1. Необходимо сегментировать рынок
Для успеха модели фримиум необходимо сегментировать рынок на разные группы клиентов по их интересам. Если всем или большинству из них потребуются одни и те же характеристики продукта или один и тот же уровень производительности, то модель фримиума не будет работать. Именно поэтому одни соцсети (с лайф-контентом) получают доходы только от рекламы, а другие (деловые соцсети) успешно применяют фримиум. Практически всем, кто сидит в одной, нужны одинаковые характеристики и преимущества. Другую (как в примере с социальный сетью для поиска деловых контактов) большинство использует от случая к случаю, для поддержания общения по работе или размещения в интернете своего резюме. Однако кадровым агентствам этого мало. Они готовы оплачивать месячную подписку за премиальные сервисы, которые позволяют получать контакты любого потенциального кандидата на вакансию. В то время как обычные пользователи видят данные других участников, только если кто-то указал их в презентации с открытым доступом.
2. У продукта должны быть низкие переменные затраты
Практически для всех сайтов максимальные затраты на каждого нового пользователя стремятся к нулю.
Полная себестоимость 100 визитных карточек Vistaprint (которые печатают бесплатно) будет достаточно высокая, если суммировать все затраты, включая оплату персонала головного офиса и расходы на типографию. Однако все производственные нужды и текущие торговые функции обеспечиваются за счет дохода от платных заказов. Таким образом суммы на печать бесплатных визиток незначительны в общем обороте компании. При этом в сфере оптики или сервисного обслуживания техники использовать модель фримиум неэффективно, так как затраты на одного дополнительного клиента гораздо выше нуля.
3. Клиенты фримиума должны стать амбасадорами платной версии
Облачный сервис хранения файлов Dropbox призывает пользователей загружать свои файлы, потому что знает: они потом захотят хранить в облаке Dropbox материалы, которые им понадобятся для работы. В результате можно будет продавать «емкость» этого облака компаниям по достаточно высокой цене и окупить бесплатное хранение личных данных. Легко сегментировать рынок с учетом личного и делового использования на основе объемов облачного хранения, которые использует каждый.
4. Нужно постепенно ограничивать возможности использования бесплатной версии
Когда SurveyMonkey запустил свой бесплатный сервис, единственным ограничением было число респондентов, участвующих в опросе.
Чем популярнее становилось приложение, тем меньше его функций было доступно бесплатным пользователям.
Так сайт ограничил доступ к копированию и сохранению результата опроса в виде pdf-файла, хотя сохранилась функция просмотра на экране. Новые правила стали хорошим импульсом, чтобы перейти на платную версию продукта.
Существует ряд мер, которые стимулируют перейти на платный сервис:
a) Ограничение функциональности.
Как в случае с деловой соцсетью. В базовой версии можно бесплатно пользоваться определенными функциями, но в платной профессиональной редакции доступен расширенный пакет опций.
b) Ограничение по времени.
Например, Salesforce можно свободно пользоваться 30 дней, после чего требуется оплата.
c) Ограничение использования.
Пример ограничения использования в Intuit QuickBooks[123].
d) Персонализированный подход.
Например, предложение Microsoft for Startups дает возможность бесплатного использования облачной платформы Azure компаниям, которым менее пяти лет и оборот которых не превышает 10 миллионов долларов[124].