Рис. 98. Источники контактов

Разделяют следующие способы прямого привлечения индивидуальных клиентов:

– база контактов банка;

– базы контактов партнеров;

– личные связи.

Базы контактов партнеров – это база телефонных номеров и/или электронных адресов, которые могут предоставить партнеры.

Базы контактов банка – это собственная база потенциальных клиентов, которая собрана в банке: клиенты, которые когда-либо обращались в банк, рекомендованные контакты от действующих клиентов и пр.

Личные связи – когда вам доверяют и вы являетесь для клиента финансовым консультантом, он, безусловно, посоветует вас своим друзьям и знакомым.

Приоритеты для контакта

Рис. 99. Пирамида контактов

При подборе контактов пользуйтесь алгоритмом «Пирамида контактов»:

– Сначала работайте с контактами из личных связей, с этими клиентами проще связаться и больше вероятности провести продажу.

– Затем работайте с базой контактов банка.

– Наименее эффективной является работа с базами данных, полученных от партнеров.

Ниже я привожу реальные истории разных способов привлечения клиентов, которые доказали свою эффективность на практике.

«В кризисные 2008—2009 гг. всей банковской системе стало нелегко, кредиты стали высокорисковые, усиливался кризис ликвидности, и в один момент в нашем банке сказали, что мы больше не кредитуем, и вектор сместился на привлечение депозитов. Это был новый вызов, и мне ничего не оставалось, как разработать стратегию привлечения клиентов: определить целевую аудиторию, канал продаж и нарисовать свои ежедневные действия по привлечению клиентов. Маленький город, потенциал по привлечению средств юридических лиц был не высок, поэтому основным потенциальным покупателем депозитов я определила – физических лиц. Оставалось только распечатать листовки и идти на улицу за клиентами. Но на тот момент сложилось определенное мнение и мое стойкое убеждение, что наше подразделение в банке элитарное (определенные заслуги плюс работа с юридические лицами усиливало это убеждение). Данное мнение не лучшим образом отразилось на внутренней мотивации идти на улицу и общаться с людьми далекими от бизнеса. Но мотивация быть лучшей все же взяла верх над амбициями, и мне пришлось ежедневно выходить на промоакции, раздавать листовки, ходить по подъездам и раскладывать информацию в почтовые ящики. Тогда это не было настолько массовым, и эффект от данных активностей не заставил себя ждать. Начали приходить первые клиенты. После получения такого результата у меня появилась мотивация, и я с большими усилиями начала выполнять эти мероприятия, понимая, что чем больше я оповещу клиентов таким способом, тем больше о нас узнают, откликнутся и позвонят.

Я даже входила в раж, распечатывала тысячи листовок и раздавала с утра до ночи, расклеивала рекламу на подъездах, на цветной бумаге, где основное выделяла большими буквами. Через неделю, ко мне начали звонить и приходить уже крупные клиенты, размещая у нас значительные по тем временам суммы. Однажды, по такому объявлению пришел клиент (очень известная личность в городе), который оформил вклады на себя и на всех родственников. За счет его одного, был перевыполнен план по депозитам. Далее в процессе общения с ним мы выстроили доверительные отношения, что является важным фактором в продажах. Я знала его друзей и родственников, чем увлекается, каковы его жизненные ценности. Такое общение принесло свои плоды: все его друзья и близкие принесли вклады в наш банк, и более того, его партнер стал нашим одним из ключевых клиентов.

И что удивительно, по прошествии достаточно большого промежутка времени, когда депозиты в банке не были столь приоритетной задачей, к нам приходили клиенты с листовками, которые раздавались ранее.

Мы были лучшими по привлечению вкладов по Поволжью, тем самым транслируя свою лучшую практику. Никто не делал такого, что делали мы. Я если честно завидовала большим городам и не могла понять, как они не могут выполнить свой план, когда у них намного больше домов и жителей.

Мое желание быть лучшей, работа с собственными убеждениями, определенный настрой на результат и достижения цели, и, естественно, не исключая задор, который появился с первыми продажами, – такое состояние позволило добиться результата.

