Теперь представим тот же сценарий.

Вы все еще лежите на пляже в жаркий день. Последние два часа мечтаете о том, чтобы кто-нибудь принес вам холодную бутылочку вашего любимого напитка. Друг предлагает принести его из единственного места в окрестности, где оно продается, а именно из маленького магазинчика.

Точно! Вы видите? Бессознательное уже заработало.

Возможные альтернативы. Идентичные сценарии. Есть лишь одно небольшое отличие. Посмотрим, как оно влияет на нашу историю.

Все еще улыбаясь, друг спрашивает, сколько вы готовы заплатить за пиво?

Какую цену вы назовете ему в этом случае?

Прекрасно.

Эти два сценария представляют достаточно разные группы сегмента рынка. В среднем в курортном отеле напиток будет стоить вдвое дороже, чем в магазинчике. С точки зрения экономики это нерационально и не соответствует ожиданиям теории homo economicus[52]: продукт один и тот же, температура на пляже одна, и даже процесс покупки не отличается, потому что в обоих случаях пиво покупает друг только для вас.

Очевидно, что готовность платить сильно зависит от психологических факторов, которые определяются не только ценностью продукта для покупателя. Это осознание и есть основа поведенческой экономики: клиенты не всегда действуют рационально.

Тактика формирования стоимости, которая учитывает иррациональный аспект у покупателей, называется поведенческим ценообразованием.