Секрет успеха кроется в умении убеждать других. Именно эта способность отличает успешных адвокатов, продавцов, политиков и священников.

Никогда еще публичные выступления не обладали такой силой убеждения, как сегодня. Никогда еще мастерство произносить речи не приносило такую огромную пользу, не считалось столь высоким достижением.

Оратор должен излагать с напором и выразительностью то, что другие обсуждают в тусклых и бескровных словах.

Вот рецепт вечного невежества: всегда довольствуйтесь собственным мнением и знаниями.

Ничто так быстро не проявляет способности человека, как сознательные попытки добиться успеха в публичных выступлениях. Всякий раз, когда человек старается говорить экспромтом, сама личность и все его таланты проходят жесточайшие испытания. Практика публичных выступлений, стремление доходчиво и логично выразить свои мысли, попытки мобилизовать все ресурсы пробуждают все остальные способности. Ощущение силы, которое возникает, когда вы привлекаете к себе внимание, разжигаете эмоции слушателей или убеждаете их в чем-то, придает уверенность в себе, пробуждает амбиции и делает вас лучше во всех сферах. В попытке выразить себя мужественность, знания, характер – все, что делает человека таким, каков он есть, разворачивается во всю силу. Ход мыслей ускоряется, чувства обостряются.

Поделюсь с вами психологическим открытием исключительной важности. «Каждая идея, концепция или умозаключение, попадающие в сознание, – утверждает президент Северо-Западного университета Уолтер Дилл Скотт, – воспринимается как истинное, если не противоречит какой-нибудь другой идее… Не обязательно убеждать человека в том, что мысль верна – нужно лишь оградить его от мыслей, противоречащих ей. Если я скажу вам: „Лысые шины – хорошие шины“, то вы поверите в это безо всяких доказательств, если в вашем сознании не найдется сведений, противоречащих этому высказыванию».

Доктор Скотт говорит здесь о внушении – одном из самых мощных инструментов, владение которым необходимо как в частных беседах, так и в публичных выступлениях.

Еще за три сотни лет до того, как трое волхвов последовали за Вифлеемской звездой, чтобы поклониться новорожденному Христу, Аристотель учил, что человек – это разумное животное, действующее на основе логики. Он льстил человечеству. Поступки, основанные на советах одного лишь разума, столь же редки, как и романтические мысли перед завтраком. Большинство наших действий – результат внушения.

Под внушением понимают тип воздействия на сознание, цель которого заключается в том, чтобы идея была принята без обоснований. Если я говорю: «Мука этого производителя – самая чистая» и не привожу никаких доказательств, то я использую внушение. Если же я предоставляю полный и достоверный анализ состава продукта и привожу отзывы известных поваров, то это уже попытка доказать утверждение.

Те, кто умеют в совершенстве управлять другими людьми, больше полагаются на внушение, чем на доказательство. Собственно, главным образом на внушении построены современная торговля и реклама.

Верить легко. Сомневаться – куда труднее. Чтобы ставить что-то под сомнение и задавать умные вопросы, требуются опыт, знания и умение рассуждать. Скажите ребенку, что Санта-Клаус входит в дом через печную трубу, или поведайте дикарю о том, что гром – это гнев богов, и оба будут верить вам до тех пор, пока у них не появится достаточно знаний, чтобы опровергнуть ваши слова. Миллионы людей в Индии свято верят в то, что воды Ганга священны, а змеи – это замаскированные божества. Индийцы приравнивают убийство коровы к убийству человека, а того, кто ест жареную говядину, и вовсе считают каннибалом. Эти абсурдные верования живы не потому, что их истинность доказана, а потому, что внушенные мысли глубоко засели в сознании, и у людей нет ни знаний, ни опыта, чтобы поставить их под сомнение или тем более опровергнуть.

Мы снисходительно улыбнемся: бедные невежественные индийцы! Однако если внимательно изучить факты, то выяснится, что подавляющее большинство мнений, убеждений, сокровенных мечтаний, правил поведения, на которых мы с вами строим свою жизнь, – результат скорее внушения, нежели работы ума. Не надо далеко ходить за примерами: мы считаем автомобили, муку, маринованные огурчики, разрыхлитель для теста и мыло определенных производителей отличными, если не лучшими в мире. Но почему? Есть ли объективные предпосылки для таких выводов? В большинстве своем нет. Сравнивали ли мы эти товары с продукцией других производителей? Мы просто приняли это на веру. Наши убеждения сформировались на предрассудках, склонностях и многократно повторяемых утверждениях, а не на логических выводах.

Мы с легкостью поддаемся внушению – это неоспоримая истина. Если бы нас с вами в шестимесячном возрасте передали индийской семье и мы бы росли на берегах великой Брахмапутры, то и для нас было бы очевидно, что коровы священны. Мы бы тоже целовали их при встрече на улицах города Бенареса, с ужасом взирали на этих темных христиан, которые за обе щеки уплетают бифштексы, поклонялись богам, воплощенным в обезьянах, слонах, змеях, духам дерева и камня. Таким образом, можно с уверенностью сказать, что человеческие верования редко основаны на логике, зато практически всегда обусловлены внушением и географическим положением.

Давайте на простом и наглядном примере посмотрим, как это работает.

Вы много раз читали, что кофе вреден. Предположим, вы решили от него отказаться. И вот вы идете на ужин в ресторан. Если официантка не особо владеет искусством продаж, то она спросит: «Хотите кофе?» В вашей голове тут же начинают борьбу желания согласиться и отказаться, и, возможно, самообладание победит. В конце концов, вам важнее хорошее пищеварение, а не сиюминутное наслаждение вкусом напитка. Если вопрос будет задан в отрицательной форме: «Кофе не хотите?», то отказаться будет еще легче. Уже сам вопрос подталкивает ответить «нет». (Вам ведь не раз попадались неопытные и неумелые продавцы, которые встречали потенциального покупателя таким вот вопросом-отрицанием?)

Предположим, что официантка спросит: «Вы желаете кофе сейчас или позже?» И что тогда? Сам вопрос как бы оставляет за скобками ваше желание или нежелание пить кофе, а все внимание сосредотачивается на том, когда его следует подать. Никакого противостояния в вашем мозгу не возникает, а отказаться становится труднее. И что же? Вы говорите: «Принесите сейчас», хотя изначально и вовсе не собирались заказывать кофе. Это случалось с автором, это происходило с большинством читателей этой книги. И тысячи подобных вещей происходят ежедневно. Продавцов в магазинах учат спрашивать покупателей: «Вы заберете покупки с собой?» Почему? Давно известно, что если спросить: «Вы желаете, чтобы покупки доставили вам на дом?», то клиент скорее всего согласится, а ведь это лишние расходы, так как услуга оплачивается за счет магазина.

Любая идея, которая приходит нам в голову, не только воспринимается на веру, но и, как неоднократно доказано психологическими исследованиями, переходит в действие. К примеру, невозможно подумать о букве алфавита без того, чтобы не напряглись мышцы, задействованные в ее произнесении. Каждый раз, когда вы думаете о глотке воды, непроизвольно напрягаются мышцы, участвующие в глотании. Возможно, вы и не замечаете этих движений, но ученые хорошо изучили их благодаря чутким приборам, которые регистрируют даже мельчайшие мышечные реакции. Мы не делаем все, что приходит нам в голову, лишь потому, что параллельно с этими мыслями возникают другие – о бессмысленности, глупости, нецелесообразности, дороговизне или даже опасности действия. Они и гасят внезапный импульс.

Главная проблема

Итак, в конечном итоге, чтобы люди принимали наши убеждения или действовали сообразно нашим предложениям, нужно всего лишь внушить им свою идею и в то же время не дать проявиться противоположным мыслям. Тот, кто в совершенстве овладеет этим навыком, добьется успехов и в бизнесе, и в ораторском искусстве.

Чем может помочь психология

Неужели психология способна предложить некие полезные методы, которые помогут преодолеть это препятствие? Да и еще раз да! Давайте ознакомимся с ними. И вот первый: неужели вы не замечали, что противоположные мысли практически не появляются, если основная идея подана с искренним чувством и заразительным энтузиазмом? И слово «заразительный» здесь не случайно, ибо энтузиазм именно заразителен. Он усыпляет тягу к критике. Это воистину непреодолимый барьер для отрицания и противоречащих идей. Если ваша цель – произвести впечатление, то скорее нужно пробуждать чувства, а не мысли. Чувства куда сильнее, а чтобы их пробудить, нужно искренне чувствовать самому. Неискренность делает выступление безжизненным, холодным. Какие бы красивые фразы оратор ни конструировал, какие бы удачные иллюстрации ни подобрал, каким бы приятным ни был его голос и изящны жесты, если он говорит неискренне, то все это – лишь блестящие фантики. Если вы действительно хотите произвести впечатление на аудиторию, будьте впечатлены сами. И тогда ваша душа отразится в блеске ваших глаз, звуке голоса, в каждом вашем движении и пробьется к слушателям.

