Вы отправили отличное письмо, которое заинтересовало клиента, затем сделали великолепный звонок, клиент поражен вашей эрудицией и заинтригован вашим предложением, он с нетерпением ждет встречи с вами. И вот наступает тот сладостный момент, когда наконец-то вы увидите вживую своего героя или героиню. И как вы поняли, мы подошли к следующему этапу продаж, а именно – к встрече с клиентом.

Что мы делаем в момент встречи с клиентом, для того чтобы наша продажа была эффективной? Мы определяем потребности, проводим презентацию, если возникли возражения, мы их обрабатываем, фиксируем договоренности. Если необходимо провести дополнительные переговоры, проводим их и осуществляем продажу. Почему так много пунктов? Потому что, как правило, банковские продукты продаются не с одной встречи, а с нескольких. Нужно быть готовым к тому, что это может быть длинная продажа, потому что банковские продукты – достаточно сложные продукты и необходимо это учитывать.

Рис. 34. Шаги продажи