Помните, что ваш собеседник может колоссально заблуждаться. Но он-то так не считает. Не ругайте его, на это способен каждый дурак. Попытайтесь его понять. Лишь по-настоящему мудрые и терпеливые люди способны на это.

У каждого есть причина думать и поступать именно так, как он это делает. Выведайте ее – и у вас будут ключи к действиям вашего собеседника и, возможно, вам удастся разгадать его личность.

Постарайтесь действительно встать на его место.

Если вы спросите себя: «Что бы я чувствовал и как реагировал, окажись я на его месте?» – то сэкономите себе время и не будете раздражаться, потому что, заинтересовавшись каким-либо делом, мы с большей вероятностью будем рады его исходу. А в дополнение к этому вы резко улучшите свои навыки общения с другими.

«Остановитесь на минутку, – писал Кеннет Гуд в своей книге How to Turn People into Gold („Как превращать людей в золото“), – и осознайте, насколько сильнее ваш интерес к собственным делам, нежели к чему угодно еще. Осознайте, что все в мире чувствуют абсолютно то же самое! И тогда, вместе с Линкольном и Рузвельтом, вы овладеете секретом, который поможет вам добиться успехов на любой должности, кроме, пожалуй, коменданта в тюрьме: успешное взаимодействие с другими людьми зависит от того, насколько искренне вы принимаете чужую точку зрения».

Долгие годы, чтобы отдохнуть, я прогуливался или скакал верхом в парке неподалеку от дома. Подобно древним друидам, я буквально поклонялся дубам, а потому год за годом очень расстраивался, когда видел, что молодые деревья погибали от огня. И причиной пожаров были не брошенные кем-то окурки. Практически всегда виноваты были мальчишки, которые отправлялись в парк, чтобы зажарить на костре сосиску или яичницу и непременно располагались под деревьями. Порой приходилось даже вызывать пожарных, чтобы справиться с возгоранием.

На входе в парке висела табличка с предупреждением о том, что любой, кто разведет костер, должен будет заплатить штраф и рискует попасть в тюрьму. Но висела она в том месте, где ее практически никто не видел. Конный полицейский должен был обеспечивать безопасность зеленых угодий, но он несерьезно подходил к своей работе, и из года в год пожары не утихали. Однажды я сам обратился к другому полицейскому и сказал, что по парку очень быстро распространяется огонь, а значит, нужно вызвать пожарных. На что получил потрясающий ответ – оказывается, моего собеседника это не касалось, потому что парк не относился к его участку! Я был в отчаянии, поэтому уже на следующей прогулке превратился в яростного защитника общественной собственности, который сам себя назначил на эту должность. Поначалу, боюсь, я даже не пытался посмотреть на происходящее глазами этих мальчишек. Когда я видел огонь, который пылал под деревьями, меня это так расстраивало, мне так сильно хотелось поступить правильно, что я совершал нечто абсолютно неверное. Я подъезжал к мальчикам на лошади, предупреждал, что за костер они могут попасть в тюрьму, и приказным тоном велел немедленно его погасить. А если те отказывались, говорил, что их сейчас же арестуют. Я высказывал им свое недовольство и совершенно не задумывался о том, что чувствуют они.

А что в итоге? Мальчики слушались, расстроенные и обиженные. Как только я съезжал с холма, они наверняка разводили костер заново и теперь, вполне возможно, жаждали спалить весь парк.

За прошедшие годы, надеюсь, мне удалось чуть лучше разобраться в тонкостях человеческих взаимоотношений, стать более тактичным и больше стремиться к тому, чтобы понять чужую точку зрения. Поэтому теперь, вместо того чтобы раздавать приказы, я подъезжал к пылающему костру и говорил что-то вроде:

«Отдыхаете, ребята? А что собираетесь приготовить на ужин? В вашем возрасте я сам обожал возиться с костром, да и сейчас мне это тоже нравится. Но вы же понимаете, что в парке это может быть довольно опасно. Я вижу, что вы ребята хорошие и никому не хотите навредить, но другие могут быть не такими аккуратными. Увидят, что вы развели костер, займутся тем же, не затушат его перед тем, как отправиться домой, и в итоге из-за сухой листвы начнется пожар и перекинется на деревья. Мы все останемся без этого прекрасного парка, если не будем осторожны. Но я не хочу говорить вам, что делать, и мешать отдыхать. Мне приятно видеть, как вы замечательно проводите время. Но, если вам не сложно, не могли бы вы прямо сейчас убрать листву подальше от огня, и, когда соберетесь домой, как следует засыпать пламя землей? А когда в следующий раз соберетесь отдохнуть, попробуйте развести костер за холмом, у ямы с песком. Там он никакой опасности представлять не будет. Спасибо вам, парни. Хорошего дня».

И насколько иной стала реакция тех, к кому я обращался! Теперь мальчики сами хотели откликнуться на мои просьбы. Без всякой злости и обиды. Им никто ничего не приказывал. Они не потеряли лицо. И для них, и для меня наше взаимодействие стало гораздо приятнее – ведь я подошел к нему, поставив себя на их место и увидев, как на ситуацию смотрят они.

Завтра, перед тем как предложить кому-нибудь затушить костер, купить канистру чистящего средства или сделать пожертвование в пользу Красного Креста, остановитесь на мгновение, закройте глаза и попробуйте подумать об этой ситуации с точки зрения другой стороны. Спросите себя: «Зачем им это делать?» Конечно, на это потребуется время. Но благодаря этому вы заведете друзей и добьетесь большего, снизив напряжение и предотвратив возможную обиду.

«Лучше я два часа поброжу перед офисом, куда иду на встречу, – сказал Дин Донэм из бизнес-школы Гарварда, – чем ворвусь туда без ясной идеи о том, что сам буду говорить и что мой собеседник, чьи интересы и мотивы я выясню заранее, скорее всего, ответит».

Это настолько важная мысль, что, пожалуй, я даже повторю ее еще раз – курсивом, чтобы подчеркнуть ее значение:

Лучше я два часа поброжу перед офисом, куда иду на встречу, чем ворвусь туда без ясной идеи о том, что сам буду говорить и что мой собеседник, чьи интересы и мотивы я выясню заранее, скорее всего, ответит.

Даже если, прочитав эту книгу, вы вынесете из нее лишь одно – склонность всегда ставить себя на место другого и изучать ситуацию с его точки зрения так же глубоко, как и со своей, – то одного этого будет достаточно, чтобы это осознание стало поворотным моментом в вашей жизни и карьере.

Поэтому, если вы хотите склонить людей на свою сторону, не обижая их, запомните правило 8:

Постарайтесь искренне взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека.