Главная цель жизни – не знание, а действие.
Лучшие ораторы никогда не полагались только на внезапные порывы. Они всегда контролировали и направляли их силой разума, тщательно изучая законы поведения и формирования убеждений.
Любая речь в бизнесе, будь то реклама электроплиты или обращение к совету директоров компании о принятии нового устава, преследует цель убедить других в своей точке зрения, продать вещь или идею. Следовательно, она так же зависит от ваших интересов, как деловое письмо или объявление на рекламном щите на обочине. Как и грамотно продуманная и реализованная рекламная кампания, хорошо спланированная речь позволит достигнуть намеченной цели с большей вероятностью, чем спонтанная.
Как правило, доводы, до которых мы додумались сами, убеждают нас гораздо лучше, чем те, которые предложили нам другие.
Научиться говорить сильно, убедительно – вот самая достойная цель, которой может посвятить себя человек.
Поступки – отличительная черта великих людей.
Чего же требует от оратора современная образованная публика? Во-первых, искренности. Во-вторых, он должен обладать ценными знаниями. В-третьих, тема выступления должна полностью отражать его чувства и убеждения. И наконец, в-четвертых, оратору необходимо говорить простым, выразительным языком, он должен быть напорист и убедителен.
Если бы вы могли просто пожелать и удвоить или даже утроить один из своих талантов, то какой бы выбрали? Почему бы вам не усилить свое умение влиять на людей и побуждать их к действиям? Только подумайте, ведь это принесло бы вам еще больше влияния, денег и удовольствия.
Неужели столь важным умением достойны обладать лишь некоторые из нас? Неужели его можно развить в себе, только следуя туманным предчувствиям и полагаясь на случай, или же существует более разумный путь?
Есть такой путь, и вскоре мы познакомимся с методом, основанным на здравом смысле и законах человеческой натуры. Сам автор не раз с успехом пользовался им, а также обучал этому методу других людей.
Первый шаг – привлечь заинтересованное внимание. Если этого не сделать, никто не будет по-настоящему слушать то, что вы говорите. (То, как этого добиться, подробно разбиралось в главах девятой и четырнадцатой. Самое время их перечитать!)
Второй шаг – вызвать у слушателей доверие к себе. В противном случае вашим словам попросту не поверят. И вот здесь поражение терпят многие ораторы, специалисты по рекламе, сотрудники компаний, владельцы корпораций, да и простые люди, стремящиеся добиться успеха в жизни.
Доверие слушателей вначале нужно заслужить. Джон Пирпонт Морган-старший говорил, что характер – важнейший фактор для того, чтобы получить кредит. Это в полной мере относится и к ораторскому искусству: без него невозможно заслужить доверие публики. Бесчисленное количество раз я замечал, что слушатели чаще отдают предпочтение не бойким и остроумным ораторам, а тем, кто, может, и не блещет талантами, зато искренен.
В группе недавнего набора на мои курсы оказался человек, обладающий привлекательной внешностью, живо говоривший и оригинально мысливший. После его выступлений обменивались впечатлениями: «Умный малый!» Правда, на этом все и заканчивалось. В той же группе был еще один человек, страховой агент. Мужчина невысокого роста, с заурядной внешностью, он периодически с трудом подыскивал нужное слово и не блистал дикцией. Но глаза его светились искренностью, ею была пропитана каждая фраза мужчины. Люди внимательно слушали его, доверяли ему и всегда тепло встречали, сами не зная почему.
«Мирабо, Наполеон, Кромвель, да и всякий человек, способный достичь хоть чего-то, – писал Томас Карлайл в сборнике лекций „О героях и героическом в истории“, – в первую очередь относился к своей цели серьезно. Таких людей я называю искренними. Должен отметить, искренность, настоящая глубокая искренность – наиглавнейшая черта, свойственная всем героям. И речь не идет об искренности, которая открыто себя таковой называет, – о нет, это свойственно лишь недалеким хвастунам. Сознательная искренность зачастую скрывается. Великий же человек не может говорить о своей искренности, ибо даже не осознает ее».
Несколько лет назад скончался один из самых ярких и успешных ораторов своего поколения. В молодости он был полон надежд, ему пророчили великое будущее, но ни одной из вершин он так и не достиг. Этот человек куда больше прислушивался к голосу рассудка, чем к зову сердца. К сожалению, он разбазарил свои блестящие таланты, выступал с речами на любую тему, которая приносила славу и деньги. В результате его все чаще и чаще уличали в неискренности, что и привело к краху его карьеры. Как говорил Даниел Уэбстер, незачем изображать симпатию и искренность, которой не чувствуешь. Это не сработает, ведь люди сразу же уловят фальшь. Искренность должна исходить из сердца, из самой глубины души человека.
«Религиозное чувство имеет наибольшее влияние на массы, – говорил сенатор США, известный оратор Альберт Беверидж. – Оно во многом определяет характер людей. Религиозное чувство так же естественно и спонтанно, как инстинкт самосохранения. Оно определяет как интеллект, так и личность. Тот, кто собирается оказывать значительное влияние на людей, должен в первую очередь любить их. Без этой непостижимой связи ничего не выйдет».
Авраам Линкольн любил людей, сочувствовал им. Во время выступлений он не стремился впечатлить публику при помощи внешних эффектов. Едва ли современники считали его оратором. Он не обладал элегантностью, утонченностью и изяществом речи, что особенно бросалось в глаза во время дебатов со Стивеном Дугласом. Простые люди прозвали Дугласа Маленьким Гигантом. Какое же прозвище они дали Линкольну? Честный Эйб.
Дуглас был обаятелен, невероятно жизнелюбив и энергичен, но он пытался усидеть на двух стульях, ставил политику выше принципов, выгоду выше справедливости. Это его и сгубило.
А Линкольн? Он излучал грубоватую энергию, которая только усиливала его слова. Люди чувствовали его искренность, честность и самоотверженный характер. Многие правоведы превосходили его в знании законов, но никто не влиял на присяжных так, как Эйб Линкольн. Он не особо заботился о том, чтобы получше устроить свою жизнь, но всеми силами отстаивал справедливость и истину. И люди это чувствовали.
Второй способ заслужить доверие аудитории – рассказ оратора о собственном опыте. Это придаст вашим словам необходимый вес. Если излагать мнения, то их могут оспорить. Слухи или пересказанные чужие слова похожи на поношенную обувь. Но люди по достоинству оценят, если вы расскажете о том, что пережили и прочувствовали сами. Вам поверят и признают, что вы разбираетесь в предмете, ведь знакомы с ним не понаслышке.
Чтобы убедиться в том, что это действительно эффективный способ, купите любой популярный журнал. Вы найдете множество статей, в которых известные люди рассказывают о себе и своем опыте.
Прочтите «Послание к Гарсие». Эссе Элберта Хаббарда вызвало живейший интерес у читателей. А ведь он рассказывал о себе, о своей жизни и переживаниях. Это чувствуется буквально в каждом слове. «Я разносил судки с обедами, был поденщиком, а потом уже сам нанимал к себе людей, поэтому знаю обе стороны».
Многим ораторам не удается завладеть вниманием аудитории сразу из-за того, что их представляют публике не так, как следует. Вообще, вступительное слово призвано рассказать о выступающем, а также подогреть интерес к теме, чтобы люди с нетерпением ждали выхода оратора. Из вступительного слова люди должны узнать, почему выступающего сочли достойным говорить на выбранную тему. Другими словами, представление человека, который собирается выступить перед аудиторией, должно «продать» слушателям тему и самого оратора. И разумеется, оно должно быть кратким.
Таким оно должно быть. Но всегда ли вступительное слово исполняет свою задачу? В девяти из десяти случаев нет и еще раз нет. По большей части представления оратора получаются слабыми и непростительно неуклюжими.
Например, я слышал, как всемирно известный оратор представлял публике ирландского поэта Уильяма Батлера Йейтса, который должен был читать свои стихи. Тремя годами ранее Йейтс был удостоен Нобелевской премии по литературе – величайшей награды для литератора. Бьюсь об заклад, что вряд ли кто-то из слушателей подозревал о том, что перед ними выступит Нобелевский лауреат, да и о существовании самой премии и ее значимости вряд ли догадывался. Об этом и необходимо было сказать. Как же поступил ведущий? Напрочь проигнорировал эти важнейшие факты и пустился в пространные размышления о мифологии и греческой поэзии. Он явно не осознавал, что пытается показать публике собственную важность и впечатлить ее своими знаниями.
Несмотря на то что ведущий мероприятия был всемирно известным оратором и его самого не одну тысячу раз представляли публике, он оказался совершенно неспособен представить другого выступающего. Если уж столь опытный человек совершил подобную ошибку, то чего тогда ожидать от обычных людей, которым по стечению обстоятельств приходится вести мероприятия?
Как же быть? Побороть стеснительность, подойти к ведущему заранее и вежливо попросить рассказать публике несколько фактов о вас, чтобы люди знали, кто перед ними будет выступать и почему он достоин говорить на выбранную тему. Скорее всего, вашу просьбу воспримут благожелательно. Только если перечислить все эти факты один раз, ведущий, скорее всего, половину из них забудет, а остальные перепутает. Поэтому лучше всего напечатать их на листке бумаги – буквально одно-два предложения, не больше. После этого остается только надеяться, что перед тем, как вас представить, ведущий перечитает шпаргалку.
