Мы опросили несколько знакомых, предложив им процитировать первые пришедшие на ум строки Шекспира.

Уже рассмотренный нами монолог «Быть или не быть» – безоговорочное первое место.

Но и «Весь мир – театр…» – начало монолога резонера[59] Жака из пасторальной комедии «Как вам это понравится» – вспомнили многие. Констатируем, однако, что Шекспиром в эти слова заложен несколько другой смысл: "All the world's a stage[60], /And all the men and women merely players; /They have their exits and their entrances, /And one man in his time plays many parts" – «Весь мир – сцена, / И все мужчины и женщины просто играют на ней; / У каждого свой выход и уход, /И один человек в отпущенное ему время играет много ролей» (подстрочный перевод – авторский.). В чем же разница смыслов? Да в том, что в театре на сцене действуют, переживают, живут актеры, профессионально для этого подготовленные. Они обладают набором актерских практик, умело используя те из них, что работают на замысел пьесы, на ее придуманное постановщиком воплощение на сцене. Но Великий Бард-то говорит не об актерах! Он говорит обо всех людях, появляющихся на огромной сцене – площадке размером с мир – и исчезающих с нее; обо всех, кто пытается что-то изобразить, чем-то заинтересовать… а это, простите, уже не театр. Это зачастую становится даже не самодеятельностью, а театральщиной – противоположностью театра. В театральщине ни о каком целеполагании, ни о каком осмысленном созидании речи нет и быть не может, что, собственно, Шекспир в монологе говорящего от его имени Жака и подтверждает[61].

ПРИНЦИП 16

Мир людей – не театр, а действия их на гигантской сцене. Чаще – мыследействия, то есть действия не вполне случайные, а осмысливаемые с помощью рефлексии; не хаотические, а подчиненные достижению осознаваемых целей.

И когда несколько (достаточно много) «я-субъектов», из которых по крайней мере несколько стремятся стать «я-деятелями», объединяются для создания целевых продуктов и совершения целевых сделок – тогда и возникает бизнес-система – аналог театра.

Утверждение, что понятие «роль» имеет важное значение для «систем вообще», можно обнаружить в книгах А. Левенчука и Ц. Церенова. Мы же здесь подробно обсудим понятия «бизнес-амплуа» и «бизнес-роль», которые в ответах на ключевые вопросы «Зачем?», «Что?» и «Как?» проясняют для бизнес-систем очень многое.

Вспомним для начала, что вообще такое амплуа и роль. Заглянем в «Википедию»:

Роль (от rôle) – в широком смысле это описание ограниченного множества действий, выполняемых кем-то или чем-то в рамках определенного процесса.

Роль (искусство) – рабочее пространство актера в драматургическом материале.

Та часть определения, которая «в широком смысле», для рассмотрения бизнес-роли подходит почти без изменений.

Что же до второй части, то следует отметить: роль в искусстве – это, конечно, пространство деятельности актера в спектакле или фильме. Только пространство создают для него драматург/сценарист, постановщик/режиссер, художественное и световое оформление, музыкальное сопровождение и т. д.

Далее напомним, что амплуа – это специализация актера или актрисы на исполнении ролей, схожих по типу. Амплуа обычно соответствует внешним данным, возрасту и характеру дарования; амплуа имеет специальное наименование, например: «герой-любовник», «благородный отец», «герой-резонер», «героиня», «инженю», «травести» и т. п.

Разумеется, для бизнеса внешние данные, да и возраст особого значения не имеют, но вот соответствие амплуа и характера дарования целям бизнеса, как мы обнаружим далее, – еще как имеет!

ОПРЕДЕЛЕНИЕ 17

Бизнес-роль – комплекс взаимосвязанных действий, осуществляемых «я-субъектом» для создания целевого продукта (ЦП) и/или целевой сделки (ЦС).

ОПРЕДЕЛЕНИЕ 18

Бизнес-амплуа – определяемая способностями и возможностями «я-субъекта» совокупность бизнес-ролей, которые он исполняет в системах создания ЦП и/или ЦС.

Итак, определения даны, но следует ли из них, что бизнес-система и театр, который также есть бизнес-система, – подобны, как фигуры или тела в математике? Наш ответ: да!

И потому везде, где это возможно, необходимо следование инструкциям и распоряжениям начальства заменить для «я-субъектов» на квалифицированное исполнение бизнес-ролей.

Действительно, за нынешними турбулентными изменениями не поспевают никакие инструкции, даже если их переписывать каждую неделю, – и особенно это актуально для производства того ЦП, который нужно быстро приспосабливать под быстро изменяющиеся потребности использующего множества (ИМ).

Действительно, даже конвейеры редко «гонят» теперь месяцами, тем паче годами один и тот же типовой продукт; потому и проектируются они, конвейеры, так, чтобы их можно было в кратчайшие сроки переналадить и запустить в соответствии с изменившимися требованиями к ЦП.

Но разве не таковы должны быть и «я-субъекты» бизнес-системы?

ПРИНЦИП 17

Все «я-субъекты» бизнес-системы находятся в различных (по составу и долям) сочетаниях трех единственно возможных бизнес-амплуа:

● предприниматель;

● инженер;

● менеджер.