Сравнивайте идею, которую хотите внушить слушателям, с той, в которую они уже поверили

Однажды атеист заявил священнику и философу Уильяму Бэйли, что, по его мнению, Бога нет, и предложил опровергнуть это заявление. Бэйли спокойно вытащил из кармана часы, открыл крышку, показал ему механизм и сказал:

«Если бы я сказал вам, что эти крошечные шестеренки, пружинки и рычажки появились сами собой, сложились в нужном порядке и начали двигаться сами по себе, вы бы засомневались в моем уме, не правда ли? А теперь взгляните на звезды. Каждая из них движется по строго определенному пути. Земля и другие планеты вращаются вокруг Солнца, и вся система тоже летит в бесконечности в определенном направлении со скоростью полтора миллиона километров в день. Каждая звезда, в свою очередь, – тоже солнце, вокруг которого вращаются небесные тела, и все они несутся в пространстве подобно нашей Солнечной системе. И ведь не происходит никаких столкновений, никакого беспорядка. Каждая звездная система движется в своем направлении, со своей скоростью. Механизм Вселенной работает четко и слаженно. Неужели вам легче поверить в то, что это великолепие появилось само собой, чем в то, что его кто-то создал?»

Впечатляет, не так ли? Какой метод использовал Уильям Бэйли? Давайте разберемся. Начал он с того, в чем согласны оба, и получил от собеседника утвердительный ответ (см. десятую главу). После этого он изящно доказал, что верить в Бога так же просто и естественно, как и в существование часовщика.

Предположим, что он набросился бы на собеседника: «Нет Бога? Не будьте глупцом! Да вы понятия не имеете, что несете». И что? Завязалась бы перепалка, столь же бесполезная, сколь и яростная. Атеист со всем фанатичным рвением бросился бы отстаивать свои убеждения. Почему? Потому что, как говорил профессор истории Джеймс Харви Робинсон, под угрозой оказалось бы его драгоценное чувство собственного достоинства, гордость.

Но раз уж гордость – столь важная черта человеческой личности, не следует ли привлечь ее на свою сторону, чтобы она работала за, а не против вас? И как это сделать? Последовать примеру мудрого священнослужителя и философа и показать, что ваши идеи похожи на те, в которые собеседник уже верит. Так ему будет легче принять, чем отвергнуть ваш образ мыслей. В то же время такой способ не дает возникать противоречащим мыслям.

Уильям Бэйли продемонстрировал тонкое понимание устройства человеческого разума. Большинство же людей, к сожалению, не обладают достаточной деликатностью, чтобы входить в замок верований другого человека рука об руку с ее хозяином. Они ошибочно полагают, что покорить его можно только при помощи силы, штурмом. И что же получается? Стоит начаться противостоянию, как подъемные мосты опускаются, громадные ворота с шумом захлопываются и запираются, облаченные в кольчуги воины натягивают могучие луки, и начинается словесная битва. Такие столкновения всегда заканчиваются вничью. Каждый из противников остается при своем.

Один политик как-то сказал мне, что при создании речи следует руководствоваться двумя правилами: она должна быть краткой и яркой. Эти принципы применяются и в современной рекламе. Например, недавно на моем рабочем столе оказалось рекламное письмо: «Лист нашей писчей бумаги меньше чем на полцента дороже листа самой дешевой почтовой бумаги на рынке. Если вы будете отправлять клиенту по десять писем в год, то дополнительные расходы на нашу бумагу не превысят стоимость одного билета на трамвай или будут равны сумме, на которую вы сможете раз в пять лет покупать хорошую сигару для лучшего клиента».

Разве стоит переживать из-за одного билета на трамвай или одной «Гаваны» раз в пять лет? Нет, конечно же. А так как дополнительные расходы столь малы, то не возникает и желание сразу же отказаться от предложения.

