они лучше дневных? Такое им спускать никто не собирался! Дневная смена взялась за дело с энтузиазмом и вечером, перед уходом из цеха, оставила на полу гордую десятку. Дело принимало интересный оборот.
Вскоре цех, который совсем недавно был неспособен показать хоть сколько-нибудь удовлетворительные результаты, стал работать лучше, чем все остальные на том же заводе.
В чем же мораль?
Послушаем, что сказал Чарльз Шваб. «Безотказный способ чего-либо добиться – это воззвать к соревновательному духу. И я говорю не о низменном соперничестве ради денег, а о желании достичь превосходства».
Желание достичь превосходства – вызов. Перчатка брошена! Сильные духом не способны остаться равнодушными к такому призыву.
Теодор Рузвельт стал президентом Соединенных Штатов благодаря вызову. «Лихой наездник»[76], едва вернувшись с Кубы, решил баллотироваться в губернаторы штата Нью-Йорк. Однако противники выяснили, что по закону он больше не имеет права его представлять. Рузвельт хотел пойти на попятную. Но вдруг Томас К. Платт[77] резко повернулся к нему и вскричал пронзительным голосом: «Герой Сан-Хуана[78] – трус?!» Перчатка была брошена.
Рузвельт не снял свою кандидатуру. Что было дальше, вы знаете. Вызов не просто изменил его жизнь. Он повлиял на будущее и историю целой нации.
Чарльз Шваб знал о невероятной силе вызова и соревновательного духа. Босс Платт тоже.
Именно к этим силам пришлось обратиться Элу Смиту, когда он был губернатором Нью-Йорка. В те времена в печально известной тюрьме Синг-Синг к западу от Девилс-Айленд не было начальника. Через увенчанные колючей проволокой стены просачивались жуткие слухи о том, что творилось внутри. Смит нуждался в сильной руке, которая сможет управлять тюрьмой. Ему нужен был человек с железной хваткой. Но где его найти? Смит послал за Льюисом Лоуэсом из Нью-Хэмптона.
«Не хотите ли взять на себя управление тюрьмой Синг-Синг? – непринужденно спросил он, когда Лоуэс оказался перед ним. – Там нужен человек с опытом».
Лоуэс был ошарашен. Он знал, что Синг-Синг опасное место. И понимал, что это назначение непростое и его положение будет зависеть от переменчивой политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы сменялись один за другим, один из них проработал всего три недели. А у Лоуэса складывалась карьера. Стоило ли ему так сильно рисковать?
Смит заметил тень сомнения на его лице, откинулся в кресле и улыбнулся. «Молодой человек, – сказал он, – я не виню вас за то, что вы испугались. Это непростое место. И потребуется железная выдержка, чтобы там удержаться».
Смит буквально бросил ему вызов. Лоуэсу понравилась мысль о том, чтобы занять пост, куда требовался человек с железной выдержкой.
Так он и поступил. И удержался в стенах Синг-Синга. И не просто удержался – стал самым известным из всех его начальников. Его книга, 20 000 Years in Sing Sing («Двадцать тысяч лет в Синг-Синге»), разошлась огромными тиражами. Он выступал на радио, а его истории о тюремной жизни стали вдохновением для десятков киносценаристов. В конце концов, именно его гуманный подход к преступникам вылился в тюремную реформу.
«Я пришел к выводу, – сказал Харви Файрстоун, основатель великой компании „Файрстоун Тайр Энд Раббер“, – что одними только деньгами нельзя ни удержать хороших работников, ни заставить их объединиться. Главное для них – вызов, игра».
Именно это любят все успешные люди – игру. Шанс проявиться. Шанс доказать свою цену, стать лучше других, победить. Вот почему так популярны соревнования по ходьбе, подзыву свиней и поеданию пирогов. Из-за желания быть лучше, из-за стремления ощутить свою важность.
Поэтому, если вы хотите, чтобы пылкие и темпераментные люди перешли на вашу сторону, запомните правило 12:
Бросайте вызов.
Правило 1: Лучшее, что можно сделать в споре, – это избежать его.
Правило 2: Уважайте чужое мнение. Никогда не говорите человеку, что он ошибается.
Правило 3: Если вы ошибаетесь, признавайте это быстро и решительно.
Правило 4: Будьте дружелюбны.
Правило 5: Сделайте так, чтобы собеседник сразу же сказал «да».
Правило 6: Пусть собеседник говорит за двоих.
Правило 7: Пусть собеседник считает вашу идею своей.
Правило 8: Постарайтесь искренне взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека.
Правило 9: Проявляйте интерес к чужим идеям и сопереживайте чужим желаниям.
Правило 10: Взывайте к благородным мотивам.
Правило 11: Подавайте свои идеи эффектно.
Правило 12: Бросайте вызов.