Благодаря распространению планшетов и смартфонов намного упростился доступ к информации, однако в данном случае это только усложнило выбор. Для оценки стоимости, как в профессиональном контексте, так и в частном, можно применять ряд эвристических правил, упрощающих процесс принятия решения и экономящих наше время.

Есть две важные методологии.

Первая – эвристика распознавания. При выборе между двумя элементами (продуктами или сервисами) человек предпочитает тот, что ему знаком либо похож на уже знакомый ему элемент.

Вторая – эвристика готовности. Решение принимается исходя из готовности или числа аналогичных случаев, которые помнит человек. Это эквивалент интуитивного статистического вывода, но для выборки используются примеры из жизненного опыта.

Основа «эвристики распознавания» – поиск чего-то знакомого, как бисквитное печенье «Мадленка» для героя «В поисках утраченного времени» Марселя Пруста.

Нет смысла придумывать какие-то особые атрибуты нового продукта либо информировать о них. Достаточно, если покупатель знает бренд или другой похожий товар.

Тогда повышается готовность его покупки. Например, если покупатель знаком с шоколадом Ferrero, то он, скорее всего, предпочтет новую шоколадку этого же производителя, а не его конкурента Lindt.

Механизм «эвристики готовности» основан на факторах, влияющих на решение купить. Если человек знает, что берет большинство, это уже само по себе может служить ориентиром в выборе. Достаточно часто люди ориентируются на тех, кто расчетлив и постоянно следит за выгодными предложениями. Остается только добавлять в тележку такие же товары, какие положил этот экономный покупатель в свою. Человек может выбирать то, что ему купил его друг, родственник или кто-то авторитетный для него.

Компании, желающие извлечь прибыль из максимальной готовности клиента платить, получат преимущество, если будут ориентироваться на эвристический выбор своих потребителей. И исходя из него, направлять информацию и делать специальные предложения для стимулирования продаж своей продукции.