На почте, на углу Тридцать третьей улицы и Восьмой авеню в Нью-Йорке, была очередь. Мне пришлось подождать. Было видно, что работнику невероятно скучно: он взвешивал конверты, отдавал марки, выписывал чеки и явно занимался подобной работой не один год. Так что я сказал себе: «Надо понравиться этому парню. Конечно, для того, чтобы это случилось, нужно сказать ему что-то приятное. И не о себе, а о нем. Так что я просил себя, что мне в нем действительно нравится. Это не самый простой вопрос, особенно если речь идет о незнакомце. Но в тех обстоятельствах ответ нашелся быстро. Я сразу увидел, что мне в нем действительно импонирует.
Так что пока он взвешивал мой конверт, я сказал ему: „Хотелось бы мне иметь такую же шевелюру, как у вас“».
Он посмотрел на меня настороженно, а потом расплылся в улыбке. «Знаете, волосы у меня уже не те», – скоромно ответил он. Я уверил его, что, несмотря на то что раньше его прическа, возможно, была еще более впечатляющей, сейчас она действительно производит впечатление. Работнику почты было очень приятно. Мы мило побеседовали, а напоследок он сказал мне: «Многим нравятся мои волосы».
Уверен, что в тот день на обед он пошел в приподнятом настроении. А вечером вернулся домой и рассказал жене о моем комплименте. И наверняка посмотрел в зеркало и сказал себе: «Какие же шикарные у меня волосы».
Однажды я рассказал об этой истории на публике. И один из слушателей потом спросил меня: «Чего вы хотели от него добиться?»
Чего я хотел от него добиться?! Серьезно?
Если мы настолько помешаны на себе, что не можем порадовать другого человека и сделать ему искренний комплимент, не пытаясь получить что-нибудь в ответ… Если наши души стали размером не больше яблока и уже не похожи на души человека… Что ж, мы неминуемо придем к неудачам, которых полностью заслуживаем.
Да, я хотел кое-чего добиться от работника почты. И я это получил. Ощущение, причем бесценное, что я сделал для него что-то, не заставляя его чувствовать себя обязанным. Попробуйте сделать так же. Это чувство останется в вашей памяти надолго, поверьте мне.
В человеческих отношениях есть один важнейший закон. Если мы будем его соблюдать, то у нас практически никогда не будет проблем. Более того, у нас будет множество друзей, и мы станем счастливыми. Но стоит только его нарушить, как мы всего лишимся. Звучит он так: всегда заставляйте других людей чувствовать себя важными. Профессор Джон Дьюи, как я уже упоминал, говорил, что желание ощутить себя важным – самое сильное для человека. А профессор Уильям Джеймс подмечал, что глубочайшая установка человеческой природы – жажда похвалы. И как я сам уже говорил, именно это отличает нас от животных. Именно эта потребность – причина появления цивилизации.
Философы многие тысячелетия обсуждают правила человеческих взаимоотношений, но за все это время результатом их измышлений стала лишь одна важнейшая установка. Она не то что не нова – она стара как мир. Зороастрийцам она была известна три тысячи лет назад, когда они еще поклонялись огню. Конфуций двадцать четыре века назад говорил об этом в Китае. Лао-Цзы, основатель даосизма, рассказывал о ней своим ученикам. Будда на берегах Гана говорил об этом за пятьсот лет до Христа. А на страницах священных индуистских трудов она появилась еще на тысячу лет раньше. Иисус девятнадцать веков назад проповедовал ее в Иудее. Причем он свел ее к одной-единственной мысли и создал, пожалуй, самое важное правило в мире: «Поступай с другими людьми так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой».
Вы хотите одобрения тех, с кем общаетесь. Хотите, чтобы они узнали вашу истинную ценность. Хотите чувствовать себя важным в своем маленьком мире. Вас не интересует дешевая неискренняя лесть, но вы жаждете искреннего признания. Вы хотите, чтобы ваши друзья и союзники были, как говорит Чарльз Шваб, щедры на похвалу. Все мы этого хотим.
Так давайте соблюдать золотое правило и поступать с другими так, как хотим, чтобы они поступали с нами.
Как, где и когда? Ответ: всегда и везде.
