Разберем такую ситуацию: творец вроде неплохо работает, у него есть какие-то заказы. Но тенденция в целом не очень: заказчиков мало, и те, которые приходят, потом не возвращаются. Нужно крутиться: делать сайт, соцсети, рекламу агрегатору, включаться в тяжелый труд по продвижению себя и добыче заказов прямо сейчас, чтобы оплатить аренду. «Что я упускаю?» – так звучит вопрос исполнителя. Вот соображения на эту тему.
Есть ли вообще спрос? Например, фрилансер занимается музыкой: записью, продюсированием, аранжировкой и т. д. Где это больше всего заказывают – в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге или Владивостоке? Возможно, решение такое: быть ближе к городам, где есть спрос.
Может быть, услуга настолько редкая для ваших широт, что люди заказывают ее раз в жизни и потом не делятся вашими контактами с другими. Скажем, свадебные фотосессии нужны всем молодоженам: снимки показывают в соцсетях. А песню на свадьбу подруге ты запишешь максимум раз в жизни, а если не умеешь петь, то налажаешь во время выступления и попросишь никуда не выкладывать видео с торжества. Если творец специализируется на заказах из второго примера, он в группе риска.
Для сравнения: рэп передается воздушно-капельным путем. Если один рэпер записал песню у вас в студии, то трое его друзей тоже захотят стать рэперами и придут к вам. Особенно в Петербурге.
Что на самом деле думают клиенты? А правда ли заказчики не возвращаются, потому что им больше не нужны ваши услуги? Нет ли такого, что им что-то не понравилось, но они вам не сказали об этом? Имеет смысл выяснить.
Посмотрите, с кем из клиентов у вас сложились отношения. Подумайте, как лучше поговорить с ними, чтобы они честно рассказали, что им не понравилось в вашей работе. На самом деле, это сложная задача: люди не любят говорить гадости в лицо, даже если попросить их. Это смогут сделать только те, с кем у вас есть человеческий контакт.
Где все коллеги? Полезно быть в курсе того, что происходит в сфере. Сделайте так, чтобы коллеги вас знали и приглашали в отраслевые чаты. Это в буквальном смысле источник заказов и место формирования репутации.
От Ильяхова: «Сто лет назад я делал редакторское обучение, к которому прилагался чатик. Сначала там были обсуждения, споры, какая-то наша отраслевая возня. Потом я закрыл доступ к курсу, новые люди перестали приходить в чат. Сейчас там 214 человек. Последние пять лет беседы там выглядят так:
– Народ, есть такая работа, кому интересно, пишите в личку. – Нужен главред в новый проект. Кто сейчас рассматривает предложения? – Ребята, ищу редактора для такой-то задачи, пишите. – Мем, гыгы. – Старческое ворчание.
То есть просто семь лет назад люди вписались в обучение, зашли в чат, и теперь до глубокой старости им предлагают работу. И такую же картину я вижу в чатах курсов, на которых учился сам. Карьерные и профессиональные возможности появляются там постоянно.
Отраслевые чаты хороши тем, что там вас видно: вы едкий токсичный тип, или с вами можно общаться; говорите что-то здравое или бредите; вы взрослый и самостоятельный, или у вас всегда кто-то другой виноват. Часто это важнее, чем профессиональные навыки. Если в вас видят адекватного человека, проблем с заказами не будет.
А тем ли вы вообще занимаетесь? Может случиться так: в своей творческой сфере вы что-то одно конкретное любите, а остальное – нет (и оно не получается).
Пример, которым поделился Павел Р. Сейчас он управляет собственным прокатом видеооборудования, но так было не всегда. Изначально он снимал свадьбы в Калининграде, потом начал делать документальные и корпоративные фильмы в Москве. Но реально он ощутил азарт, когда занялся оборудованием: покупкой, перепродажей и арендой. Это вроде не творчество, но Павла работа вдохновила и стала у него хорошо получаться.
Аналогичные истории есть у музыкантов: кто-то не любит гастролировать и выходить на публику, но ему нравится обучать других музыкантов. Кто-то вообще из музыки любит только звукоинженерную часть – сведение и мастеринг. А кого-то это ужасно тяготит – он лучше заплатит, лишь бы не заниматься этим самому. Одним музыкантам нужны сэмплы – это такие звуковые полуфабрикаты: и они из этих сэмплов делают роскошные композиции. Другим музыкатам интереснее эти сэмплы производить, а не делать готовые композиции. За сэмплы тебе точно заплатят. Короче, в одной только музыке есть миллион занятий.
