Мир, экономика и конкурентное окружение не бывают статичны. Особенно ярко в последние годы видим, что все может измениться в один день. Многие уже готовы проснуться в обстоятельствах новой среды. В связи с этим каждому важно, как спортсмену, постоянно держать форму, даже если все хорошо. В книге Адизеса написано: в бизнесе, как в воде, если ты статичен – утонешь. Поэтому важно двигаться.
В «ОРМАТЕК» мы постоянно расширяем ассортимент, разрабатываем дополнительные категории, вводим новинки. Однако больше половины изменений и проектов, несмотря на подготовительную работу, изучение рынка, посещение отраслевых выставок, идут в печь: теряют актуальность, не дают желаемого результата или отпадают по другим причинам. Что делать? Продолжать работать. Постоянно быть в тонусе, искать, где и что можно улучшить, усовершенствовать.
На мой взгляд, отличное решение – кайдзен-философия. Считаю, она должна присутствовать во всем.
Например, оцениваешь продающие подразделения, наблюдаешь под разными углами каскад показателей, выбираешь, какой не дотягивает, начинаешь над ним работать, по пути вскрываешь дополнительные факторы влияния и так далее. Удивительно, но всегда найдется, что улучшить. Плохо, когда все показатели, условно говоря, «зеленые», и ты не знаешь, что делать, при условии, что бизнес идет «не очень».
Если сегодня все работает хорошо, подумай, как это может работать на 10 % лучше, за счет чего. В «ОРМАТЕК» работа над улучшениями построена на систематической основе: начинается сверху и каскадируется вниз. Это одна из сильных сторон руководящего состава компании. Большинство людей в управлении постоянно развиваются, обучаются, исследуют и используют различные методики. Защищают перед акционерами серьезные бюджеты на обучения, выездные сессии, большие проекты. Именно так, например, мы начали работу с Институтом Адизеса и достигли действительно впечатляющих результатов.
У менеджмента есть установочные сессии на год, где каждый принимает на себя обязательства: «Перед лицом своих товарищей клянусь достигнуть таких-то результатов!» Смешно, но, с другой стороны, это ответственность: озвучиваешь цели, реализуешь их, видишь, как на тебя равняются и хотят соответствовать.
КОГДА В КОМАНДЕ СОБИРАЮТСЯ ТОЛЬКО ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫЕ ЛЮДИ, СОТРУДНИК, КОТОРЫЙ НЕ ГОТОВ АКТИВНО ДВИГАТЬСЯ ВПЕРЕД, ИЛИ ПОДХВАТИТ ОБЩИЙ НАСТРОЙ И ВКЛЮЧИТСЯ В ПРОЦЕСС, ИЛИ УВОЛИТСЯ.
Наш коллектив постоянно развивается, и в процессе неизбежно каждый привносит в жизнь компании новинки, технологии, инструменты. При этом всегда есть те, кто воспринимает изменения консервативно, даже среди акционеров. Плюс иногда у руководства сталкиваются разные точки зрения на процессы и пути достижения цели. Но мы подходим гибко: обсуждаем, думаем, находим курс развития, который устраивает всех. Здесь помогает в том числе метод коллективного принятия решений, предложенный Институтом Адизеса.
Собирается определенная группа, влияющая на итоговый результат. По специальной методике проводятся сессии и вырабатывается решение. В таком случае поддержка проекта совершенно отличается, ведь к нему становятся причастны все. И каждый понимает: да, моя точка зрения не прошла, но я выслушал другие, мы все обсудили и вместе решили, каким пойдем путем.
Все наши управляющие настроены на развитие. Они не только познают свой внутренний мир, общаются с другими компаниями, но и посещают выставки, стремятся узнавать про актуальные техники и технологии, которые можно применить у нас на предприятии. Будет ли это свежий подход к продажам, или понимание, как расширить производственные возможности, или идеи по продуктовой линейке, или современные управленческие тенденции – массу знаний можно получить банально в диалоге.
СПРАШИВАЕШЬ, ИЗУЧАЕШЬ, ВСТРАИВАЕШЬ – СМОТРИШЬ, А ТЫ УЖЕ ПРИВНЕС ПОЗИТИВНЫЙ МОМЕНТ В РАЗВИТИЕ КОМПАНИИ.
Параллельно, как освобождается кеш от ненужной информации, убираешь все, что не привело к результатам. Посчитали минусы, перевернули страничку – и двигаемся дальше.