Однажды осенью автор проводил курсы ораторского мастерства в разных филиалах Молодежной христианской ассоциации в Нью-Йорке. В одной из групп был ведущий продавец одной из самых известных торговых компаний города. На одном из занятий он выступил с совершенно абсурдным заявлением, будто ему удалось вырастил мятлик без семян или корешков. Слушатель сказал, что рассыпал золу орешника по свежевспаханной земле и вскоре на том месте вырос мятлик. Этот человек свято верил, что трава выросла именно благодаря золе, а ни чему-то еще.
Разбирая выступление, я с улыбкой заметил, что благодаря этому невероятному открытию он стал бы миллионером, ведь семена мятлика стоят недешево. Еще добавил, что имя его прославится в веках, а сам он войдет в число ведущих ученых всех времен, ведь ни одному человеку еще не удавалось сотворить чудо, о котором он нам поведал, – создать живое из неживого.
Все это я сказал негромко, поскольку был уверен, что заблуждение слушателя столь абсурдно, что в дополнительном опровержении не нуждается. После моих слов остальные участники группы тоже заметили, что его суждение ошибочно, но вот сам мужчина в нем не усомнился ни на секунду. Он относился к своему умозаключению со всей серьезностью! Он даже вскочил и с жаром уверил нас, что не может ошибаться, ведь это не какая-то там теория, а его собственный опыт. И он принялся излагать дополнительные детали и доказательства. Говорил этот слушатель с неподдельной уверенностью и верой в каждое слово.
Я снова сказал, что нет даже малейшей вероятности того, что он хотя бы частично прав или близок к истине. Он вновь вскочил и предложил заключить пари на пять долларов, да еще и призвать в арбитры министерство сельского хозяйства.
И тут я заметил, что несколько участников группы начали поддерживать его точку зрения. Подивившись их доверчивости, я поинтересовался, что побудило их поменять мнение. Представляете, каждый из них предложил одно и то же объяснение: продавец искренне, всей душой был уверен в своих словах.
Серьезность… Сколь велико ее воздействие, особенно на неискушенную публику!
Мало кто может мыслить самостоятельно. Эта способность редка, как эфиопские топазы. Но каждый из нас обладает чувствами и эмоциями, и настрой оратора неизбежно на нас влияет. Поэтому если выступающий достаточно сильно верит в свои доводы и достаточно уверенно их выражает – пусть даже он заявляет, что может вырастить мятлик из пыли и золы, – то его воззрения обретут последователей. Причем это работает даже с так называемой искушенной публикой и успешными бизнесменами.
Настоящая работа начинается только после того, как вы завладели вниманием аудитории и завоевали ее доверие. Наступает очередь третьего шага, когда необходимо изложить факты.
Это самая главная часть выступления. На нее необходимо выделить больше времени, чем на все остальное. Именно здесь пригодятся все знания, которые вы почерпнули из главы двенадцатой о том, как излагать свои мысли с хирургической точностью, и о том, как впечатлить и убедить слушателей (тринадцатая глава).
Именно здесь станет ясно, достаточно ли серьезно вы подготовились. Если нет, то эта недоработка будет проявляться в каждом предложении, подобно призраку Банко, чтобы поиздеваться над вашей самоуверенностью и беспечностью.
Вы на линии огня. А «поле боя, – как говорил маршал Фош, – не место для обучения. Нужно сразу же использовать все, чему вы научились. Вступая в сражение, необходимо не только обладать глубокими знаниями, но и уметь их быстро применять».
У вас должно быть намного больше материала по теме, чем вы сможете использовать. Когда Белый Рыцарь из «Алисы в Зазеркалье» собирался в путешествие, он готовился к любым неожиданностям: взял с собой мышеловку, чтобы его не донимали мыши и пчелиный улей на случай, если ему повстречается пчелиный рой. Если бы, следуя этом подходу, Белый Рыцарь попытался бы изучить ораторское искусство, он непременно добился бы успеха. На любое возражение он отвечал бы целым потоком информации. Он знал бы свой предмет настолько глубоко и настолько тщательно готовился бы к каждому выступлению, что попросту не мог бы потерпеть неудачу.
Если вы выступаете перед специалистами и выдвигаете предложение, которое касается их интересов, то нужно не только грамотно изложить свою точку зрения, но и выслушать аудиторию. Необходимо понять, что заботит собравшихся, а иначе вы никого ни в чем не убедите. Дайте людям высказать свои мысли, а главное – ответьте на их возражения, и тогда вас будут слушать с большей охотой. Вот как с такой ситуацией справился первый президент компании National Cash Register Джон Паттерсон.
Отрывок взят из его статьи, опубликованной в журнале System.
«Возникла необходимость повысить цену на кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. По их словам, цены должны были оставаться на прежнем уровне, иначе мы разоримся. Я организовал большое совещание в Дейтоне. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги, а рядом стоял специально приглашенный художник-оформитель.
