Вскоре после завершения войны я оказался в Лондоне и получил важнейший жизненный урок. В то время я работал помощником сэра Росса Смита. Во время войны он был австралийским летчиком-асом в Палестине. А когда был объявлен мир, поразил планету, пролетев половину света за тридцать дней. До него никто даже не пробовал это сделать. Конечно, это была сенсация. Австралийское правительство выделило ему пятьдесят тысяч долларов, король Англии присвоил рыцарский титул, и какое-то время сэр Росс оставался самым популярным человеком в Великобритании – местным Линдбергом[58]. Однажды я пришел на прием в его честь. И во время ужина мой сосед по столу рассказал забавную историю, в основе которой лежала цитата: «Есть, стало быть, на свете божество, устраивающее наши судьбы по-своему»[59].

Рассказчик упомянул, что это слова из Библии. Он ошибался. Я это знал. Я был уверен на сто процентов. Не сомневался ни секунды. И чтобы почувствовать себя важным и показать свое превосходство, я назначил себя никому не нужным критиком и поправил его. Мой сосед взвился. Что? Это Шекспир? Быть не может! Бред! Это цитата из Библии, он был готов биться об заклад!

Рассказчик сидел справа от меня, а Фрэнк Гэммонд, мой старый друг, – слева. Он посвятил многие годы изучению Шекспира. Поэтому мы решили узнать его мнение. Фрэнк выслушал нас, пнул меня под столом и сказал: «Дейл, ты ошибаешься. Твой собеседник прав. Это цитата правда из Библии».

По пути домой в тот вечер я сказал своему другу: «Фрэнк, ты же знаешь, что это цитата из Шекспира».

«Конечно, – ответил он. – Пятый акт, вторая сцена „Гамлета“. Но мы были гостями на празднике, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать кому-то его неправоту? Думаешь, собеседник после этого тебя полюбит? Позволь ему сохранить лицо. Он не спрашивал твоего мнения. Оно было ему не нужно. Так зачем спорить? Всегда избегай острых углов».

«Всегда избегай острых углов». Человек, который сказал мне эти слова, уже умер. Но его урок я пронесу с собой через всю жизнь. И этот урок мне, безусловно, был нужен, потому что я всегда был жутким спорщиком. В юности я ругался с братом по поводу всего сущего. Отправившись в колледж, я изучал логику и искусство дискуссий, а потом участвовал в дебатах. Я ведь родился в Миссури. Мне хотелось покрасоваться. Позднее я сам учил тому, как вести дебаты, и, стыдно признаться, даже хотел написать об этом книгу. С тех пор я слушал, критиковал, участвовал и наблюдал итог тысяч ссор. В итоге я пришел к выводу, что на земле есть лишь один способ победить в споре – не участвовать в нем. Избегайте ссор и споров так же, как землетрясений и гремучих змей.

В девяти случаях из десяти споры заканчиваются тем, что каждый из участников еще сильнее убеждается в собственной правоте.

Победить в споре невозможно. Потому что если вы выиграли, то все равно проиграли. Почему? Что ж, предположим, что вы переспорили своего собеседника и разнесли его аргументы в пух и прах, доказав, что он non compos mentis[60]. И что дальше? Вы будете чувствовать себя хорошо. А ваш собеседник? Он будет чувствовать себя отвратительно. Вы задели его гордость. Он будет вас презирать.

Страховая компания «Пенн Мьючуал Лайф Иншуранс» даже внесла в должностную инструкцию своих агентов по продажам пункт «Не спорьте!».

Настоящий специалист по продажам не спорит. Так продать ничего нельзя. Человека спором не изменить.

Пример? Несколько лет назад ирландец-забияка по имени Патрик О'Хара записался на мои курсы. Он был не слишком образован и так любил спорить! Когда-то он был шофером, а ко мне пришел после нескольких лет бесплодных попыток стать продавцом грузовиков. Задав ему несколько вопросов, я выяснил, что он постоянно ругался и спорил с теми, от кого напрямую зависел его успех. Если потенциальный клиент говорил что-нибудь неприятное о его машинах, Патрик срывался с цепи и был готов его придушить. Конечно, в спорах он часто выходил победителем. Как он сам признался: «Я частенько выходил из чужого кабинета с мыслью, что прищучил этого малого. Ну да. Прищучил. Вот только ничего не продал».

Моей первой задачей было не научить Патрика публичным выступлениям. Сперва я должен был приучить его не вступать в словесные перепалки.

Теперь господин О'Хара – один из лучших специалистов по продажам в компании «Уайт Мотор» в Нью-Йорке. Как ему это удалось? Послушаем, что рассказал он сам: «Если я захожу в кабинет к покупателю, и тот говорит: „Что? Грузовики «Уайт»? Они ужасные! Я бы и бесплатно не взял. Я куплю у вашего конкурента“, то я отвечаю: „Вы правы, у них отличные грузовики, вы не ошибетесь с покупкой. Их производит прекрасная компания и продают хорошие ребята“. Клиент теряет дар речи. Нам не о чем спорить. Если он говорит, что наши конкуренты хороши, я соглашаюсь, ему приходится замолчать. Он не может ни в чем меня убедить, если я сам согласился. И тогда мы перестаем говорить о конкурентах – и начинаем говорить о грузовиках „Уайт“.

