В 1898 году в Рокленд-Каунти, штат Нью-Йорк, случилась трагедия. Погиб ребенок, и в этот день семья и соседи готовились к похоронам. Джим Фарли отправился в амбар, чтобы запрячь лошадь. Земля была покрыта снегом, воздух был холодным и колким. Лошадь давно не выводили на улицу, и в тот момент, когда Джим повел ее к поилке, она игриво дернулась, взметнув копыта в воздух, и убила хозяина. Поэтому крошечная деревушка Стоуни-Пойнт в ту неделю увидела не одну, а две похоронные процессии.

Джим Фарли оставил после себя вдову, троих сыновей и несколько сотен долларов страховки.

Его старший сын, тоже Джим, которому было тогда десять лет, пошел работать на кирпичный завод, где таскал песок, заливал смесь в формы и переворачивал кирпичи на бок, чтобы они высыхали на солнце. Этот мальчик никогда не учился. Но, как и многие ирландцы, он умел нравиться людям, а потому в будущем стал заниматься политикой – и за много лет развил удивительную способность запоминать имена окружающих его людей.

Он никогда в жизни даже не заходил в школу; но в сорок шесть лет четыре колледжа присудили ему почетную степень, он стал председателем Национального демократического комитета и главным почтмейстером Соединенных Штатов.

Однажды я разговаривал с Джимом Фарли и поинтересовался секретом его успеха. Он ответил: «Упорный труд». И я ответил: «А если серьезно?»

После этого он спросил моего мнения. Я ответил: «Насколько мне известно, вы знаете имена десяти тысяч людей».

«Нет. Вы ошибаетесь, – ответил Фарли, – я знаю пятнадцать тысяч человек по именам».

Не думайте, что это нелепо. Потому что именно эта способность помогла господину Фарли водворить Франклина Делано Рузвельта в Белый дом.

За те годы, что Джим Фарли путешествовал в качестве агента гипсового концерна, и за то время, которое проработал секретарем городского совета в Стоуни-Пойнт, он придумал целую систему для запоминания имен.

Вначале она была очень простой. Познакомившись с кем-то, Фарли узнавал его полное имя, состав семьи, сферу бизнеса и политические взгляды. Все эти факты он запоминал – и на следующей встрече, даже если она случалась через год, мог хлопнуть знакомого по плечу, поинтересоваться делами жены и детей и спросить, цветет ли мальва в саду. Неудивительно, что в будущем ему удалось сделать то, о чем я расскажу дальше!

За несколько месяцев до начала президентской кампании Рузвельта Джим Фарли писал сотни писем ежедневно, рассылая их жителем западных и северо-западных штатов. Потом он сел на поезд и за девятнадцать дней посетил двенадцать штатов и проехал более тридцати двух тысяч километров, порой на двуколке, автомобиле или ялике. Он приезжал в город, встречался со своими знакомыми за обедом, завтраком, ужином или чаем и общался с ними по душам. А потом продолжал свой путь.

Вернувшись на восток, он написал по одному письму в каждый город, который посетил, и попросил предоставить ему список тех, с кем успел там пообщаться. В итоге он собрал тысячи имен – и при этом каждый из упомянутых в списке удостоился скромного подарка в виде личного письма от Джима Фарли. Каждое из них начиналось с приветствия: «Дорогой Билл» или «Дорогой Джо», и все письма были подписаны – «Джим».

Джим Фарли рано осознал, что среднестатистический человек больше заинтересован в собственном имени, чем в именах всех остальных людей на земле, вместе взятых. Запомните его имя и произносите с легкостью, и это будет ненавязчивый и очень эффективный комплимент. Но если забудете его или оговоритесь, то окажетесь в незавидном положении. Например, я однажды организовал открытые курсы по публичным выступлениям в Париже и отправил всем американцам, которые в тот момент жили в городе, приглашения. Французские машинистки, плохо знавшие английский, сами вписывали имена и сделали ошибки. Один из приглашенных, управляющий крупного американского банка в Париже, написал мне гневный ответ, потому что его имя написали неправильно.

В чем была причина успеха Эндрю Карнеги?

Его называли королем стали, хотя о ее производстве он знал очень мало. На него работали сотни людей, которые гораздо лучше разбирались в этом процессе.

Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это сделало его богатым. Еще в молодости он показал себя отличным организатором и гениальным лидером. К десяти годам он тоже обнаружил, насколько важным для каждого человека является его имя. И это открытие помогло ему найти союзников. Например, когда он еще был маленьким и жил в Шотландии, он нашел крольчиху. Та-дам! Вскоре та разродилась крольчатами, а Эндрю было нечем их кормить. Эндрю сказал мальчишкам, которые жили в том же районе, что если они нарвут достаточно клевера и одуванчиков, чтобы прокормить крольчат, то он назовет детенышей в их честь.

План сработал на отлично, и Карнеги запомнил это на всю жизнь.

Много лет спустя он заработал миллион, используя тот же подход в бизнесе. Например, он хотел продать стальные рельсы пенсильванской железнодорожной компании. Ее президентом тогда был Джей Эдгар Томсон. Так что Эндрю построил огромный сталелитейный завод в Питсбурге и назвал его «Завод Эдгара Томсона».

Вот вам загадка. Сможете найти ответ? Когда железнодорожная компания Пенсильвании нуждалась в рельсах, где же их покупал Джей Эдгар Томсон? У «Сирс» или «Роубака»? Нет. Нет. Вы ошиблись. Еще варианты есть?

Когда Карнеги и Джордж Пуллман сражались за главенство в производстве спальных вагонов, король стали снова вспомнил о кроликах.

Центральная транспортная компания, которой управлял Эндрю Карнеги, боролась с компанией, которой владел Пуллман. Оба хотели заняться производством спальных вагонов для «Юнион Пасифик», демпинговали, пытаясь обогнать друг друга и лишить любой возможности заработать. И Карнеги, и Пуллман поехали в Нью-Йорк, чтобы провести переговоры с директоратом «Юнион Пасифик». Однажды, встретив конкурента в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер, мистер Пуллман, вам не кажется, что мы делаем из себя дураков?»

«Что вы имеете в виду?» – спросил Пуллман.

Тогда Карнеги рассказал, что пришло ему в голову. Он предложил им объединиться. В ярких красках описал взаимную выгоду сотрудничества, а не борьбы. Пуллман слушал внимательно, но не был убежден до конца. Наконец, он спросил: «Как бы вы назвали новую компанию?», и Карнеги моментально ответил: «Конечно, „Пуллман Пэлас Кар“».

Лицо Пуллмана посветлело. «Приходите ко мне в номер, – сказал он. – Давайте все обсудим». Их беседа изменила историю промышленности.

Именно то, что Эндрю Карнеги запоминал имена друзей и партнеров по бизнесу, стало одним из секретов его успешного лидерства. Он гордился тем, что мог назвать многих из своих работников по имени. И он пользовался этим, когда сам руководил компанией. На его сталелитейных заводах не было ни одной забастовки.

Падеревский[52], в свою очередь, всегда называл своего темнокожего повара «Мистер Купер», позволяя тому чувствовать себя важным. Пятнадцать раз Падеревский отправлялся в турне по Америке и с успехом выступал от побережья до побережья. И каждый раз он путешествовал в частном вагоне, а по вечерам, после концерта, один и тот же повар готовил ему еду. Ни разу за эти годы Падеревский не называл его в американской манере «Джорджем». Оставаясь верным своей старомодности, Падеревский обращался к нему «мистер Купер», и мистеру Куперу это невероятно нравилось.

Люди так гордятся своими именами, что всеми силами хотят их увековечить. Даже грозный Ф. Т. Барнум[53], разочарованный тем, что у него нет сыновей, которые продолжат его род, предложил своему внуку двадцать пять тысяч долларов, если тот добавит к фамилии Сили «Барнум».

Двести лет назад богачи платили писателям, чтобы те посвящали им книги. Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые не могли допустить, чтобы их имя стерлось из памяти человечества. Публичная нью-йоркская библиотека обладает коллекциями Астера и Ленокса. Музей Метрополитен увековечил имена Бенджамина Альтмана и Джей Пи Моргана. И почти в каждой церкви есть прекрасный витраж, на котором перечислены имена жертвователей.

Большинство людей не запоминают имена, потому что не тратят время и энергию на то, чтобы оставить их в своей памяти. Они придумывают себе оправдания, они слишком заняты.

