Комплексные решения от одного производителя могут означать более выгодные условия для покупателей с точки зрения безопасности и эффективности. Это позволяет революционизировать сектор, где модель получения дохода не менялась в течение нескольких десятилетий.

Именно так произошло с монетизацией коммерческого динамита, используемого для карьерных работ. Вплоть до недавнего времени использовалась простая схема: оплата по числу тротиловых шашек и за использование сопутствующих сервисов.

Австралийская компания Orica – мировой лидер на рынке коммерческой взрывчатки и детонационных систем – решила изменить существующие подходы в формировании стоимости и предложила владельцам карьеров единое решение. Orica не только поставляет взрывчатку в зависимости от качества горных пород или требуемой степени измельчения, но и предлагает услуги по анализу их состава, бурению и выполнению взрывных работ. При этой модели ценообразования Orica предоставляет клиентам дробленый камень и выставляет счет по его весу в тоннах.

Результатом становится так называемая дробленая порода, когда ценность для клиента определяется исходя из размеров фрагментов взорванного камня. Чем меньше фракция, тем быстрее и легче можно выполнить разработку открытым способом.

Поскольку это персонализированное решение, цены труднее сравнивать. Доход клиентов увеличивается, как и эффективность и безопасность. Им больше не нужно самим заниматься процессами разрушения породы.

Результат: потребителю намного труднее перейти к другому поставщику.

Orica утверждает, что с помощью ее софта BlastIQ она может обеспечить предсказуемые и устойчивые улучшения, сокращающие общую стоимость взрывных и карьерных работ, повысить продуктивность и уровень безопасности, а также помочь клиентам быстрее принимать правильные решения для эффективности их операций.

Таким образом, компания перешла от продажи взрывчатки, которая «делает дырку» к предложению комплексного интегрированного решения на базе данных о взрывных работах.

Анализ фактического опыта клиентов позволяет выявлять факторы и схемы, влияющие на процесс взрыва. Orica даже гарантирует результат с определенной степенью погрешности, взрывы можно прогнозировать, количественно оценивать и вести их мониторинг.

Владельцы карьеров и шахт могут принимать целевые решения, как выполнять свои проекты, экономя время и деньги. Все это было невозможно до того, как компания начала внедрять новую модель ценообразования.