Представляйте маленькие суммы денег большими, а крупные – маленькими

Таким же образом большую сумму можно представить как маленькую, если распределить ее на длинный период и сравнивать ежедневные расходы с чем-то незначительным. К примеру, вот как президент страховой компании описал сотрудникам отдела продаж низкую стоимость полисов:

«Предположим, что тридцатилетний человек будет ежедневно самостоятельно чистить свои ботинки, а не платить за эту услугу пять центов. Если он вложит сэкономленные деньги в страховой полис, то в случае смерти его семья получит тысячу долларов. Тридцатичетырехлетний курящий мужчина может отказаться от вредной привычки, прожить дольше и, вкладывая деньги, которые уходили на сигары, в страховку, оставить своим близким уже три тысячи долларов».

Маленькие величины можно изобразить как огромные, если воспользоваться противоположным методом. Представитель телефонной компании поразил слушателей, показав, какое колоссальное время теряется впустую из-за того, что люди долго не снимают трубку:

«Семь из ста абонентов снимают трубку через минуту или больше. Таким образом ежедневно тратятся двести восемьдесят тысяч минут. За полгода они собираются в число, сопоставимое с количеством рабочих дней, прошедших после того, как Колумб открыл Америку».

Как производить впечатление с помощью цифр

Цифры сами по себе никого особо не впечатляют. Они требуют иллюстраций. Если возможно, увязывайте их с недавним опытом или чувственными переживаниями. Например, этим методом воспользовался один советник муниципалитета в Лондоне, выступая перед городским советом с речью, посвященной условиям труда. Посреди выступления он вдруг умолк, достал часы и в полнейшей тишине одну минуту и двенадцать секунд молча пялился на циферблат. Члены совета нервно ерзали на стульях, непонимающе глядели то на оратора, то друг на друга. Что случилось? Неужто советник ни с того ни с сего сошел с ума? Забыл, что собирался сказать? Вдруг оратор заговорил: «Вы в нетерпении просидели семьдесят две секунды. Именно такое невообразимо долгое время в среднем требуется каменщику, чтобы уложить один кирпич».

Эффективный ли это способ? Настолько, что об этом выступлении написали ведущие газеты по всему миру, а объединенный профсоюз строителей объявил забастовку с требованием «извинений за оскорбление чести и достоинства представителей профессии».

Какое из двух утверждений лучше донесет мысль оратора и произведет на слушателя наибольшее впечатление?

1. В Ватикане пятнадцать тысяч помещений.

2. В Ватикане так много помещений, что в течение сорока лет можно каждый раз ночевать в новой комнате и так и не побывать во всех.

А какой из двух примеров лучше и нагляднее описывает невероятную сумму, которую Великобритания потратила во время Первой мировой войны?

1. В Первую мировую войну Великобритания потратила примерно семь миллиардов фунтов стерлингов, или примерно тридцать четыре миллиарда долларов.

2. За четыре с половиной года Первой мировой войны Великобритания израсходовала семь миллиардов фунтов стерлингов. Если представить, что с высадки первых пилигримов на Плимутский камень до наших дней прошел миллиард минут, то военные затраты равносильны тому, что в каждую минуту с этого момента тратилось по семь фунтов. Но эта цифра еще внушительнее. Такая сумма набежала бы, если бы каждую минуту с момента открытия Америки и до наших дней тратилось по семь долларов. Но все еще интереснее. Военные расходы Великобритании в Первую мировую войну составили семь миллиардов фунтов – примерно такая сумма собралась бы, если в каждую минуту с рождения Иисуса Христа и до наших дней тратилось бы по семь фунтов стерлингов.

На что способно повторение

Повторение – еще один инструмент, благодаря которому мы можем не допустить появления в сознании слушателей возражений и сомнений.

«Если вы хотите, чтобы люди приняли и признали политическую истину, то ее надо повторять не раз, не два и даже не десять», – говорил известный ирландский оратор Дэниэл О'Коннелл. Он получил огромный опыт общения с аудиторией, и его утверждение заслуживает внимания. «Постоянное повторение, – продолжал О'Коннелл, – необходимо, чтобы ваша идея закрепилась в сознании публики. Слыша одни и те же утверждения, люди мало-помалу начинают воспринимать сказанное как истину. В конце концов нужная мысль укореняется в глубине их сознания, и они уже не думают ее отрицать, ведь она стала как бы частью их религиозных убеждений».