Но вряд ли люди более заняты, чем Франклин Делано Рузвельт, который запоминал даже имена механиков, с которыми общался.

Приведу пример: в компании «Крайслер» создали особую машину специально для господина Рузвельта. Чемберлен вместе с механиком доставил ее в Белый дом. У меня есть письмо, в котором господин Чемберлен рассказывает об этом. «Я научил президента Рузвельта обращаться с машиной, полной непривычных приспособлений. А он научил меня тонкому искусству обращения с людьми.

Когда я позвонил в Белый дом, – пишет господин Чемберлен, – президент был весел и дружелюбен. Он назвал меня по имени, что было мне очень приятно, и невероятно поразил меня тем, что ему действительно интересно то, что я хотел ему показать и рассказать. Машина была спроектирована таким образом, что ей можно управлять полностью вручную. Посмотреть на нее собралась целая толпа. Президент отметил: „Мне кажется, это чудесно. Нужно просто нажать на кнопку, и машина заводится, управлять ей очень легко. По-моему, это потрясающе, я не понимаю, за счет чего она движется. Было бы у меня время, я бы ее разобрал и посмотрел, как все устроено“.

Пока друзья и партнеры Рузвельта любовались машиной, он сказал: „Мистер Чемберлен, я очень ценю время и силы, которые вы потратили, занимаясь этим автомобилем. Это замечательная работа“. Ему понравился радиатор, особое зеркало заднего вида, часы, фары, обивка салона, расположение водительского кресла, чемоданы в багажнике, на каждом из которых была его монограмма. Другими словами, он уделил внимание каждой детали, на которую я потратил время. Он указал на каждую из них госпоже Рузвельт, госпоже Перкинс, министру труда и его секретарю. Он даже обратился к старому темнокожему швейцару: „Джордж, тебе точно захочется как следует позаботиться об этих чемоданах“.

Когда урок вождения закончился, президент повернулся ко мне и сказал: „Что ж, мистер Чемберлен, я заставил Совет федеральной резервной системы ждать меня полчаса. Пожалуй, мне пора возвращаться к работе“.

Я взял с собой в Белый дом механика. Когда мы приехали, его представили президенту. Они не разговаривали лично, и Рузвельт всего лишь раз услышал его имя. Механик был скромным парнем и держался в стороне. Но перед тем, как уйти, президент посмотрел на него и поблагодарил за то, что тот приехал в Вашингтон. И ничего притворного в его благодарности не было. Он говорил искренне. Я это почувствовал.

Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк я получил от Рузвельта подписанное фото и короткую записку, где он вновь поблагодарил меня за помощь. Не знаю, где он взял на это время».

Франклин Делано Рузвельт знал, что один из самых простых, очевидных и важных способов завоевать доброе расположение – это запоминать имена людей и позволять им чувствовать себя важными. Но многие ли из нас так поступают?

В половине случаев нас кому-то представляют, мы болтаем пару минут и к моменту прощания не можем вспомнить, как зовут нашего собеседника.

Один из первых уроков для любого политика: «Запомнить имя избирателя – это путь к победе. Забыть его – путь в никуда».

Способность запоминать имена почти так же важна в бизнесе и общении, как и в политике.

Наполеон Третий, император Франции и племянник великого Наполеона, хвастался тем, что, несмотря на свои королевские обязанности, мог запомнить имя каждого, с кем встречался.

Каким образом? Легко. Если он не мог расслышать имя, то просто говорил: «Прошу прощения. Я не расслышал ваше имя». А потом, если оно было необычным, добавлял: «Как оно пишется?»

Во время разговора он повторял имя несколько раз и старался мысленно связать его с внешностью, выражением лица и характером собеседника.

Если это был важный человек, Наполеон делал еще кое-что. Оставшись в одиночестве, он записывал его на бумаге, сосредотачивался на нем, накрепко запоминал, а потом рвал записку. Так в его памяти оставалось не только звучание, но и написание имени.

Все это требует времени, но, как говорил Эмерсон, «хорошие манеры складываются из мелких жертв».

Так что, если вы хотите нравиться людям, запомните правило 3:

Запомните: имя человека – самое важное и приятное для него слово.