Попросил людей высказать возражения против повышения цен. Они посыпались, как выстрелы из пулемета. Художник едва успевал их записывать. Весь первый день мы собирали возражения. К концу совещания набрался список не менее чем из ста позиций. Плакаты с перечислением всех возможных причин не поднимать цены находились перед глазами собравшихся. Казалось очевидным, что никаких изменений цен быть не может. Продолжение совещания было назначено на завтра.
Следующим утром я по очереди разобрал каждое возражение и при помощи диаграмм объяснил, почему они не состоятельны. Мне удалось переубедить людей. Почему? Потому что все пункты были подробно разобраны, аргументы и контраргументы выписаны на огромный лист бумаги. Все разногласия были тут же улажены.
Но мне казалось этого недостаточно. Торговые агенты должны были выйти с собрания, переполненные энтузиазмом. В пылу дискуссии ее участники могли позабыть о преимуществах самих кассовых аппаратов. Допустить такое было никак нельзя, требовалась яркая концовка. Эта идея пришла мне перед самым окончанием собрания. По моей команде по сцене один за одним прошли сто человек, державших в руках плакаты с изображениями частей новейшего кассового аппарата и пояснениями, для чего нужна каждая из них. После того, как публике продемонстрировали последний плакат, все „знаменоносцы“ вновь вышли на сцену и аппарат как бы собрался воедино. Сотрудники компании в зале аплодировали им стоя!»
Четвертый шаг в этом методе – обращение к мотивам, заставляющим людей действовать.
Все, что творится на земле и под землей, в глубинах морских и в небесах, происходит не само по себе, а согласно непреложному закону причинно-следственных связей.
«Ибо весь мир повинуется одним законам, и каждый атом марширует в такт».
Все, что произошло или когда-либо произойдет, является следствием предшествующего события и в свою очередь столь же логически и неизбежно приводит к следующему. Этот принцип неизменен, подобно законам мидийцев и персов. Он так же справедлив для землетрясений и гомона диких гусей, для ревности и цены на тушеную фасоль, разноцветных одежд Иосифа, вызвавших зависть его братьев, и великолепного порта австралийского Сиднея. Каждая причина имеет свое следствие. Действие этого правила можно увидеть, бросив монетку в щель автомата и получив пачку конфеток. Тот, кто осознает его, навсегда поймет невероятную глупость примет и суеверий. Разве могут пошатнуться неизменные законы природы лишь от того, что за одним столом собралось тринадцать человек или кто-то разбил зеркало?
Что стоит за любым осознанным и преднамеренным человеческим действием? Правильно – желание. Это правило неприменимо разве что только к тем, кто заперт в сумасшедших домах. Причем таких «спусковых механизмов» не так уж и много. Каждый час, днем и ночью, нами управляет на удивление малое число мотивов.
Из этого следует всего один вывод: тот, кто знает эти мотивы и умеет с достаточной силой к ним взывать, обретает невероятную власть. Искусный оратор старается делать именно так. Дилетант же бесцельно, спотыкаясь, бредет с закрытыми глазами.
Например, отец прознал, что сын-школьник тайком покуривает сигареты. Мужчина приходит в ярость. Он обрушивается на мальчика с гневной речью и требует, чтобы тот бросил вредную привычку, ведь она портит здоровье. Предположим, сына не особо волнует состояние собственного тела. Ему просто нравится вкус табака и ощущение приключений, которое приносит тайное курение, а отдаленные физические последствия его ничуть не волнуют. Что тогда? Отцовские увещевания окажутся бесполезны. Почему? Потому что родителю не хватило прозорливости, чтобы обратиться к мотивам, движущим сыном. В своей пламенной воспитательной беседе он опирался только на те, что важны для него самого. Он даже не попробовал поставить себя на место мальчишки и взглянуть на ситуацию его глазами.
Представим, что мальчик из этой коротенькой зарисовки всей душой хочет попасть в школьную команду по легкой атлетике и побороться за первый результат в беге на сто метров. Поэтому если отец на время отстранится от своих эмоций и покажет, что курение помешает сыну добиться высоких спортивных достижений, то, скорее всего, он переубедит мальчика, да еще и затратит на это куда меньше усилий, ведь более сильный мотив переборет более слабый. Именно это и можно наблюдать во время одного из крупнейших спортивных состязаний в мире – знаменитых гонках на между командами Оксфорда и Кембриджа по академической гребле. На время подготовки гребцы полностью отказываются от табака, ведь по сравнению с победой в гонке остальные желания уходят на второй план.
Сегодня одна из самых серьезных проблем человечества – борьба с насекомыми-вредителями. Несколько лет назад вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, была завезена восточная персиковая листовертка. Этот вредитель быстро размножился и стал серьезной угрозой для фруктовых посадок в восточных штатах. Опрыскивание не помогло, поэтому правительству пришлось завезти из Японии еще одно насекомое, охотящееся на листовертку. Вот так агрономы с помощью одного насекомого борются с другим.