Выступая в бизнес-амплуа «предприниматель», «я-субъект» отвечает на вопрос «Зачем?»; в бизнес-амплуа «инженер» – на вопрос «Что?»; в бизнес-амплуа «менеджер» – на вопрос «Как?».

То, какие роли исполняют «я-субъекты» в рамках разных бизнес-амплуа, мы рассмотрим позже. Однако уже сейчас нам необходимо понять и принять тот факт, что привычные должности: генеральный директор, коммерческий директор, финансовый директор, руководитель дивизиона, службы или отдела – лишь координаты «я-субъекта» в оргструктуре фирмы, его место в схеме на рисунке 8. Но тот факт, что один и тот же «я-субъект» находится, как правило, одновременно в разных бизнес-амплуа, кардинально отличает их, амплуа, от должностей (один человек = одна должность, одна должность = один человек), утвержденных инструкциями и регламентами.

Рассмотрим, например, когда и в каких амплуа выступает рядовой продажник, то есть менеджер отдела продаж некоей девелоперской компании «Кайф», связавшийся с неким Сидоровым для того, чтобы создать ЦС «Сделка купли продажи целевого продукта (ЦП) бизнес-системы "Кайф", а именно двухкомнатной квартиры (двушки) в новом жилом комплексе "Улет"».

Поначалу, уловив потребность Сидорова в двушке[62], продажник предстает в амплуа «предприниматель», объясняя, как идеально сочетаются в «Улете» удобная локация, отличная экология, развитая инфраструктура и замечательный вид из окон. Цель этих зазывных объяснений очевидна: на вопрос «Зачем мне это?» Сидорова, выступающего в амплуа «предприниматель», «предприниматель-продажник» бизнес-системы «Кайф» дает ответ «Вот зачем вам это!» (напомним на всякий случай, что любую сделку купли-продажи осуществляют две системы создания: «Продавец» и «Покупатель»). Затем в Сидорове просыпается «инженер» – он желает знать, что именно включает в себя целевой продукт «Двушка в жилом комплексе "Улет"», созданный бизнес-системой «Кайф». Поневоле в этом же бизнес-амплуа должен выступить и продажник. Разумеется, последний не участвовал ни в проектировании, ни в строительстве того самого продукта «Двушка», однако все равно обязан точно, детально и увлеченно рассказать возможному потребителю обо всех достоинствах и особенностях продукта. Он обязан грамотно отвечать на вопросы Сидорова о том, возможна ли чистовая отделка стен комнат жидкими обоями, а не просто краской, а стен ванной – плиткой с интересным рисунком и т. д. Совершенно неважно, отвечает ли это продажник по заученным скриптам или на основе своей буйной, но реализуемой фантазии, главное помнить: ответ вроде «Я посоветуюсь со специалистами и вам перезвоню» резко снизит эффективность коммуникации. Мы реалисты и понимаем, что такое может случиться, – однако чем реже оно случается, тем лучше.

Итак, Сидоров (со стороны внешней системы создания ЦС «Сделка») и продажник (со стороны внутренней), задавая вопросы «Что?» и отвечая на них, выступили в амплуа «инженер».

Пришел черед вопросов «Как?». Сидоров задает много «менеджерских» вопросов: возможна ли рассрочка, в каком банке – Сбере, ВТБ или «Альфе» – открыты эскроу-счета компании «Кайф», можно ли использовать ипотеку, материнский капитал, а также, а также, а также…

Здесь оба переходят в бизнес-амплуа «менеджер», и только в этот момент официальное название должности продажника («менеджер отдела продаж») начинает соответствовать его сиюминутному бизнес-амплуа.

Подведем итоги рассмотрения примера.

Первое. Еще раз подтверждено, что в целевой сделке купли-продажи ЦП «Двушка» участвуют две системы создания: со стороны произведшей этот ЦП бизнес-системы (девелоперской компании «Кайф») выступает менеджер отдела продаж, а в качестве системы создания «Покупатель» – некий условный Сидоров.

Второе. Во все время их общения менеджер-продажник и Сидоров синхронно работали в одних и тех же амплуа – и это самым существенным и благотворным образом повлияло на успешность создания ЦС. Понятно, что при этом Сидоров по отношению к бизнес-системе – девелоперской компании «Кайф» – выступает во внешних бизнес-амплуа, а менеджер-продажник – во внутренних. Конечно, не исключена ситуация, когда и со стороны бизнес-системы, предлагающей какой-то свой ЦП, и со стороны потенциального его приобретателя в каждом амплуа предстают разные лица, но и при этом в любой момент времени должна соблюдаться «одинаковость» амплуа переговорщиков.

Сразу оговоримся, что описанная ситуация весьма условна – по крайней мере в нашей практике она не встретилась ни разу.

Третье. То, насколько должность и функционал каждого «я-субъекта» соответствует его бизнес-амплуа (равно как амплуа актера – его личному вкладу в создание ЦП «Впечатление от спектакля»), имеет едва ли не решающее значение для достижения бизнес-системой поставленных перед нею целей.

Мы обсудим это умозаключение еще и в следующем разделе.