Если вы в отрасли, но работать с клиентом не особо получается, – возможно, это не ваш путь. Может быть, ваше призвание где-то рядом.
Например, вы можете оказывать услуги другим фрилансерам: обучать их, решать их вопросы с документами, снабжать сырьем, защищать интересы, вести переговоры, выступать организатором или агентом. Хороший агент может быть на вес золота.
Вы можете оказывать услуги клиентам, но не как исполнитель, а, например, как аудитор, консультант или наниматель. Человек, который может хорошо собрать команду редакторов, намного ценнее, чем сами эти редакторы.
Пусть вас вдохновит пример музыканта Джека Антонова (Jack Antonoff). Он играл в нескольких коллективах, о которых вы, скорее всего, не слышали. А еще написал песни для Тейлор Свифт, Сабрины Карпентер, Ланы Дель Рей, Кендрика Ламара и многих других. Вы можете не знать его как артиста, но вы точно знаете его песни. Сейчас Джек – один из главных современных продюсеров. А денег в продюсировании будь здоров.
А вас вообще видно? Просто для порядка проверьте, может ли вас найти простой потребитель из вашего города, если ему не у кого спросить рекомендации. Вот история об этом.
Ильяхову нужно было заказать фотосъемку в Туле, а все знакомые фотографы были в Москве. Максим открыл поисковик и написал «Фотограф Тула» (особо ни на что не рассчитывая, потому что люди с поиска и без рекомендаций – всегда тревожно и страшненько). Выпал какой-то агрегатор фотографов по всей стране, с разбивкой по городам. Предвкушая, что сейчас нужно будет листать сотни однотипных анкет, Максим провалился в Тулу. А там их… пять. Пять тульских фотографов разместили анкеты на агрегаторе, который выпал буквально первым в поиске. Двое оказались новичками, двое не подошли по стилю, остался один. С ним в итоге и сделали проект, теперь он у Максима записан как «Иван фотограф Тула».
Причем в Туле явно больше фотографов. Просто они не удосужились посмотреть, как клиенты с рынка их могут найти. Может быть, они и так загружены заказами. Может быть, они не хотят иметь дело с людьми из поисковиков. Но конкретно Максим пришел именно так.
Как понять, где размещаться? Ну вот откройте поисковик, как будто вы клиент, и посмотрите, какие сайты вам выпадут. У вашего клиента точно такой же поисковик.
Хорошо ли брать клиентов «с улицы»? Не оптимально – мало ли, насколько у них неадекватные ожидания. Но когда у вас в целом нехватка клиентов, придется начинать с этих. Ну и помните, что вам для спокойного карьерного роста не нужны сотни новых клиентов, вам нужен десяток постоянных.
Вроде очевидно – сделайся видимым для клиентов «с рынка». Но часто сидишь в своем информационном коконе и не понимаешь, что тебя невозможно найти. Нужно провести контрольную закупку. И если нужны клиенты – встать на все витрины.
«Гореть и работать за копейки». И мы сами, и все, с кем мы об этом говорили, сходятся в такой мысли: пока у тебя нет крепких связей в отрасли, тебе нужно гореть своим делом, вписываться во всевозможные авантюры и не воротить нос от дешевых проектов.
Как это устроено:
1. Работаете задешево и смотрите, кто нормальный заказчик, а кто унылый. Неважно, есть у него деньги или нет. Главное – любопытство и горящие глаза (и ваши, и заказчика).
2. Те, с кем интересно, запоминают вас как хорошего исполнителя и тащат в другие проекты. Задачи со временем становятся всё дороже, ведь все хотят зарабатывать больше.
3. Неинтересные клиенты тоже возвращаются, но их уже можно отсекать высокой ценой.
Вот рассказ нашего друга Стаса М., известного московского видеографа:
«Как-то я сделал видео для начинающей группы, чей менеджер работала на организатора крупного музыкального фестиваля. Поснимал их бесплатно как волонтер, а на следующий год – уже за деньги. Сдружился с Юрой – он стоял у истоков фестиваля и отвечал за весь видеоконтент – и получил пропуск в мир профессионалов: начал ездить с ним на тачке за день до фестиваля, смотреть на всю изнанку и обсуждать внутряки.