Такую же тактику применяет и искусный оратор, призывая аудиторию к действию: он противопоставляет один мотив другому. Этот метод настолько прост, логичен и очевиден, что кажется, будто он должен применяться повсюду. Ничуть не бывало! Порой встречаются случаи, глядя на которые понимаешь, что к противопоставлению мотивов обращаются крайне редко.
Вот конкретный пример. Недавно автор побывал на обеде в одном из клубов. Обсуждалась организация турнира по гольфу в соседнем городе. Однако об участии заявили лишь несколько игроков. Президент клуба был раздосадован. Мероприятию грозил провал, могла пострадать репутация президента. Он выступил с речью, которая, как ему казалось, должна была призвать остальных участников клуба записаться на турнир. Но это выступление произвело удручающее впечатление. По сути, президент заявил, что участвовать в турнире нужно, потому что таково его желание. Это делается совершенно не так. Очевидно, президент совсем не понимал человеческую природу, а просто выплеснул на аудиторию свои эмоции. Как и отец курящего подростка, он даже не попытался обратиться к желаниям собравшихся.
Как нужно было действовать? Обратиться к здравому смыслу и перед обращением к людям поговорить с самим собой. Примерно так: «Почему никто не хочет участвовать в турнире? Одним, скорее всего, кажется, что у них нет на это времени. Другие, вероятно, думают о стоимости проезда и прочих расходах. Как же убедить их принять участие в соревновании? Я покажу им, что отдых – это не впустую потраченное время, что изнурительной работой успеха не добьешься, что за пять дней со свежими силами можно сделать куда больше, чем за шесть, едва волоча ноги от усталости. Естественно, они это и так знают, нужно лишь напомнить. Я нарисую перед ними такую заманчивую картину, на фоне которой померкнут расходы на поездку. Докажу им, что это вложение в здоровье и хорошее настроение. Пусть, сидя в зале, они представят, будто уже находятся на поле, как западный ветер дует им в лицо, а под ногами упругий газон. Пусть им станет жалко тех неудачников, которые решили и дальше мариноваться в душном городе и живут лишь ради денег».
Как, по-вашему, лучше ли этот способ прямого заявления: «Я хочу, поэтому вы должны участвовать»?
Что же это за базовые побуждения, заставляющие нас вести себя по-человечески? Если понимание и умение к ним взывать настолько важны для успеха, то нужно как можно быстрее с ними познакомиться, внимательно изучить и проанализировать.
Остаток главы посвящен разбору этих мотивов и примерам. Согласитесь, ведь это наилучший способ усваивать новые знания.
Какой мотив вы назвали бы самым сильным? Правильно, жажда богатства. Именно она заставляет несколько миллионов человек в нашей стране вставать с кровати на два-три часа раньше, чем им бы хотелось. Так стоит ли и дальше обсуждать силу этого понятного и хорошо известного мотива?
Однако еще более сильным мотивом является стремление к самосохранению. К нему обращаются все, кто говорит о здоровье. Вот несколько примеров того, какую форму приобретает призыв к естественному желанию человека сохранить свою жизнь: город рекламирует свой целебный климат, производитель питания заявляет о чистоте и пользе своих продуктов, фармацевт перечисляет болезни, которые можно излечить при помощи его патентованного лекарства, представитель содружества фермеров рассказывает, что молоко богато витаминами и просто необходимо для достойной жизни, завербованный обществом против курения оратор сообщает, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь прикончат даже лошадь.
Обращаясь к этому мотиву, обязательно говорите со слушателями лично. Не приводите сухую статистику, показывающую, что количество раковых заболеваний увеличивается. Увяжите это с людьми, которые вас слушают: «В этой аудитории тридцать человек. По данным медицинской статистики, к сорока пяти годам трое из вас умрут от рака. Может, это будете вы, вы, или вот вы, на заднем ряду».
Не менее сильно, чем тяга к богатству (а у некоторых даже сильнее), проявляется желание быть хорошим человеком, получить признание и одобрение окружающих. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы Ч, честолюбие, или даже так: ЧЕСТОЛЮБИЕ!
Честолюбие. Какие только преступления не совершались во имя твое!
Многие годы тысячи и тысячи молодых китаянок терпели невероятную боль, кричали, плакали, но мирились, ибо обычаи требовали, чтобы их ступни были перевязаны и не росли. Даже сейчас, в наши дни, тысячи женщин некоторых племен Центральной Африки носят в губах деревянные диски. Невероятно, но эти диски размером с тарелку. В возрасте восьми лет девочкам делают надрезы на внешней стороне губ и вставляют диск. Он увеличивается по мере взросления. Доходит до того, что в конце концов африканкам даже вырывают зубы, чтобы освободить место для украшения. Из-за громоздких атрибутов девушки не могут внятно говорить, поэтому соплеменники редко разбирают хоть слово. Но женщины стойко переносят и боль, и даже молчание. Все ради красоты, ради того, чтобы ими восхищались, чтобы поднять свой социальный статус и, наконец, чтобы потешить свое честолюбие.