В тот же кризисный 2008 год. В нашем городе мобильные телефоны набирали оборот, но еще не были так сильно распространены. Смс масштабно не рассылались, да и не было такой культуры и в целом возможности. Единственным приемлемым и бесплатным способом отправки подобных сообщений был интернет-ресурс.

Оставалось только понять, кому отправлять сообщения и где найти контакты. Для меня не составило труда попробовать новый для себя источник получения информации. Четко поняв цель, а на тот момент это было привлечение депозитов физических лиц, целевую аудиторию, потенциально имеющую свободные денежные средства (продающие и/или покупающие активы: автомобили, недвижимость), я поняла, что контакты можно найти совершенно простым способом – это ежедневный выпуск городской прессы с разделом объявлений (интернет к тому моменту, тоже был в зачаточном состоянии, жители города прекрасно обходились печатными изданиями).

Ежедневно я приобретала свежий номер газеты и на указанные в данных объявлениях номера мобильных телефоном вручную отправляла 20 смс в день, больше программа не позволяла. В смс после предложения продукта банка указывала свой мобильный для максимально оперативной связи. Получив первый результат, а также в целях максимального охвата целевой аудитории я купила для работы недорогой телефон, отправляла каждый день сообщения большему количеству потенциальных клиентов (именно установка, что все клиенты для меня были потенциальные) и иногда совершала с него звонки, приглашая сделать депозиты, вклады, акцентируя внимание на то, что у нас лучшие условия в городе.

О нашем «ноу-хау» узнал головной офис в г. Москве, и на совещании департамента сказали, что небольшой офис занимается продвижением классной темы, но при этом такими фишками не пользуются остальные коллеги.

Для меня на тот момент обзвон и смс были элементарным действием для привлечения потенциальных клиентов, и было четкое убеждение, что аналогичное действие выполняет каждый мой коллега от Владивостока до Калининграда (именно такая география банка была на тот момент), но в реальности оказалось, что мы были первопроходцами.

Мы придумали новую идею для всей России, ее оценили руководители головного банка, и это очень вдохновило нас на новые победы.

После этого совещания по всей России были поставлены целевые ориентиры по обзвону потенциальных клиентов из рекламных газет. Придумать идею мало, необходимо работать, ведь листовки носить по подъездам, эсэмэски отправлять – для этого нужно прикладывать немалые усилия. Нужно набраться терпения и, закатав рукава, делать и делать планомерные шаги, которые моментального результата могут не дать, но такой труд обязательно принесет свои плоды. И самое важное – не допускать мысли, что мы принимаем решение за клиента, мы берем обязательство на себя максимально оперативно, вовремя и качественно донести информацию до клиента и оставить ему возможность принимать решение.

Переехав в Москву, я построила свою работу по ранее выбранному курсу: звонки всем подряд с 9 утра и до 6 вечера. В первое время мне отказывали во встрече. Но следование четко заданной цели не давало мне расслабиться, и даже в обед я не прекращала активно звонить, думая, что за то время, пока я не буду звонить, мой клиент может уехать либо приехать ко мне на встречу, а меня нет на месте. Я должна была быть лучшей, как это было в моем маленьком городке. Но реально была такова, что за первые два месяца мной не было привлечено ни одного клиента, несмотря на все мои старания. Отчаявшись, я готова была опустить руки, но, как говорится, на 1001-й звонок я нашла того самого покупателя, которому оформила столь долгожданный банковский продукт, и после этого в меня вселилась былая уверенность в своих силах, клиенты, которым я ранее осуществляла звонки, стали звонить мне и приглашать на встречу. Я стала выполнять планы и вывела офис на первые позиции.

Я сейчас своим сотрудникам говорю, что любое действие, которое ты выполняешь качественно и с отдачей, обязательно найдет свое воплощение в жизнь и в реальный результат, даже если это будет не сиюминутная победа. Необходимо вкладывать энергию в работу и результат всегда будет. Вселенная видит все твои труды и обязательно отблагодарит тебя в двукратном, а то и большем размере».