Например, в «Радио-сити» я спросил у сотрудника номер кабинета Генри Сувэйна. Одетый в униформу с иголочки, он важно поделился со мной информацией. Четко и ясно ответил: «Генри Сувэйн. (Пауза.) Восемнадцатый этаж. (Пауза.) Кабинет 1816».
Я пошел к лифту, а потом остановился, вернулся и сказал: «Я хочу поблагодарить вас за то, как вы мне ответили. Так четко и ясно. Как будто вы актер. Это необычно».
Лучась от удовольствия, сотрудник объяснил мне, зачем делал паузы и почему они вообще должны быть в речи. От моих слов у него как будто галстук завязался поровнее, а я, пока ехал на лифте на восемнадцатый этаж, почувствовал, что сделал свой вклад в общую копилку человеческого счастья.
Не нужно ждать, когда вы станете послом во Франции или председателем комитета в каком-нибудь обществе по защите лосей. Просто начинайте применять философию похвалы в обычной жизни. И вы увидите, что творите настоящее волшебство.
Если, например, официантка принесла вам пюре вместо заказанной картошки фри, попробуйте сказать: «Прошу прощения за беспокойство, но я бы предпочел картофель фри». Девушка ответит, что вы ничуть ее не побеспокоили, и заменит заказ, потому что вы проявили уважение.
Фразы вроде «извините за беспокойство», «будьте так добры», «не могли бы вы, пожалуйста» и «спасибо» – это проявления вежливости, которые смазывают шестеренки нашей монотонной жизни. А еще говорят о хорошем воспитании.
Приведу еще один пример. Может быть, вы читали один из романов Холла Кейна? Например, «В поисках света»? Миллионы людей читали его книги. Он был сыном кузнеца. В школе он проучился не больше восьми лет, а умер богатейшим в истории писателем.
И вот о чем я хочу рассказать: Холл Кейн обожал сонеты и баллады, поэтому поэзия Данте Габриеля Россетти была для него любимейшей. Он даже написал эссе, которое прославляло достижения Россетти, и отправил ему копию текста. Россетти был в восторге. «Наверняка тот, кто настолько впечатлен моими способностями, – сказал себе Россетти, – должен и сам чего-то стоить». Поэтому он пригласил этого мальчика из семьи кузнеца к себе, в Лондон, на должность секретаря. Это событие изменило жизнь Холла Кейна. Потому что на этой работе он каждый день встречался с писателями и поэтами. Вдохновленный ими, он сам стал писать и добился славы, которая увековечила его имя в истории.
Его дом, замок Гриба на острове Мэн, стал Меккой для туристов со всех сторон света. И он оставил наследство в два с половиной миллиона долларов. Однако кто знает, возможно, он умер бы в бедности и безвестности, если бы не написал знаменитому поэтому о том, как им восхищается.
Такова неизмеримая сила искренней сердечной похвалы.
Россетти считал себя важным, и это неудивительно. Почти каждый считает себя невероятно важной персоной.
Это касается не только людей. Каждый народ тоже так думает.
Вы считаете, что вы превосходите японцев? Правда в том, что японцы считают, что превосходят вас. А возможно, некоторые из них, особенно строгих взглядов, будут в ярости, если увидят, что белый мужчина танцует с его соотечественницей.
Может быть, вы думаете, что вы важнее, чем индусы? На здоровье. Но миллион индусов чувствуют себя настолько важнее вас, что они даже не станут трогать пищу, на которую упала ваша тень, посчитав ее испорченной.
Может, вы думаете, что заткнете за пояс эскимосов? Я не запрещаю вам так считать, но не хотите ли вы прежде узнать, что они думают о вас? Даже среди них есть ленивые люди, которые отказываются работать. И таких ребят эскимосы зовут «белыми» – и более уничижительного термина в их языке нет.
Каждый народ считает, что превосходит остальные. И эта уверенность не только подпитывает патриотизм, но и становится причиной войн.
Истина заключается в том, что практически каждый человек, с которым вы сталкиваетесь, считает, что в чем-то вас превосходит. И путь к его сердцу лежит через умение аккуратно дать ему понять, что вы искренне осознаете его важность в его собственном маленьком мирке.
Вспомните слова Эмерсона: «Каждый человек, с которым я знакомлюсь, в какой-то степени мой наставник. И я у него учусь».
Самое печальное во всем этом вот что: часто те, у кого и повода нет чувствовать себя лучше других, пытаются перебить внутреннее ощущение своего несоответствия, постоянно привлекая к себе внимание. Что, на самом деле, вызывает лишь раздражение и тошноту у окружающих.