Американский политик Хайрам Джонсон прекрасно знал о механизме, о котором говорил О'Коннелл. Поэтому, выступая по всей Калифорнии в течение семи месяцев, он практически каждую свою речь заканчивал одним и тем же предсказанием:

«Помните, друзья мои, я стану следующим губернатором Калифорнии. А когда это произойдет, я с позором отстраню от управления штатом Уильяма Геррина и железнодорожную компанию Southern Pacific Railroad. Доброй ночи».

Механизм, о котором говорил О'Коннелл, был хорошо знаком и матери знаменитого английского проповедника Джона Уэсли. Поэтому, когда муж спрашивал ее, зачем она в двадцатый раз повторяет сыновьям одно и то же, она отвечала: «Затем, что они не поняли с девятнадцатого».

Механизм, о котором говорил О'Коннелл, понимал и Вудро Вильсон. Он часто пользовался этим принципом в своих речах.

Заметьте, что во втором и третьем предложении он всего лишь повторяет то, что уже было сказано в первом, пусть и немного другими словами.

«Вы прекрасно знаете, что в последние десятилетия студенты колледжей толком ничему не учатся. Вы прекрасно знаете, что наша система образования ничего не дает. Вы прекрасно знаете, что в нынешнем виде система ничему не учит».

Несмотря на все достоинства метода повторений, следует заметить, что он подходит только опытным ораторам. Если выступающий не обладает достаточно богатым лексиконом, то все сведется к банальному и очевидному повторению одних и тех же слов. Это погубит выступление. Если слушатели заметят такие грубые повторы, они начнут ерзать на стульях и поглядывать на часы.

Общие иллюстрации и конкретные примеры

Обычно публика благосклонно относится к тому, что оратор использует в своей речи общие иллюстрации и конкретные примеры. Они интересны, легко воспринимаются и крайне полезны, если цель вашей речи – впечатлить и убедить слушателей. Они также не позволят, чтобы в сознании собравшихся зародились отрицания и возражения.

К примеру, священник доктор Ньюэлл Дуайт Хиллис в одной из лекций заявил: «Непослушание есть рабство, а покорность – свобода». Конечно, он понимал, что такое утверждение, не подкрепленное примерами, будет воспринято слушателями как невразумительное и не произведет желаемого впечатления. Поэтому он продолжил: «Противостояние законам огня, воды или кислоты ведет к смерти. Следуя законам цветоведения, художник поднимает свое мастерство до немыслимых высот. Следование законам красноречия усиливает воздействие речи оратора. Следуя природе железа, человечество создало инструменты, необходимые для дальнейшего развития».

И ведь действительно, эти примеры вдыхают в утверждение жизнь, делают его понятным и ярким. Но можно ли сделать его еще ярче, приведя конкретные примеры? Давайте посмотрим.

«Следуя законам цветоведения, Леонардо да Винчи создал знаменитую картину „Тайная вечеря“. Следуя правилам красноречия, Генри Уорд Бичер выступил со знаменитым ливерпульским посланием. Подчиняясь природе железа, Сайрус Маккормик сконструировал знаменитую жатку».

Согласитесь, ведь стало лучше!

Люди любят, когда оратор дает им имена и даты, которые они при желании могут изучить сами. Это делает речь искренней и доверительной, вселяет доверие и убеждает.

Например, я скажу: «Многие богатые люди живут скромно». Едва ли эта фраза произвела на вас впечатление. Согласитесь, она слишком расплывчата. Это высказывание не оседает в памяти, а через пару минут и вовсе забудется. Оно не конкретное, не интересное, да и вообще – никакое. Более того, газеты и модные журналы постоянно убеждают нас в обратном.

С чего я вообще взял, что среди богатых многие ведут скромный образ жизни? Наблюдал за несколькими конкретными случаями. Следовательно, чтобы убедить вас в своей правоте, мне нужно поделиться своими знаниями с вами. Если вы увидите то, что видел я, то, возможно, придете к такому же выводу. Более того, для этого мне вряд ли придется предпринимать какие-то дополнительные усилия.

Вывод, основанный на конкретных примерах, к которому вы придете сами, будет в два, три, пять раз ценнее заранее приготовленного мнения, которое я преподнес бы вам на тарелочке с голубой каемочкой. Давайте же познакомимся с иллюстрациями!

