Мы уже сказали (принцип 3) о том, что в совершении ЦС «Купля-продажа целевого продукта» участвуют как минимум две системы создания: «Продавец» – бизнес-система, которая произвела ЦП и владеет им, и «Покупатель/Клиент». Однако следует заметить, что этот подход предполагает наличие сущностной разницы между бизнес-системами B2B и B2C, и проявляется она в том, что:

● в сфере B2B «Покупатель» – это также бизнес-система, которая приобретает появившийся в реальном мире ЦП потому, что это инструмент, необходимый для ее функционирования. Круг таких «покупателей» обычно очерчивается еще при замысливании ЦП, их потребности ясны на этой же стадии, а перевод этих потребностей в требования – задача, быть может, и сложная, однако решаемая в ситуации довольно высокой определенности;

● в сфере B2C обычно все гораздо сложнее, особенно тогда, когда ЦП – объект массового потребления/спроса. Здесь вопрос на вопросе едет и вопросом погоняет: правильно ли угаданы (а другого слова и не подберешь) потребности? Правильно ли они переведены в требования? Правильно ли мы проектируем производство ЦП, достаточно ли гибко будущий выпуск будет реагировать на колебания спроса? И наконец, самый щекотливый вопрос: насколько потребности, которые мы закладываем в основу всего, осознаны будущей системой создания «Покупатель»? Должны ли мы помочь ему их осознать? Или, сказав «А», скажем и «Б»?

Назовем вещи своими именами: должны ли мы сами эти потребности у него формировать – да, в какой-то степени им манипулируя?

Приведем лежащий на поверхности пример. Перед каждым сезоном «Осень–зима» или «Весна–лето» десятка полтора самых известных домов моды устраивают показы очередных коллекций одежды – и каждый раз утверждается, что уловлены новые тенденции в сочетании цветов и красок, в линиях кроя, материалах и их фактуре, аксессуарах и т. п., и уж эта-то новизна всего новее!

Миллионы делают вид, что в это верят, десятки, если не сотни миллионов играют в эту игру – и сотни миллиардов долларов подпитывают индустрию, где все строится на базовой потребности двуногого/двуногой выделиться, выпендриться, заявить о себе, самоутвердиться.

Великолепно сконструированная и воплощенная суета; прошлый и настоящий «Покупатель/Клиент» изучен вдоль и поперек, а будущий – на вечном крючке.

Но сколько веков и денег понадобилось на это конструирование и воплощение?

Более того, ведь удалось же втемяшить в сознание десятков миллионов, что пословица «Встречают по одежке, а провожают по уму» устарела, что ныне и во веки будущих веков верна другая: «По одежке и встречают, и провожают, и назначают следующую встречу»!

Есть ли такой бэкграунд, такие деньги у тех, кто собирается производить, скажем, новый сорт обогащенной полезными ингредиентами питьевой воды? Скорее всего, нет.

А у «Колы», «Пепси» и «Боржоми» – есть.

Так что же, все безнадежно?

А вот и нет! И надежда – на маркетплейсы.

Только там можно объяснить – кратко, емко и доходчиво, – что именно в этом ЦП наиболее точно воплощены потребности-требования неглупого «Покупателя/Клиента». Именно там неглупый «Покупатель/Клиент», завидев известное, что-то рекламирующее счастливое лицо, смекнет: «Дурят!»

Мы не вдаемся в тонкости маркетинга, в многообразие рекламных трюков, в стратегии продвижения – но вот на что хотели бы обратить особое внимание.

Подсистема «Стратегический маркетинг» помещена на рисунке 8 в блок «Руководство» еще и потому, что для B2C именно эта подсистема обязана отвечать на вопрос: замысливаемый ЦП рассчитан на Покупателя/Клиента, действительно являющегося «я-субъектом»? Действительно принимающего осмысленные решения?

Если да, то он – полноценная система создания, под которую мы и выстраиваем нашу стратегию подготовки ЦС, целевых сделок купли-продажи этого ЦП.

Если нет, то пусть слоганом замысливаемого ЦП станет «Дьявол носит Prada».

А прежде чем перейти к дальнейшему, уясним, в чем состоит значение в бизнесе процессов и проектов.