Как сказал Шекспир: «Но человек, но гордый человек, что облечен минутным, кратковременным величьем и так в себе уверен, что не помнит, что хрупок, как стекло, – он перед небом кривляется, как злая обезьяна, и так, что плачут ангелы над ним»[56].
Я расскажу вам три истории о бизнесменах, которые прошли мои курсы и, применив исповедуемые мной принципы, получили в итоге поразительные результаты. Начнем с юриста из Коннектикута, который предпочел не раскрывать своего имени из-за родственников. Я буду называть его господин Р.
Вскоре после того, как он начал у меня учиться, ему пришлось вместе с женой поехать на Лонг-Айленд к ее родственникам. Она оставила его поболтать с пожилой тетушкой и поторопилась уехать к родным помоложе. Поскольку ему предстояло рассказать другим участникам моих курсов, как он применяет наши принципы на практике, господин Р. решил начать со своей пожилой собеседницы. Он оглядел дом в поисках того, что ему искренне понравится.
«Ваш дом построили примерно в 1890-м?» – спросил он.
«Да, – ответила тетушка. – Именно в этом году».
«Мои родители жили в похожем. Такой красивый. Крепкая постройка, просторная. Такие дома больше не строят».
«Вы правы, – ответила пожилая дама. – Молодежь сегодня не волнуют красивые дома. Им нужны только крошечные квартирки и электрические холодильники. Они все время проводят на колесах!»
Ее голос наполнился нежностью от воспоминаний: «Это дом мечты. Мы с мужем много лет воображали его, прежде чем смогли построить. Мы все тут спланировали сами».
Потом она показала господину Р. дом, и тот искренне восхитился драгоценными сокровищами, которые тетушка привезла из путешествий и хранила долгие годы: индийскими шалями, английским чайным фарфором и костяным китайским, французскими кроватями и креслами, итальянской живописью и шелковыми шторами, которые некогда висели в замке.
«Показав мне дом, тетушка отвела меня в гараж. Там на кирпичах стоял почти новый „Паккард“».
«Мой муж купил эту машину незадолго до смерти, – сказала она. – После его ухода я больше не ездила на ней. Вы цените красивые вещи, и я хочу отдать ее вам».
«Ну что вы, тетя, – ответил господин Р. – Вы меня смущаете. Я благодарен вам за щедрость. Но я не смею принять такой подарок, я ведь вам даже не родственник. У меня есть машина. И я уверен, многие из ваших близких были бы рады этому „Паккарду“».
«Близкие! – воскликнула она. – Да, у меня есть близкие, которые ждут моей смерти, чтобы забрать эту машину! Но они ее не получат».
«Если не хотите отдавать автомобиль родственникам, вы можете легко его продать», – ответил господин Р.
«Продать! Вы думаете, я бы стала ее продавать? Я не вынесу, если на ней будут кататься незнакомцы! Эту машину муж мне подарил! Я бы никогда в жизни не стала ее продавать. Я отдам ее вам. Вы цените красивые вещи!»
Он попытался отказаться от подарка, но не смог, иначе он обидел бы тетушку.
Эта старушка, которая в одиночестве осталась в огромном доме среди шалей, антиквариата и воспоминаний, жаждала признания. Когда-то она была молодой, красивой и желанной. Вместе с мужем она наполнила этот дом любовью и прекрасными вещицами со всей Европы. Теперь, оставшись в старости одна, она хотела немного тепла и искренности. И никто не давал их ей. Поэтому, столкнувшись с ними, как жаждущий путник с источником в пустыне, она была неспособна выразить благодарность чем-то меньшим, чем таким дорогим подарком.
А вот вторая история – Дональда МакМэхона, суперинтенданта в «Льюис энд Валентайн», владельца питомника и ландшафтного дизайнера в Рае, штат Нью-Йорк. Вот что он мне поведал:
«Вскоре после того, как я впервые услышал ваше выступление, мне поступил заказ на работу в поместье знаменитого юриста. Мне нужно было обсудить с владельцем места для посадки рододендронов и азалий. Я сказал ему, что восхищаюсь его хобби (он разводил собак). „Не могу на них налюбоваться. Неудивительно, что вы с ними каждый год занимаете призовые места на собачьей выставке в Мэдисон-Сквер-Гарден“. Эффект моей похвалы был удивительным.
