При наличии множества альтернатив, когда выбор слишком большой, – инстинкт покупателя срабатывает в сторону отказа от приобретения.

Это подтверждает эксперимент в калифорнийском супермаркете, где посетителям предлагали выбрать один из 24 джемов Wilkin & Sons [168].

Была поставлена задача: определить поведение покупателей и убедиться, что, попробовав разные сорта джема, они выбирают самый вкусный. Многие согласились участвовать в этой дегустации. Однако только 3 % из них после пробы купили баночку джема.

Когда тот же эксперимент проводился с шестью типами продукта, то результат оказался совершенно другой. Хотя число участников было меньше, около трети из них после дегустации решили приобрести джем. То есть процент покупок вырос с трех до 33!

Объяснение этому можно найти в подсознании покупателя. Когда выбор слишком велик, сложно принять правильное решение. Возрастает риск ошибиться, поэтому происходит отказ от покупки. Если же выбор ограничен, то определиться намного легче.