И хотя где-нибудь в Мельбурне или Монреале до таких ужасов не доходит, «И знатная леди, и Джуди О'Греди во всем остальном равны».
Итак, грамотно обратитесь к честолюбию и гордости слушателей, и получите эффект, по силе сравнимый с динамитом.
Спросите себя, почему вы решили освоить ораторское искусство? Быть может, вас подтолкнуло желание нравиться другим? Может быть, вы жаждали удовлетворения, которое приносит хорошо подготовленная и произнесенная речь? Неужели вы не хотели почувствовать глубокое внутреннее удовлетворение, приходящее с ощущением власти, признания и славы, сопровождающих оратора?
Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в недавнем выступлении признался, что самая удачная реклама та, которая взывает к честолюбию и гордости.
Однажды благодаря грамотному использованию этого мотива Авраам Линкольн выиграл необычную судебную тяжбу. Состоялась она в суде округа Тазуэлл в 1847 году. Два брата по фамилии Сноу приобрели у мистера Кейса две упряжки волов и плуг. Несмотря на то что они были несовершеннолетними, продавец принял от них долговую расписку на двести долларов, а когда попытался получить деньги, над ним только посмеялись. Но вот смешного в этом ничего не было. Он нанял Линкольна и подал на братьев в суд. Братья Сноу заявили, что Кейс знал о том, что они несовершеннолетние, когда брал расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. «Да, джентльмены, это так», – говорил он после каждого их возражения. Казалось, мысленно он уже проиграл дело. Однако когда настала его очередь держать речь, Линкольн обратился к присяжным с такими словами:
«Господа присяжные, неужели вы допустите, чтобы жизнь этих юношей началась с недостойного поступка? Шекспир, величайший знаток человеческой натуры, когда-либо живший на Земле, писал в „Отелло“:
Нетронутое имя, генерал,
Для женщин и мужчин всего дороже.
Кто тащит деньги – похищает тлен.
Что деньги? Были деньги, сплыли деньги.
Они прошли чрез много тысяч рук.
Иное – незапятнанное имя.
Кто нас его лишает, предает
Нас нищете, не сделавшись богаче[13]».
После этого Линкольн заметил, что эти парни, возможно, никогда бы не опустились до столь гнусного деяния, если бы не опрометчивые советы их адвоката. Обратив внимание присяжных на то, что порой юристы, представители благороднейшей профессии, скорее мешают правосудию, нежели защищают его, он больно уколол своего оппонента. Линкольн закончил речь такими словами: «Господа присяжные, в ваших силах вернуть этих молодых людей на путь истинный».
Разве после этих слов присяжные могли предать свои идеалы и защищать несправедливость? Ведь тогда их совесть была бы замарана. Как видите, Линкольн воззвал к их чувству собственного достоинства, и вердикт был вынесен тут же: долг должен быть выплачен.
В описанном случае Линкольн взывал также к естественному желанию присяжных добиться справедливости. Оно свойственно почти каждому из нас. Вот почему мы останавливаемся на улице, чтобы помочь маленькому ребенку, которого обижает старший.
Люди – чувственные существа, которые ценят комфорт и удовольствие. Мы пьем кофе, носим удобную одежду, ходим в театр и спим на мягких кроватях, а не на полу. Все это мы делаем не из логического умозаключения о том, что это полезно, а просто потому, что это приятно. Когда вы показываете, что ваша идея доставит слушателям удовольствие, вы затрагиваете мощную пружину, которая побуждает их к действию.
К какому мотиву обращалось правительство Сиэтла, когда заявляло, что уровень смертности у них самый низкий из всех крупных городов Америки и что рожденный там ребенок имеет наивысшие шансы выжить? На сочувствие и сострадание к ближнему. Это очень сильный мотив, во многом определяющий поведение людей. На нем же основывается и чувство патриотизма.
Иногда призыв к чувствам побуждает людей к действиям в ситуациях, в которых оказались бесполезными остальные методы. В этом однажды убедился известный нью-йоркский торговец недвижимостью Джозеф Дэй. Благодаря умелому воздействию на этот мотив он заключил самую крупную сделку в своей карьере. Вот как он описывал тот случай:
«В искусстве продаж одних профессиональных знаний мало. В своей крупнейшей сделке я их не применял вовсе. Я вел переговоры с мистером Гэри, одним из основателей United States Steel, о выкупе корпорацией здания номер семьдесят семь на Бродвее, в котором всегда находились ее офисы. Я думал, что сделку можно считать закрытой, когда во время телефонного звонка мистер Гэри спокойно, но решительно сказал:
– Мистер Дэй, нам предложили более современное здание неподалеку, которое лучше подойдет под наши цели. У него лучше планировка и отделка, чем у того, которое мы собирались приобрести. Оно безнадежно устарело – вы и сами прекрасно знаете, как давно оно было построено. Некоторые из моих партнеров полагают, что современное здание больше соответствует нашим потребностям.