У меня в операторских чатах 80 % заказов – дно: платят копейки, даже в чатах крутых пацанов. Но! Если бы я только начинал или оказался без заказов, то смотрел бы на них как на возможность залететь в тусовку и познакомиться с людьми. 99 % всего, что я делал, не оплачивалось или стоило мало. Но тут важно вписываться на искреннем интересе. Если ты из-под палки всё делаешь, то и работать будешь бесплатно, и запомнят тебя как душного баклана. Вообще, я всегда ставлю на то, что личность и общение – это 90 % успеха. Тем более что клиент чаще всего максимально не шарит за результат.
Вот, кстати, в понедельник была смена. (Дальше описание хорошего проекта за нормальные деньги – детали не важны.) И кто меня туда позвал? Подруга – девушка товарища, которому я четыре года снимаю всякое. Мне нравится с ним тусоваться, но я не планировал, что в какой-то момент это так монетизируется. Не оформлял соцсети и не пилил рилсы с моими шикарными кадрами, чтобы режиссеры меня заметили. При этом много ходил на чужие съемки механиком – чисто по кайфу».
А вот история известного в отрасли гастролирующего звукоинженера Александра В. (выпускника факультета иностранных языков):
«Мне всегда был интересен звук. После универа я работал в офисе и параллельно интересовался звукорежиссурой и техникой.
Я получил первый ТВ-проект в качестве звукорежиссера, главы переводчиков и диктора, когда мой тогдашний шеф договорился с каким-то подрядчиком, но тот поднял цены в два раза. Шеф достал мою заявку с какого-то агрегатора вакансий, а после мы работали с ним пять лет. Низкая цена сыграла роль.
Потом я играл в музыкальной группе. На репетиционной базе познакомился с парнем, который сказал, что в такой-то ДК нужен звукорежиссер. Я пошел туда и следующие два с половиной года работал за 30 тысяч рублей. Я горел темой, и только это помогло мне выдержать.
В ДК под Новый год шли детские спектакли. Мне поручили написать музыку к ним. Для этого отправили к классному мужику в другой ДК, чтобы я поучился делать новогодние песни. Через два года выяснилось, что он работает мониторщиком известного артиста и с их звукоинженером что-то случилось. Первым, кому он позвонил, оказался я.
Мы отработали пять проектов, и тут мой начальник внезапно скончался, а я оказался техдиректором известного артиста. Потом трубач из коллектива сосватал меня к другому, еще более известному артисту. С ним мы откатали всю Россию и все США.
Так-то всё трудоустройство в шоу-бизнесе происходит через знакомства – и необязательно через постель. Как мне сказал в том первом ДК мой шеф: “Ты что, на сайте с объявлениями зарегистрировался? Это совершенно не нужно. Будь ты сантехником или электриком – да, но в нашей сфере забудь об этом. Всё решают знакомства и репутация”».
И вдогонку: «Всю дорогу очень помогала подсмотренная у тебя [Максима] мысль, что успеха добиваются те, кто долго и планомерно бьют в одну точку и идут к цели. Потому что сомнения, желание всё бросить и устроиться на “нормальную” работу посещали регулярно».
Бывает, что человек где-то на старте карьеры сразу ставит высокую цену на свои услуги: мол, нужно и за квартиру платить, и семью содержать. А репутации для этой стоимости не хватает. Вот и остается теребить рынок, чтобы кто-то посторонний согласился. Но клиенту всё равно будет дорого. Даже если он согласится на проект – потом не вернется. Связи не крепнут, репутация не формируется, вся работа вхолостую.
Поэтому большинство успешных нынче творцов начинали свой путь в студенчестве, когда жили в общаге. Когда сил много, здоровье безграничное, а денег на содержание нужно мало; когда есть возможность вписываться в любые авантюры. Именно через них формируются отраслевые связи и репутация, которые кормят в зрелом возрасте.
С другой стороны, если вы уже взрослый и решили уйти в творческую работу – вы же накопили себе денег на смену карьерного пути? Накопили же? Вы же не думали, что заработаете миллион с первого заказа?