Что общего у IKEA, Walmart, Aldi и APCOA?

Все эти компании предлагают своим клиентам парковку. Некоторые – охраняемую, которая освещается хотя бы часть дня.

Многие фирмы занимаются обслуживанием парковок традиционным способом. Они продают запчасти, например, лампочки, как единичный товар, и выставляют почасовые счета за любой сервис технического обслуживания. Понятно, что такой рынок слабо дифференцирован, поэтому возникает высокая конкуренция. Предложения разных производителей легко сравниваются, и поставщики оказываются «под давлением». В большинстве случаев выигрывает тот, у кого лучшая цена. Все просто.

Однако IKEA важен не сам свет от соответствующего источника, а уверенность клиентов компании, что парковка, на которой они оставили свою машину, будет постоянно освещена.

Ранее, если одна из лампочек перегорала, то супермаркет вызывал технического специалиста для ее замены. Если ремонта долго не было, то клиенты жаловались, что парковка небезопасна или могли поехать за покупками в другой магазин. В результате компания теряла доход.

Если, если…

Даже в мире высоких технологий «если…, то» остается необходимым условием, которое создает воображаемый мир научной фантастики. В реальном же мире все эти «если» не дают никакого результата.

Один из дальновидных поставщиков после обсуждения с менеджерами сети супермаркетов, которые он обслуживает, понял, что по-настоящему ценно для компаний. И увидел возможность поменять правила игры с учетом выявленных потребностей своих клиентов.

Он вернулся с предложением ценообразования на основе результата, при котором оплата зависит от того, сколько часов парковка полностью освещена. Если лампочка перегорела, то сеть супермаркетов ничего не платит.

Разумеется, светильники всегда в идеальном состоянии, потому что сервисная служба поставщика регулярно проверяет их. Это значительно уменьшает расходы: численность аварийной службы сокращается, и сеть супермаркетов полностью удовлетворена тем, что может гарантировать безопасный, полностью освещенный паркинг покупателям.

Теперь представим, что это не парковка, а ваша компания. Вам не надо закупать расходные материалы, а вы будете просто платить за свет, заботясь при этом об экологии.

Это означает, что не нужно никаких аксессуаров, лампочек, светодиодных ламп… Вообще никаких устройств освещения! Вам даже не надо думать о них!

Это и есть идея, которую генеральный директор Philips Франс ван Хаутен положил в основу совершенно новой модели монетизации. Она учитывает потребность клиентов в освещении их офиса в течение определенного числа часов.

Потребителя интересует продукт не сам по себе, а результат его использования, он хочет купить свет – и ничего больше.

Клиенты Philips платят по фиксированной ставке за управление всем сервисом освещения, включая планирование, оборудование, монтаж и обновление. Таким образом, они потребляют свет (результат).

Специально разработанная система позволила сэкономить на начальных расходах – монтаже оборудования.

Если раньше устройство освещения (поставщиками товаров и услуг) производилось по принципу «установил и забыл», то при переходе на долговременный сервис стали делать систему максимально эффективную и экономичную, с использованием энергосберегающих технологий. Это еще один плюс для экологии: по окончании контракта продукты можно повторно использовать, что уменьшает количество отходов.

Одними из первых данной моделью воспользовались Вашингтонское метро совместно с британским Союзом студентов и нидерландским архитектурным бюро Rau Architects. «Мы остановились на разработке минималистичного плана освещения, в котором по максимуму используется естественный солнечный свет для экономии материалов и энергии, – объясняют руководители Rau. – Комплекс датчиков и контроллеров помогает нам сократить энергопотребление до абсолютного минимума. Он регулирует или включает искусственное освещение, реагируя на движение или инсоляцию[44] помещения».

С другой стороны, с точки зрения бизнеса, светодиодные лампы всегда создавали сложную проблему: как получить деньги от продуктов, у которых срок службы несколько десятилетий? После выхода на рынок более эффективных технологий Philips понял, что может продавать эти решения своим клиентам.

В 2014 году журнал Fortune включил генерального директора Philips Франса ван Хаутена в список 25 лучших в мире эко-инноваторов, признав огромное значение его разработки[45].