В кабинете Джона Рокфеллера-старшего в здании по адресу Бродвей, 26, стоял кожаный диван, на котором он каждый день дремал после обеда.

Президент компании Armour & Company Джонатан Армор ложился спать в девять вечера, а просыпался в шесть утра.

Финансист Джордж Бейкер, одно время управлявший бо́льшим количеством корпораций, чем кто-либо другой, никогда не пробовал коктейлей, а курить начал и вовсе за несколько лет до смерти.

Любимым блюдом Эндрю Карнеги была овсянка со сливками.

Сайрус Кертис, владелец журналов Saturday Evening Post и Lady's World Journal, больше всего любил тушеную фасоль.

Какое впечатление произвели на вас эти примеры? Разве не доказывают они утверждение о том, что многие богатые люди живут скромно? Неужели вы до сих пор хотите спорить и сомневаться?

Принцип накопления

Не ожидайте, что одна-две беглых отсылки к какому-то предмету принесут желаемый результат.

Профессор Артур Эдвард Филлипс в книге «Effective Speaking» («Эффективное выступление») писал:

«Необходимо создать череду впечатлений, чтобы каждое следующее подкрепляло первое. Следует снова и снова обращать разум к нужной мысли. С каждым последующим повтором или примером идея будет все глубже оседать в сознании, до тех пор, пока не встроится в сами ткани мозга. После этого ни время, ни жизненные события уже не смогут ее стереть. Так работает принцип накопления».

Обратите внимание на то, как принцип накопления используется в примерах, которые доказывают, что среди богатых многие ведут скромный образ жизни. Заметьте, как он использовался ранее, в речи о Филадельфии – крупнейшей мастерской мира. Обратите внимание, как сенатор от Небраски Терстон применил его в своей речи, отрывок из которой приведен ниже, доказывая, что человечество способно бороться с несправедливостью и угнетением только благодаря силе. Что получится, если убрать две трети этих примеров?

«Разве человечество когда-либо отстаивало гуманность и свободу не благодаря силе? Именно сила заставила упрямого короля Англии подписать Великую хартию вольностей в 1215 году. Сила вдохнула жизнь в американскую Декларацию о независимости и привела в действие прокламацию об освобождении рабов. Голыми руками сила ломилась в железные ворота Бастилии и в один час принесла возмездие за века королевских преступлений. Сила размахивала флагом революции в битве при Банкер-Хилле и утаптывала снег в долине Вэлли-Фордж. Сила не дала рассыпаться дрогнувшим боевым линиям в битве при Шайло. Сила последовала за генералом Шерманом к морю и привела к победе генерала Гранта в битве при Аппоматтоксе. Сила спасла Союз, удержала звезды на флаге и, наконец, сделала чернокожих рабов свободными людьми».

Образные сравнения

Много лет назад один слушатель моих курсов привел в своей речи данные о количестве домов, уничтоженных пожаром в прошлом году. По его словам, если поставить сгоревшие здания в линию, то она протянулась бы от Нью-Йорка до Чикаго, а если выстроить в ряд всех погибших в тех пожарах на расстоянии полумили друг от друга, то эта скорбная шеренга вернулась бы из Чикаго обратно в Нью-Йорк.

Я практически сразу позабыл цифры, которые сообщил оратор, но прошло уже десять лет, а я с легкостью могу представить ряд сгоревших домов, протянувшийся от Манхэттена до округа Кук, в Иллинойсе.

Почему так происходит? Потому, что слуховые образы запоминаются хуже. Они соскальзывают с клеток мозга, как снежные хлопья с гладкой коры бука. А что же с визуальными? Несколько лет назад я увидел пушечное ядро, застрявшее в стене старого дома на берегу Дуная. Оно осталось там со времен боев за Ульм. Так вот, визуальные образы подобны пушечному ядру: они с огромной скоростью врезаются в память и надолго в ней остаются. Они бескомпромиссно сметают все отрицания и возражения подобно тому, как Наполеон смел австрийцев.

Знаменитый ответ Уильяма Бэйли атеисту обладает такой мощью во многом благодаря тому, что основывался на ярком образе. Эдмунд Берк использовал этот принцип, когда в своей обличительной речи обрушился на чрезмерные налоги на американские колонии. Он провидчески изрек: «Мы стрижем не овцу, а волка».

