У тех, кто инвестирует в ветряные электростанции, единственная цель – генерировать электричество. Если вы поставщик оборудования, то почему бы не выставлять счет за выработанную электроэнергию?

Следуя такой логике, ведущий производитель ветрогенераторов Enercon применил достаточно инновационную схему ценообразования: расчет осуществлялся на основе фактического количества «добытой» энергии за год.

Компания получает деньги, только когда клиент производит электроэнергию. В сезоны сильных ветров потребитель платит больше. Когда ветер слабый и выработка электроэнергии меньше – финансовый поток, соответственно, снижается.

Инновация в том, что Enercon взял на себя значительную часть бизнес-рисков непосредственного пользователя[43].

Контракт EPC (Enercon Partner Concept) также предусматривает сопровождение всего периода эксплуатации. Клиент платит минимальную квоту, установленную для того типа ветрогенераторов, которые он использует. В этот минимум включены следующие услуги: регулярное техническое обслуживание, гарантия работоспособности, ремонт (включая запчасти), транспортировка и круглосуточный мониторинг.

Чтобы минимизировать расходы, особенно в первые пять лет использования, Enercon софинансирует половину стоимости по EPC за этот период. Только начиная с шестого года эксплуатации потребитель производит полную оплату расходов по следующей формуле: Плата = Выработано кВт*ч х Цена одного кВт*ч.

Такой инновационный сервис и ценообразование очень понравились клиентам компании. 90 % из них заключили контракт на основе предложения EPC. Enercon смог успешно внедрить эту концепцию, потому что самостоятельно замеряет производительность ветрогенератора, что исключает какие-либо манипуляции пользователей с этим показателем.