Например, у нас была перспективная программа на европейском рынке: хорошие партнеры, большие обороты, планы, продукция востребована по цене и качеству. Совершенно спокойно мы конкурировали с Китаем, предлагали эффективные логистические решения. Но по щелчку, за два-три месяца программа свернулась. Остались дружеские отношения и надежда, что однажды экспансия на европейский рынок продолжится.
Сейчас фокус внимания «ОРМАТЕК» на Казахстан. Несмотря на то, что мы много лет вели бизнес в разных странах, впервые открыли юридическое лицо и создали новую структуру на территории другого государства, со всеми вытекающими последствиями. Там уже работают розничная сеть, офис, склад. Но есть и своя специфика, когда нам нужно научиться управлять компанией в новой ситуации. Освоим опыт и сможем тиражировать его на другие страны.
В 2000 году в мебельных магазинах часто звучали подобные диалоги:
– Хочу купить кровать.
– А матрас нужен? Он не в комплекте.
– Нужен, добавьте в чек.
Тогда в России еще работали мебельные комбинаты времен Союза, поэтому и спальные гарнитуры, и кровати в магазинах можно было выбрать по предпочтениям. Но матрасы долгое время делали по одному стандарту в исправительных колониях, которые специализировались на их производстве.
В это же время в Америке, например, ситуация была кардинально другая. Еще Ильф и Петров, когда путешествовали по США в начале XX века, рассказывали в своей книге, что у людей там был огромный выбор. Американским брендам по производству матрасов больше ста лет – компании прошли гигантский путь развития.
Сегодня мне искренне приятно сообщить, что за 25 лет «ОРМАТЕК» и другие компании наших коллег по цеху сделали жизнь россиян с точки зрения выбора матрасов абсолютно конкурентоспособной. Мы знаем, как устроен крупный бизнес, множество раз были в Америке, где самый большой рынок матрасов с оборотами в десятки миллиардов долларов. Шаг за шагом мы прошли свой путь, и сегодня в нашем магазине качество товара, уровень консультаций, торговой точки и сервиса даже выше среднемирового уровня.
Когда мы начинали, в прайс-листе было только восемь моделей. Сейчас их больше тысячи – и эволюция продолжается. Несколько лет назад клиенты акцентировали внимание на экологии, предпочитали натуральные наполнители – латекс, кокос. Но сегодня больше ориентируются на комфорт, доверяя выбор качественных материалов проверенному производителю.
Лет десять назад магазин матрасов походил на выставку белых кирпичей, а сегодня существует мода на матрасы. Например, в Европе любят аскетичный продукт, покупают их по два – отдельно для мужа и жены на общую кровать. Американцы предпочитают большие высокие матрасы с красивым сочетанием разных тканей.
С одной стороны, тенденции меняются, создаются новые материалы и технологии. С другой стороны, «прорывные» разработки, которые грозились изменить рынок, так и не прижились. Например, может быть, вы помните, все хотели водные матрасы. Но сейчас их популярность настолько упала, что уже и не встретишь в свободной продаже подобные модели. Российский рынок более консервативен и склонен просто улучшать, чем кардинально все менять.
Сейчас новая эра и все направлено на комфорт человека, поэтому всем, кто хочет выбрать хороший качественный матрас, советую запланировать минимум пару часов на посещение специализированного торгового центра. Поговорить с консультантами, попробовать разную продукцию, потому что уже ни для кого не секрет, насколько важно хорошо спать. В среднем люди спят по восемь часов, и от комфортного спального места напрямую зависит качество отдыха и состояние утром.
Но многие по-прежнему готовы потратить на телефон 200 тысяч, зато удивляются, когда видят матрас той же стоимости. В этом мы видим и свою недоработку, поэтому активно идем в сторону развития культуры потребления.
КАК ТОЛЬКО КЛИЕНТ ЗАШЕЛ К НАМ, МЫ ОБЯЗАНЫ РАСШИРИТЬ ЕГО МЫШЛЕНИЕ.
Ведь качественный сон – это не только про матрас. Мы должны предложить ему и подушки, и прочие аксессуары, которые полностью закроют его потребности. При таком подходе все выигрывают: клиент получает полноценный сон, мы увеличиваем чек. Это мотивирует нас улучшать и развивать компанию, сервис, линейку продуктов и прочее.
Мы уже вложили в «ОРМАТЕК» больше 20 лет жизни, чтобы все это выстроить. И продолжим делиться нашей любовью к делу, к людям и просто к жизни. Поэтому смело двигаемся дальше.