Обратитесь к авторитетным людям

В детстве, когда я жил на ферме на Среднем Западе, то развлечения ради держал палку поперек ворот, через которые выходили овцы. После того, как несколько первых овец перепрыгивали через нее, я освобождал проход. Самое занятное было в том, что все остальные овцы тоже перепрыгивали воображаемую преграду. И ведь делали они это лишь потому, что последовали примеру шедших впереди. Такое поведение свойственно не только овцам. Практически все мы склонны делать то, что делают другие, верить в то, во что верят другие, без раздумий принимать на веру слова авторитетных людей.

Один из студентов Американского банковского института начал свою речь о бережливости таким удачным образом:

«Железнодорожный магнат Джеймс Джером Хилл однажды сказал: „Понять, преуспеете вы или нет, легко. Задумайтесь, способны ли вы экономить деньги? Если нет, не раздумывая, откажитесь от замыслов, ибо наверняка потерпите поражение. Возможно, вы думаете иначе, но у вас точно ничего не выйдет“».

Эффект был бы мощнее, пожалуй, только если бы к аудитории вышел сам Джеймс Хилл. Цитата впечатляла, начисто отрезала желание спорить.

И все же, ссылаясь на влиятельных людей, соблюдайте четыре правила:

1. Выражайтесь конкретно.

а) По данным статистики Сиэтл – самый здоровый город в мире.

б) Согласно статистическим данным о смертности за последние пятнадцать лет, в Сиэтле умерло 9,78 человека на тысячу жителей. В Чикаго этот показатель составил 14,65, в Нью-Йорке – 15,83, в Новом Орлеане – 21,02.

Избегайте конструкций вроде «По данным статистики…» Какая статистика? Кто ее собрал? Зачем? Будьте осторожны! Ведь, как известно, «цифры не лгут, но лжецы охотно используют цифры».

Распространенная фраза «как утверждают многие авторитетные люди…» крайне расплывчата. О ком идет речь? Назовите хотя бы пару имен. Если вы их не знаете, то как можете быть уверены в их словах?

Выражайтесь конкретно. Это повышает доверие слушателей и показывает им, что вы знаете, о чем говорите. Даже Теодор Рузвельт не позволял себе выражаться расплывчато. В одной из речей во время президентства Вудро Вильсона он сказал:

«Предвыборные обещания мистера Вильсона, причем как те, что он делал в своих выступлениях, так и те, что выдвигались партией, нарушались с таким постоянством, что это стало предметом для шуток даже среди его ближайших друзей. Один из виднейших сторонников мистера Вильсона в Конгрессе из демократической партии в ответ на обвинение в непоследовательности с подкупающей прямотой рассказал, что думает о предвыборных обещаниях мистера Вильсона и тех, что делались от его имени: „Наша линия выстраивалась с единственной целью – прийти к власти, и мы ее выполнили“».

2. Цитируйте известных людей.

Наши симпатии и антипатии связаны с нашими убеждениями намного теснее, чем нам хотелось бы признать. Однажды я лично видел, как во время социалистических дебатов в Карнеги-холле освистали известного адвоката Сэмюэля Антермайра. Его речь была достаточно вежливой, спокойной и, на мой взгляд, довольно безвредной. Но в большинстве своем в зале были социалисты. Они яро ненавидели оратора. Дай им волю, они бы подвергли сомнению даже таблицу умножения, если бы тот ее привел.

С другой стороны, цитата Джеймса Джером Хилла оказалась крайне уместной на собрании отделения банковского института, ведь среди собравшихся были и бородатые железнодорожники, и степенные банкиры.

3. Цитируйте местных знаменитостей.

Если выступаете в Лондоне, приведите слова знаменитого лондонца. При желании слушатели ознакомятся с его биографией, работой и взглядами. Для них его слова будут ценней, чем высказывание какого-то нью-йоркца или парижанина.

4. Цитируйте настоящих специалистов.

Задайте себе несколько вопросов: «Является ли этот человек специалистом в своей сфере? Почему? Пристрастен ли он? Преследует ли собственные интересы?»

Один мой студент из Торговой палаты начал речь о специализации с цитаты крупного сталепромышленника Эндрю Карнеги, отчего выступление только выиграло. Почему? Потому что присутствовавшие в зале бизнесмены глубоко уважали стального магната. К тому же данное высказывание непосредственно касается успеха в бизнесе, а уж в этом вопросе Карнеги может считаться виднейшим специалистом – он доказал это всей своей жизнью.