В былые времена я бы сразу же сошел с ума от злости. Я бы начал ругать конкурентов, и чем сильнее я бы распалялся, тем сильнее клиент бы спорил со мной. И чем дольше я спорил бы в ответ, тем сильнее ему хотелось бы купить продукцию у наших конкурентов.

Вообще не понимаю, как раньше я умудрялся чем-то торговать. Я потерял годы жизни из-за конфликтов и теперь держу рот на замке. И это приносит дивиденды».

Как говорил мудрый Бен Франклин:

«Если вы ругаетесь, спорите и конфликтуете, то, возможно, и победите. Вот только эта будет Пиррова победа[61] – ведь вы не склоните оппонента на свою сторону».

Так что сами подумайте. Чего вам больше хочется: зрелищной победы или искренней поддержки? Вы можете получить и то, и другое.

В «Бостон Транскрипт» однажды напечатали следующие стихи:

Вы можете быть правы на все сто процентов, пока спорите. Но если вы хотите склонить кого-то на свою сторону, то можете с таким же успехом быть неправы; это ничего не изменит.

Уильям Макэду, министр финансов при администрации Вудро Вильсона, заявил, что за долгие годы в политике понял, что «невозможно победить невежественного человека в споре».

«Невежественного?» Вы мягко выразились, господин Макэду. Судя по моему опыту, в споре никого переубедить невозможно, каким бы высоким ни был коэффициент его интеллекта.

Например, налоговый консультант по имени Фредерик Парсонс почти целый час вздорил с инспектором государственной налоговой службы. На кону были девять тысяч долларов. Господин Парсонс утверждал, что этот долг вообще не должны были взыскивать и облагать налогами. «Да ну конечно! – парировал инспектор. – Эта сумма должна быть обложена налогом!»

«Инспектор был холодным, невежественным и упрямым, – сказал о своем оппоненте господин Парсонс, когда делился этой историей с другими моими учениками. – Его не волновали ни факты, ни здравый смысл. Чем дольше мы спорили, тем упрямее он становился. Так что я решил не спорить, сменить тему и похвалить его. Я сказал: „Полагаю, по сравнению с действительно важными и сложными решениями, которые вам приходится принимать, это попросту глупость. Я сам изучал налоговое дело, но мои знания почерпнуты из книг. А у вас – настоящий живой опыт. Иногда я завидую вашей работе. Я бы мог многому поучиться“. И говорил я абсолютно искренне.

Инспектор выпрямился, откинулся в кресле и начал рассказывать мне о своей работе, упомянув, какие сложные мошеннические схемы ему приходилось раскрывать. Постепенно его тон смягчился, и в какой-то момент он начал рассказывать мне о своих детях. Уходя, он сказал, что займется моей проблемой и свяжется со мной через несколько дней.

Три дня спустя он позвонил мне и сообщил, что принял решение удовлетворить мое прошение о налоговом вычете».

Оппонент моего ученика продемонстрировал то, что свойственно всем нам. Он хотел ощутить собственную важность. И пока господин Парсонс с ним спорил, ему оставалось одно – давить авторитетом. Но когда инспектор услышал, что оспаривать его важность никто не собирается, более того, ее искренне признали, остановив спор, он превратился в доброго и дружелюбного человека.

Констан, главный камердинер Наполеона, часто играл с Жозефиной в бильярд. На 73-й странице первого тома своих воспоминаний о нем Констан пишет: «Несмотря на то что я хорошо играл в бильярд, я старался всегда уступать ей, чем доставлял Жозефине огромное удовольствие».

Предлагаю превратить урок Констана в константу нашей жизни. Пусть наши клиенты, возлюбленные и супруги побеждают нас в спорах.

Будда говорил, что ненависть нельзя остановить ненавистью, только любовью. А непонимание невозможно разрешить спором – только тактом, дипломатией и искренним желанием услышать точку зрения собеседника.

Линкольн однажды отчитал молодого офицера за то, что тот вступил в ожесточенный спор со своим сослуживцем. «Если человек решил добиться в этой жизни многого, – сказал Линкольн, – он не может тратить время на споры. А уж тем более на их последствия, гнев и потерю самоконтроля. Уступайте в крупных вопросах, если чувствуете, что и вы, и ваш собеседник в чем-то правы; и уступайте в мелких – даже если знаете, что вы точно правы. Лучше уступить дорогу псу, чем пострадать от укуса в борьбе за право пройти первым. Даже если вы его победите в этой борьбе, укус от этого не исчезнет».

Итак, правило 1:

Лучшее, что можно сделать в споре, – это избежать его.