Сделка на пять миллионов долларов повисла на волоске! Несколько секунд я молчал, да и мистер Гэри, казалось, сказал все, что хотел. Повисла такая тишина, что даже упавшая булавка произвела бы эффект разорвавшейся бомбы. Вместо ответа я спросил:
– Мистер Гэри, где находился ваш первый Нью-Йоркский офис?
– Здесь, – ответил он. – Точнее, в комнате через коридор.
– А где зародилась ваша корпорация?
– В этом же здании, – задумчиво произнес он. – Кабинеты некоторых бывших молодых руководителей были обставлены получше, ведь им не нравилась старая мебель. Но, – добавил он, – никто из них с нами уже не работает.
Сделка состоялась. На следующей неделе документы были подписаны.
Разумеется, я знал, какое здание ему предлагали, и мог бы начать сравнивать планы и технические детали обоих объектов. Тогда бы мистер Гэри спорил если не со мной, то с самим собой о технических преимуществах первого или второго. Но вместо этого я обратился к его чувствам».
Огромное влияние на нас оказывает еще одна категория мотивов. Назовем их религиозными. Но речь идет не о фундаментальных положениях какой-то конкретной религии или секты, а о прекрасных божественных вечных истинах: справедливость и прощение, милосердие, служение другим и любовь к ближнему, как к самому себе.
Никому не приятно признавать, даже наедине с самим собой, что он не обладает добротой, великодушием и простой порядочностью. Поэтому мы так любим, когда затрагивают эти струны нашей души. Мы вспоминаем, что на самом деле и в нас есть добродетели, и гордимся этим.
Многие годы К. Уорд занимал должность секретаря Международного комитета Молодежной христианской ассоциации и все свое время посвящал тому, что проводил кампании по сбору средств на строительство новых зданий для ассоциации. Разумеется, чек на тысячу долларов в счет местного отделения ассоциации выписывается не из чувства самосохранения и не из желания обогатиться, но многие делают это, чтобы проявить благородство и щедрость, сделать жизнь ближних чуть лучше.
Однажды мистер Уорд организовывал очередную кампанию в одном городе на северо-западе США и обратился к известному бизнесмену, который не участвовал в жизни церкви или каких-либо общественных движений. Что? На неделю забросить дело всей жизни и заняться сбором денег на новое здание для Молодежной христианской ассоциации? Сама эта идея показалась бизнесмену нелепицей. Однако он согласился поприсутствовать на открытии сбора и был настолько тронут словами Уорда о его благородстве, что с невиданным энтузиазмом посвятил целую неделю сбору средств. Не прошло и семи дней, как этот человек, известный сквернослов и прагматик, вовсю молился за успех предприятия.
Однажды группа активистов обратилась к железнодорожному магнату Джеймсу Хиллу с предложением построить вдоль его железных дорог отделения Молодежной христианской ассоциации. Требовались значительные деньги, и, зная Хилла как опытного бизнесмена, активисты ошибочно сделали упор на его стремление к обогащению. Они говорили о том, что это разнообразит досуг рабочих, они будут работать лучше, а следовательно, возрастет и стоимость его собственности.
Хилл выслушал их и ответил: «Вы все же не назвали главную причину, по которой мне следует согласиться, – желание служить правому делу и стремление быть настоящим христианином».
Вот какой невероятной силой обладают религиозные чувства и убеждения.
Итак, мы подробно разобрали эффективный метод призывать людей к действиям. Он состоит из четырех шагов. Повторим их в нескольких словах:
1. Пробудить в слушателях заинтересованное внимание.
2. Вызвать доверие аудитории. Для этого нужно быть искренним, разбираться в предмете, делиться собственным опытом. Также очень важно, чтобы вас правильно представили публике.
3. Изложить факты, показать публике преимущества ваших идей, ответить на возражения.
4. Обратиться к мотивам, побуждающим людей к действию: стремлению к обогащению, желанию жить, гордости, стремлению к комфорту и наслаждениям, религиозным идеалам (справедливость, милосердие, прощение, любовь).
Этот метод полезен не только в публичных выступлениях, но и в повседневной жизни. Благодаря ему можно составлять грамотные рекламные объявления, продумывать рекламные кампании, выстраивать собеседования.
Чтобы понять это, задайте себе следующие вопросы:
1. Удалось ли автору вас заинтересовать? Усилили ли эффект заявления о исключительной важности умения влиять на других людей и о научной обоснованности метода?
2. Смог ли автор вызвать ваше доверие, когда сказал, что метод основан на здравом смысле и что он сам не только успешно использует его, но и научил этому тысячи людей?
