Вы несколько лет ждали новый альбом любимого певца. Мечтали, как будете слушать его у себя дома на виниловом проигрывателе, сидя в любимом кресле с бокалом вина. Вы готовы заплатить сколько угодно, лишь бы одному из первых получить эту пластинку.

И вот настал день – альбом, наконец, вышел. Вы очень взволнованы этой новостью. Поднялись с кровати, приняли душ и начали одеваться. Посмотрели еще раз сцену из «Лихорадки субботнего вечера» в интернет-канале, попробовали станцевать, как Ума Турман в «Убить Билла». Уже сели в машину, чтобы отправиться за долгожданной покупкой, но тут ВДРУГ… Оказалось, что вам не надо его приобретать, куда-то ехать за ним, искать место на парковке или идти в магазин пластинок, который очень похож на Championship Vinyl. Вам даже не придется платить. А все почему? Лишь потому, что кто-то решил сделать вам подарок![113] И вот альбом, о котором вы столько грезили, лежит в запечатанной упаковке перед вами. Вы получили его совершенно бесплатно! Ваша мечта сбылась, а ведь еще нет даже восьми часов утра!

Обычно такая история случается только со знаменитостями, которые дарят друг другу свои новые альбомы, а не с их поклонниками, опустошающими полки магазинов грамзаписи. Но этот случай особый: Prince не продал в Великобритании ни одной копии своего альбома, который, заметим, стоил около 20 фунтов!

Певец решил сделать необычно широкий жест и распространил свою новую запись среди подписчиков британского таблоида Mail on Sunday. Все, кто покупал газету примерно за три доллара, получили ее бесплатно.

Монетизация самого альбома не принесла Prince никаких денег. Музыкант мог иметь комиссию около двух долларов за каждый экземпляр при продаже по традиционным каналам. А Mail on Sunday купила только лицензию, 36 центов за каждую копию.

Но если посмотреть, как после этого продавались билеты на 21-е выступление Prince в Лондоне, то бесплатное распространение The Purple One вполне окупило себя! Только в Великобритании продажи билетов на концерты этого так рано ушедшего от нас певца побили все рекорды!

На первый взгляд, Prince потерял 4,6 миллиона долларов, которые он мог бы получить за свой диск. Но благодаря его свободному распространению доход от реализации билетов на концерт составил 23,4 миллиона долларов, а прибыль – 18,8 миллиона долларов[114].

Кроме того, продажи газеты Mail on Sunday увеличились на 600 тысяч копий в день – больше чем на четверть от прежнего объема продаж, который ранее составлял около 2,3 миллиона копий.

Хотя увеличение продаж не покрыло расходов газеты, тем не менее руководство Mail on Sunday считало эту акцию успешной. Такая замечательная революционная идея позволила газете позиционировать себя как новатора рынка. Она стала привлекательнее для рекламодателей.

Это случай применения стратегии «товара, продаваемого с убытком» (loss leader), когда компания теряет деньги на одном продукте – в данном случае альбоме, – чтобы выгоднее продать другой – билеты на концерт.

Кратко изложить эту концепцию можно на примере паба, где соленые орешки посетителям раздают бесплатно. В результате у них возникает сильная жажда, и они заказывают дорогие напитки, от продажи которых заведение получает основной доход. Таким образом, пожертвовав малым, компания выигрывает намного больше. И Давид побеждает Голиафа.

Этому принципу следует Google, многие годы успешно продвигающий сотни своих продуктов бесплатно, либо с практически нулевой прибылью. Компания, контролирующая более 90 % рынка поисковиков, предлагает сервисы для разных задач, начиная от электронной почты (Gmail) до новостей (Google News), навигатора (Google Maps), переводчика (Google Translate) и инструментов для работы с документами, таблицами и картинками (Google Docs).

Доходы от рекламы и других нескольких источников настолько велики, что Google может предоставлять многие свои сервисы без оплаты.

Когда менеджеры Google хотят запустить новый продукт или сервис, то они не пытаются выяснить, насколько они будут прибыльными или популярными.

Это основа стратегии Google: создавать проекты, которые очень востребованы среди клиентов и будут массово использоваться. И за счет этого продавать рекламу для широкой аудитории.

Бесплатно распространяя свои продукты, Google превратился в гиганта, чьи доходы в 2020 году составили 182 миллиарда долларов, а прибыль – 40 миллиардов долларов. Эти показатели больше, чем суммарный доход всех американских автомобильных и авиакомпаний[115].

По этому пути пошел и Майкл О’Лири. На посту исполнительного директора он превратил Ryanair в одну из самых успешных бюджетных авиакомпаний в мире. О’Лири планирует в будущем предлагать клиентам практически бесплатные авиабилеты, а получать доход за счет части тех денег, которые клиенты платят за услуги аэропортов[116]. Естественно, могут возникнуть проблемы при насыщении рынка или если конкуренты начнут относиться к компании отрицательно. То же самое может случиться при значительном увеличении общего числа полетов, пока что-нибудь (как короновирус в 2020) полностью не «очистит» небо от самолетов. Пандемия замедлила развитие этой концепции, но «все течет» справедливо не только для жизни человека, но и для модели фримиум. Она продолжает «прокладывать путь» в разных секторах, преодолевая многочисленные препятствия.