Иногда во время переговоров мы можем столкнуться с использованием различных способов влияния на вас со стороны оппонента, то есть с манипуляциями. Эту стратегию можно назвать тонкой и искусной, она очень сильно зависит от индивидуальных особенностей переговорщика и предполагает специфический вид давления. Специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров. Вы должны быть готовы к подобному способу влияния.

Рис. 70. Манипулятивные приемы

Противодействие манипулятивным приемам

Фальшивые факты

Суть: ваш оппонент озвучивает факт, истинность которого вызывает у вас сомнения. Часто при этом он создает дополнительное давление фразой: «Вы что, мне не доверяете?»

Пример: «Среднерыночная стоимость данной услуги составляет…»

Противодействие: проверяйте истинность фактов, которые вызывают у вас сомнения. Если требуется, берите паузу, для того чтобы проверить эти данные. Задавайте уточняющие вопросы о том, откуда получена информация, вызывающая у вас сомнения.

Важно: не ввязывайтесь в разговоры о том, «доверяете вы или не доверяете». Обвиняя кого-то в том, что его слова не заслуживают доверия, можно столкнуться с проблемами. Поэтому, сохраняя хорошие отношения, настаивайте на том, что вам необходимо проверить данные, которые вызывают у вас сомнения.

Рис. 71. Фальшивые факты

Двусмысленные полномочия

Суть: оппонент создает у вас ощущение, что он имеет все полномочия подписать соглашение. Вы идете на определенные уступки. Вырабатываете компромиссное решение. После чего ваш оппонент заявляет, что должен получить одобрение кого-то еще. Этот прием позволяет противникам «во второй раз откусить от яблока».

Пример: «Отлично, что мы договорились об этих условиях в соглашении. Но я не могу его сейчас подписать. Мне нужно получить одобрение у своего руководства. Предлагаю завтра встретиться и продолжить переговоры с учетом пожеланий моего руководства по достигнутому соглашению».

Противодействие: в идеале до встречи уточните наличие всех полномочий у противоположной стороны. И если выяснится, что необходимых полномочий нет, то не вступайте в переговоры, требуя общения с теми, у кого полномочия есть.

Если же вы все-таки столкнулись с этим приемом, то на встрече уточните, какие именно полномочия имеются у собеседника и согласие какого должностного лица необходимо для принятия решения, можно также дать понять, что достигнутое соглашение может быть пересмотрено и банком: «Если вы не готовы подписать это соглашение и с вашей стороны завтра возможно внесение изменений, то банк оставляет за собой право внести завтра изменения в это соглашение».

Рис. 72. Двусмысленные полномочия

Обещание без намерения его выполнить

Суть: другая сторона обещает вам выполнить целый ряд условий. Но у вас есть сомнения, что они действительно это выполнят. Есть сильное ощущение, что они не будут выполнять свои обязательства.

Пример: «Ну, хорошо. Давайте я предоставлю вам нашу финансовую модель, с помощью которой мы спрогнозировали такие показатели роста…» – но у вас ощущение, что, похоже, другая сторона пообещать пообещает, но не выполнит.

Противодействие: потребуйте включить в соглашение дополнительные условия, описывающие, что будет происходить, если другая сторона не выполнит свои обещания. Или потребуйте каких-либо дополнительных гарантий: «Если вы так уверены, что выполните то, что обещаете, давайте включим в договор пункт, согласно которому если вы не предоставите эти данные, ставка по кредиту будет выше».

Как говорится, ничто так не укрепляет отношения, как внесение предоплаты. Поэтому требуйте дополнительных гарантий того, что другая сторона выполнит свои обещания, если у вас есть в этом сомнения.

Рис. 73. Обещание без намерения его выполнить

Эмоциональная дестабилизация

Суть: одна из манипуляций заключается в том, что вас пытаются вывести из равновесия. Для этого можно использовать много приемов, например:

Некомфортная физическая обстановка: вас сажают спиной к открытой двери, или в помещении слишком холодно, или…

Личные нападки: оппонент делает замечания относительно вашей внешности, одежды или как-то по-другому демонстрирует неуважение.

Игра «добрый – злой полицейский»: вначале оказывается жесткое давление, а потом вроде бы начинают с вами общаться мягко, по-доброму, что на контрасте вызывает желание пойти на уступки.

Угрозы: оказывается психологическое давление разного рода угрозами.

Противодействие: один из лучших способов вернуть рабочее эмоциональное состояние – это взять паузу в переговорах, чтобы ваш ответ был осознанным, а не сказанными сгоряча словами. Поэтому, если вы чувствуете, что у вас внутри вскипают эмоции, берите паузу.

Также полезно тренировать стрессоустойчивость. Флегматикам здесь чуть легче, они от природы более спокойные. Холерикам чуть сложнее, так как они от природы более эмоциональные. Но это уже отдельная тема работы со своим эмоциональным состоянием / уровнем стресса.

Рис. 74. Эмоциональное давление

Чрезмерные требования

Суть: изначально выдвигаются неадекватные, чрезмерные требования.

Пример: «Я не готов платить за кредит на оборотные средства больше 5 процентов (10 процентов годовых)».

Рис. 75. Чрезмерные требования

Дополнительные требования

Суть: когда, казалось бы, соглашение уже достигнуто, оппонент начинает выдвигать дополнительные требования.

Пример: «Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая проблема…» – которая потом выливается в приличную сумму.

Противодействие: обратите внимание оппонента на то, что он использует подобную тактику, и возьмите паузу. Во время перерыва обдумайте, насколько разумно и далее уступать противнику.

Ссылка на ограничения

Суть: ссылка на жесткие ограничения со стороны каких-либо правил или со стороны другого человека (руководителя).

Пример: «Я был бы рад подписать этот контракт, но финансовый директор потребовал, чтобы процентная ставка была снижена на 10%».

Противодействие: постарайтесь получить согласие оппонента с принципом, к которому вы пришли, и далее постарайтесь выйти на переговоры с тем, кто может изменить установленные ограничения (например, с финансовым директором, который хочет получить пониженную процентную ставку).

Рис. 77. Ссылка на ограничения