„Да, – ответил мне заказчик. – Я очень люблю возиться с собаками. Хотите посмотреть псарню?“
Почти час он показывал мне своих собак и их награды. А еще показал родословные и объяснил, кому из предков псы обязаны умом и красотой. Наконец, он повернулся ко мне и спросил, нет ли у меня сына. Я ответил, что есть.
„Может, он мечтает о щенке?“ – поинтересовался заказчик.
„Он был бы в восторге от собаки“, – ответил я.
„Отлично, тогда я подарю ему одного из наших“.
Он начал рассказывать мне, как кормить щенка, потом остановился и сказал: „Нет, так вы не запомните. Я все напишу“. После чего удалился в дом, распечатал родословную и инструкции по кормлению и подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов, а еще час пятнадцать своего бесценного времени – потому, что я искренне восхитился его увлечением и достижениями».
Джордж Истман из компании «Кодак» использовал прозрачную пленку для создания «движущихся картинок», заработал сотни миллионов долларов и стал одним из самых знаменитых бизнесменов на свете. Но несмотря на все это, он так же жаждал признания, как и мы с вами.
Расскажу еще одну историю. Несколько лет назад Истман строил в Рочестере музыкальную школу и Килберн-холл – театр в память о своей матери. Джеймс Адамсон, президент нью-йоркской компании «Супериор Ситинг», хотел продать ему кресла для этих зданий. Позвонив архитектору, господин Адамсон договорился о встрече с господином Истманом в Рочестере.
Когда Адамсон приехал, архитектор сказал: «Я знаю, что вы хотите получить этот заказ. Но скажу вам сразу – у вас нет шансов, если вы отнимете у Джорджа Истмана больше пяти минут. Он очень занят и строго следит за тем, куда тратит свое время. Так что говорите побыстрее и уходите».
Адамсон собирался так и поступить.
Когда он зашел в кабинет, то заметил, что господин Истман склонился над горой бумаг на столе. Тот поднял голову, снял очки и подошел к архитектору и господину Адамсону со словами: «Доброе утро, господа, чем я могу быть вам полезен?»
Архитектор представил их друг другу, и вот что следом сказал господин Адамсон:
«Пока мы вас ждали, господин Истман, я любовался вашим кабинетом. Я бы и сам с удовольствием работал в таком помещении. Вы знаете, что я сам занимаюсь интерьерами, но такого красивого кабинета не видел никогда в жизни».
Джордж Истман ответил:
«Вы напомнили мне о том, что я сам почти забыл. Кабинет и правда красивый. Я наслаждался тем, что могу здесь работать, когда только оборудовал его. Но теперь у меня столько дел, что я порой даже не замечаю, что вокруг меня».
Адамсон подошел к стене и погладил панель: «Это английский дуб, верно? Текстура на ощупь отличается от итальянского».
«Да, – ответил Истман. – Это действительно английский дуб. Мне его подобрал друг, который разбирается в древесине».
А потом Истман рассказал ему о кабинете, о пропорциях, цветах, резьбе ручной работы и других деталях, которые он сам помог придумать и воплотить в жизнь.
Расхаживая по кабинету и любуясь древесиной, они остановились перед окном, и Джон Истман скромно рассказал о тех организациях, через которые пытался помочь человечеству: Рочестерском университете, многопрофильной, а также гомеопатической и детской больницах и других. В какой-то момент он открыл стеклянный ящик и достал оттуда свою первую камеру – изобретение, которое приобрел у одного англичанина.
Адамсон расспросил его о проблемах с бизнесом, с которыми Истману пришлось столкнуться, когда он только начинал, и тот поведал ему о бедном детстве, о матушке-вдове, которая держала пансион, пока он работал секретарем в страховой конторе за пятьдесят центов в день. Ужас бедности преследовал его днем и ночью, поэтому он решил заработать достаточно денег, чтобы его мать могла оставить работу. Господин Адамсон задавал вопросы и слушал о том, как Истман экспериментировал с фотопластинками. Тот рассказал о том, как день напролет работал в офисе, а ночами пробовал то одно, то другое, иногда позволяя себе подремать, пока ждал действия химикатов. Порой он работал и спал в одной и той же одежде по нескольку дней.
