Все, кто встречался с Теодором Рузвельтом в Ойстер-Бэй[55], были поражены разнообразием и размахом его знаний. «Будь то ковбой или берейтор, нью-йоркский политик или дипломат, – писал Гамалиэль Брэдфорд, – Рузвельт знал, о чем с ними поговорить». Как же он это делал? Очень просто. Когда Рузвельт знал, что должен встретиться с кем-то, то накануне вечером читал как можно больше о том, что будет интересно гостю.

Потому что Рузвельт, как и другие лидеры, знал, что путь к сердцу человека лежит через разговор о том, что для того важнее всего.

Гениальный Уильям Лайон Фелпс, некогда профессор литературы в Йеле, рано выучил этот жизненный урок.

«Когда мне было восемь лет и я приехал на выходные к моей тете Либби Линсли в Стрэтфорд, – пишет он в своем эссе о человеческой природе, – однажды вечером к тете пришел мужчина средних лет. После вежливой беседы с хозяйкой он обратил свое внимание на меня. В тот момент я обожал лодки, и гость рассказывал о них невероятно интересно. После его ухода я восторженно поделился с тетей своими впечатлениями. Вот это гость! И как невероятно он заинтересован в лодках! Тетя сказала мне, что он адвокат из Нью-Йорка. И лодки его не интересовали ни малейшим образом. Я спросил, почему же тогда он весь вечер проговорил о них?

„Потому что он джентльмен. Он увидел, что тебе интересны лодки, и говорил на ту единственную тему, которая доставила бы тебе удовольствие. Он постарался тебе угодить“».

Уильям Лайон Фелпс добавил: «Я навсегда запомнил ее слова».

Я пишу эту главу, а передо мной лежит письмо от Эдварда Калифа, который занимается бойскаутами.

«Однажды мне понадобилась помощь, – пишет он. – Скаутская организация планировала большое мероприятие в Европе, и я хотел, чтобы президент одной из крупнейших корпораций в Америке оплатил поездку и затраты бойскаутов на путешествие.

К счастью, перед тем как встретиться с ним, я узнал, что он выписал чек на миллион долларов, а потом поместил его в рамку.

Так что первое, что я сделал, посетив его офис, это попросил показать мне этот чек. Миллион долларов! Я пояснил, что даже не думал о том, что кто-то может выписать такую сумму, и хотел бы рассказать мальчикам о том, что видел реальный чек на миллион долларов. Он с удовольствием показал его мне. Я полюбовался и спросил его об обстоятельствах, которые привели к появлению этого чека».

Вы заметили, что господин Калиф не начал разговор с бойскаутов, мероприятия в Европе и своей просьбы? Он говорил о том, что интересовало собеседника. И вот чем дело кончилось:

«В какой-то момент он спросил меня, зачем я пришел. И я рассказал. К моему удивлению, он не только немедленно выполнил мою просьбу, но и сделал кое-что еще. Я попросил его отправить в Европу одного мальчика, а он оплатил поездку пятерым ребятам и мне, выписал мне кредитное письмо на тысячу долларов и предложил провести за границей семь недель. Кроме того, он передал мне послание для президентов подразделений своей компании, чтобы я в любой момент мог к ним обратиться. А еще сам встретил нас в Париже и показал город. С того момента он неоднократно предлагал работу родителям наших скаутов и продолжал помогать организации.

При этом я знаю, что, если бы не поговорил о том, что интересно ему, не „разогрел“ его перед просьбой, мне было бы в десять раз сложнее к нему обратиться и получить хоть что-нибудь».

Как думаете, для бизнеса это полезный подход? Посмотрим. Поговорим о Генри Дюверное из «Дюверной и сыновья», одной из самых крупных пекарен в Нью-Йорке.

Господин Дюверной пытался договориться о поставках хлеба в один из нью-йоркских отелей. Ради этого он четыре года раз в неделю звонил управляющему. Искал встречи с ним на мероприятиях. Он даже снял номер в этом отеле и жил там, пытаясь договориться о сделке. Но у него ничего не вышло.

«А потом, – сказал господин Дюверной, – я поучился тому, как общаться с людьми, и сменил тактику. Я решил узнать, что этому человеку интересно, что его по-настоящему захватывает.

Оказалось, он состоит в ассоциации отельеров Америки. Причем его невероятный энтузиазм помог ему стать президентом этой организации и ее международного отдела. Где бы ни проходили их встречи, он летел туда, пересекая горы, океаны и пустыни.

Поэтому, встретившись с ним в следующий раз, я начал разговор с ассоциации. Не представляете, как он отреагировал! Он целых полчаса восторженно рассказывал мне об организации отельеров. Я четко видел, что это его хобби и главная страсть. Перед тем, как покинуть его кабинет, я сам стал членом ассоциации.

Во время той беседы я ни словом не упомянул хлеб. Но несколько лет спустя стюард отеля позвонил мне и попросил привезти образцы продукции и подготовить коммерческое предложение.

„Не знаю, что вы сделали с нашим боссом, – сказал он мне при встрече, – но он к вам очень расположен!“

Вы представляете? Я четыре года околачивал порог этого человека, пытаясь договориться о сделке, и продолжал бы, если бы наконец не догадался узнать, что ему интересно и о чем ему хочется поговорить».

Так что если вы хотите нравиться людям, то вот правило 5:

Говорите о том, что интересует другого человека.