«Я считаю, что единственный путь к выдающемуся успеху в своей области – стать настоящим мастером своего дела и полностью посвятить себя ему. Я не верю в стратегию рассредоточения ресурсов и за всю жизнь не встречал человека, который бы заработал много денег, занимаясь множеством направлений одновременно. Среди промышленников таких точно нет. Те, кто преуспел, всегда выбирали один путь и придерживались его».

Резюме

«Каждая идея, концепция или умозаключение, возникающее в сознании, считается истинным, если не опровергается противоречащей ему идеей». Следовательно, если наша цель – впечатлить и убедить, придется параллельно решить две задачи: первая – высказать собственные мысли, а вторая – не дать проявиться противоречащим идеям. Вот восемь советов, которые помогут решить обе задачи:

1. Прежде, чем убеждать других, убедите себя. Говорите с заразительным энтузиазмом.

2. Покажите, что мысль, которую вы хотите донести до слушателей, похожа на то, во что они уже верят. (Пример: священник Бэйли и атеист.)

3. Повторяйте свои идеи. (Примеры: Хайрам Джонсон – «Я стану следующим губернатором Калифорнии…», Вудро Вильсон – «Мы никого не учим».)

Цифры должны дополняться красочными иллюстрациями. (Например, во время Первой мировой войны Великобритания потратила семь миллиардов фунтов стерлингов, что равняется сумме, которая набежала бы, если каждую минуту с рождения Христа и до наших дней откладывали бы по одному фунту.)

4. Используйте обобщенные иллюстрации. (Доктор Хиллис: «Следуя законам цветоведения, художник взмывает на немыслимые высоты мастерства».)

5. Используйте конкретные примеры, приводите реальные случаи из жизни. («Многие богатые люди ведут крайне скромный образ жизни», «Рокфеллер ел только два раза в день».)

6. Используйте принцип накопления. «С каждым последующим повтором или примером идея все глубже оседает в сознании, до тех пор, пока не встроится в сами ткани мозга». (Пример: «Только противостоящая сила заставила упрямого короля Англии подписать Великую хартию вольностей в 1215 году» и так далее.)

7. Используйте образные сравнения. Слуховые образы быстро «выветриваются», зато визуальные застревают в памяти, как пушечное ядро в стене дома. (Пример: ряд обгоревших домов, протянувшийся от Нью-Йорка до Чикаго.)

8. Подкрепляйте свои утверждения словами непредвзятых авторитетов. Будьте точны в цитатах, как Теодор Рузвельт. Приводите слова известного человека, местной знаменитости, всемирно признанного авторитета.

Упражнения для голоса: как развить носовой резонанс

Практически сразу после начала первой предвыборной кампании Теодор Рузвельт обнаружил, что из-за непомерных нагрузок у него часто садится голос. Рузвельт нанял преподавателя по вокалу, который сопровождал его в турне, и в поезде будущий президент усердно напевал песенку «Динг-донг синг-сонг Гонконг», причем с упором на звук «н», чтобы развить носовой резонанс. Последний придает голосу звучность и силу и крайне полезен для тех, кто выступает перед большими аудиториями.

Практикуйте упражнение, которое выполнял Рузвельт. После этого раз в день читайте вслух приведенный ниже отрывок из стихотворения Эдгара По «Колокольчики и колокола». Отрывок выбран не случайно и важен по следующим причинам:

1. Он помогает развить носовой резонанс. Пусть звон колокольчиков «звонко, звонко, звонко» отражается в носовых пазухах и разносится по остальным полостям черепа. Как неоднократно описывалось в предыдущих главах, делайте глубокий вдох и во время чтения постарайтесь ощутить открытость, как при вдохе.

2. Этот отрывок также поможет развить подвижность кончика языка. Для этой задачи как нельзя лучше подходят слова «наслажденье, возрожденье, сиянье». Чтобы освежить память, вернитесь к упражнениям в шестой главе.

3. Этот отрывок поможет вам насытить голос яркими радостными обертонами (см. упражнения в конце седьмой главы).

4. Перед вами отрывок из стихотворения Эдгара По «Колокольчики и колокола». Прочитайте первое четверостишье фальцетом (см. упражнения в конце седьмой главы).

2