Джеймс Адамсон зашел в кабинет Истмана в 10:15. Его предупредили, что у него не более пяти минут. Но вот прошел час. И второй. Они продолжали беседовать.
Наконец, Джордж Истман повернулся к Адамсону и сказал: «Из последней поездки в Японию я привез кресла и поставил их на веранде. Но из-за солнца краска потрескалась, так что я сам поехал за краской и окрасил их заново. Хотите посмотреть, что получилось? Отлично. Приезжайте ко мне, пообедаем, я вам покажу».
После обеда Истман показал Адамсону те самые кресла из Японии. Они стоили не более полутора долларов каждое, но Джордж Истман, который заработал сотни миллионов долларов, гордился ими – потому что покрасил сам.
В итоге Истман заказал кресла на сумму в 90 000 долларов. Как думаете, у кого? У Адамсона или одного из его конкурентов?
С той самой встречи и до смерти господина Истмана они с Джеймсом Адамсоном оставались близкими друзьями.
Так где же нам с вами начать творить магию? Почему бы не начать у себя дома? Не знаю, где больше нужна искренняя похвала и где про нее забывают чаще. Ваша жена наверняка обладает какими-нибудь прекрасными качествами. Или вы когда-то думали так, иначе не женились бы на ней. Но как давно вы делали ей комплименты? Скажите честно, как давно?!
Я рыбачил на Миримачи в Нью-Брансуике несколько лет назад, оставшись совсем один посреди густых канадских лесов. Читать я мог только выпуск местной деревенской газеты. И я жадно прочел все, что там было написано, включая рекламные объявления и статью Дороти Дикс. Последняя мне так понравилась, что я ее даже вырезал. Автор утверждала, что устала слушать советы невестам и предлагает поступить иначе – дать мудрый совет жениху:
«Не женись, если ни разу не хвалил невесту и не делал ей комплименты. До свадьбы это делать легко и приятно. Но после – просто обязательно, это вопрос безопасности. В браке нет места прямолинейности, это место для дипломатии и компромиссов.
Если хочешь жить сытно и уютно, никогда не отпускай комментариев по поводу того, как твоя жена ведет хозяйство, и не сравнивай ее со своей мамой. Напротив, всегда хвали ее за домовитость и открыто радуйся тому, как удачно женился на единственной женщине, которая обладает достоинствами Венеры, Минервы и Мэри Энн[57]. Даже если стейк похож на подошву, а хлеб сгорел, не жалуйся. Осторожно намекни, что обычно блюда у нее просто совершенство, и жена сделает все, чтобы соответствовать твоему идеальному представлению о ней».
Не надо действовать резко, иначе ваша супруга напряжется из-за внезапной перемены.
Но сегодня или завтра принесите ей цветы или коробку конфет. Не говорите себе: «Да, точно. Отличная идея». Сделайте это! А еще улыбнитесь и скажите что-нибудь нежное. Если бы все супруги поступали так почаще, возможно, в нашей стране распадался бы каждый шестой брак?
Хотите знать, как заставить женщину в вас влюбиться? Я поведаю вам секрет. Поверьте, вам понравится. Это не моя идея. Ее мне подсказала Дороти Дикс. Однажды она брала интервью у знаменитого жиголо, который завоевал сердца и банковские счета двадцати трех женщин. (Не могу не отметить, что разговаривали они в тот момент, когда наш герой сидел в тюрьме.) Когда Дороти спросила, в чем его секрет, он ответил, что все очень просто. Нужно просто говорить с женщиной о ней самой.
С мужчинами это тоже работает. Дизраэли, один из самых искусных правителей Британской империи, однажды сказал: «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать вас часами».
Так что, если вы хотите понравиться людям, запомните правило 6:
Позвольте другому человеку чувствовать себя важным – и будьте при этом искренни.
Вы уже давно читаете эту книгу. Закройте ее, вытряхните пепел из трубки и начните применять философию похвалы в отношении того, кто к вам ближе всего. И вы увидите настоящее волшебство.
Правило 1: Будьте искренне заинтересованы в других людях.
Правило 2: Улыбайтесь.
Правило 3: Запомните: имя человека – самое важное и приятное для него слово.
Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Побуждайте других рассказывать о себе.
Правило 5: Говорите о том, что интересует другого человека.
Правило 6: Позвольте другому человеку чувствовать себя важным – и будьте искренни.