3. Ясно ли автор изложил факты? Объяснил ли он достоинства и принципы работы метода?
4. Убедил ли вас автор в том, что метод увеличит ваше благосостояние и влияние? Будете ли вы им пользоваться? Другими словами, удалось ли автору пробудить у вас желание действовать?
Упражнения для голоса: как научиться говорить разборчиво
В статье в новозеландской газете The Press сообщалось, что во время Первой мировой войны одного из семи кандидатов в офицеры отбраковывали из-за плохой дикции, слабого голоса или неумения четко выражать свои мысли.
Столь же часто эти недостатки встречаются и в мирной жизни. Неужели вам не приходилось просить собеседника, особенно незнакомого, повторить то, что он только что сказал? Неужели вы не раздражались на оратора, который говорит так неразборчиво, что его трудно понимать?
Сколь многим не хватает четкой артикуляции, которую автор «Акров алмазов» называл магией речи. А удовольствие, которое получаешь, слушая человека с красивым произношением, и описать трудно! Неудивительно, что практически во всем мире его считают признаком образованности.
При помощи специальных упражнений дикцию и произношение может улучшить любой человек. Глухонемых учат использовать мышцы щек, языка и губ, в результате чего они порой говорят так же разборчиво, как и люди, способные слышать. Представьте, чего благодаря таким упражнениям может добиться обычный человек.
Лучше всего начать с согласных, которые образуются при смыкании губ. Их всего три: «п», «б», «м». вот несколько правил:
Произнося эти звуки, всегда смыкайте губы сильнее, чем это необходимо, и удерживайте их в таком положении немного дольше, чем это нужно. Многие на этих звуках едва соединяют губы. Относитесь ли вы к ним? Утрируйте звуки, будто они удвоены:
«копия – коп-пия»,
«большой – б-большой»,
«зуб – зуб-б».
Почувствуйте напряжение, возникающее в середине губ, перед передними зубами. Задействуйте не только нижнюю, но и верхнюю губу. Используете ли вы верхнюю губу? Встаньте перед зеркалом и проверьте. Не стесняйтесь, вытягивайте губы в трубочку, иначе эти согласные будут звучать неразборчиво.
Вот несколько упражнений, которые нужно выполнять каждый день:
Повторяйте простые слоги: «ме-ме-ме», «пеп-пеп-пеп», «бу-бу-бу».
А теперь усложните задачу и несколько раз повторите такие вот бессмысленные фразы:
«Мобильные миллионы милых мужчин», «Проблемы пропаганды получат полную поддержку», «Белые брюки будут белее бумаги».
Перейдем к согласным звукам, образующимся при касании языка нёба: «т», «д», «н», «л», «ш», «з», «ч», «р», «к», «г». Для удобства объединим их в следующие группы:
1) «т», «д», «н», «ч», «з».
2) «к», «г».
3) «л», «с», «ш», «р».
Рассмотрим первую группу.
Чтобы правильно произнести входящие в нее звуки, с силой прижмите язык к твердому нёбу. У большинства людей язык вялый, вместо «конечно» они говорят «каеша», а вместо «сейчас» говорят «щас». Полнейшая безалаберность! Прижимайте язык плотнее, одно это сделает вашу речь намного разборчивее!
Чтобы произносить эти звуки четко, прижимайте к нёбу лишь кончик языка, будто он превратился в остро заточенный карандаш. Не нужно задействовать весь язык. Старайтесь коснуться части нёба за передними зубами, а не других его частей.
Поднесите к лицу зеркало и повторите следующие бессмысленные фразы. Задействуйте мышцы так, как описано в инструкции. Если хотите, придумайте собственные фразы.
«Дательный падеж дается детям трудно».
«Лолита мило улыбается ляле».
«Чертежник чертит чрезвычайно чисто».
Как писали в книге «Карузо и искусство пения» Сальваторе Фучито и Барнет Бейер, «причиной безупречной артикуляции Карузо была невероятная подвижность губ и языка… Вот отличное упражнение, которое помогает ее развить (а также оно улучшает произношение звука „р“): повторяйте слоги „тра-тре-три-тро-тру“, „бра-бре-бри-бро-бру“».
Итальянские преподаватели по вокалу всегда уделяли большое внимание звуку «л». Прикасаясь кончиком языка к твердому нёбу, слегка вытянув губы вперед, расслабив челюсть, произносите «лул-лул-лул-лул-лул-лул-лул-лул-лул».
Звуки «л», «м» и «н» называют сонорными. Они очень музыкальны, их можно буквально петь, но большинство ораторов этого не делают. «Н» особенно хорош для тренировки, ведь при его произнесении сильнее всего проявляется носовой резонанс. Мы активно использовали его в упражнениях предыдущей главы: «Рейн», «Майн» и так далее.