Я возглавил «ФосАгро-Регион», крупнейшую российскую сеть дистрибуции минеральных удобрений, в 2017 году. На тот момент в агропромышленном комплексе (АПК) уже начались процессы отраслевого развития, подтолкнувшие нас к поиску новых направлений работы и к внутренней трансформации.
ЧТОБЫ ОСТАВАТЬСЯ ЛИДЕРОМ РЫНКА, НЕ НАДО БЫТЬ ПРЕДСКАЗАТЕЛЕМ. НУЖНО РАЗВИВАТЬ СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ВИДЕНИЕ, ПОНИМАТЬ, ЧТО ЭТОТ ПРОГНОЗ СБУДЕТСЯ, И ПРОДУМАТЬ СЦЕНАРИЙ ДЕЙСТВИЙ ХОТЯ БЫ НА СРЕДНЕСРОЧНУЮ ПЕРСПЕКТИВУ.
В теории в агробизнесе все плюс-минус стабильно: урожай получили, собрали, продали, уехали отдыхать. В реальности АПК сталкивается со всеми теми же вызовами, что и вся страна, особенно в условиях санкций.
При этом процессы модернизации и внедрения инноваций в АПК растянуты во времени, поскольку весь агробизнес удален от региональных центров. Например, протянуть оптоволокно в небольшое сельхозпредприятие обойдется дороже, чем содержать все хозяйство в течение года.
Наши конечные потребители – это простые аграрии. Сегодня у нас в общей сложности более 15 тысяч активных клиентов в десятках регионах. И у каждого из них свои задачи и трудности. Прибавьте к этому разнообразие российских почв, климатические особенности и разного рода риски – станет понятен наш потенциал как партнера сельхозтоваропроизводителей в сфере агротехнологий. Простой поставки двух-трех традиционных марок удобрений недостаточно, глобально
МЫ НАЦЕЛЕНЫ НА ТО, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ БИЗНЕС КАЖДОГО НАШЕГО ПОТРЕБИТЕЛЯ УСПЕШНЫМ.
За последние восемь лет «ФосАгро-Регион» расширил продуктовый портфель в полтора раза. Наша особая гордость – жидкие минеральные удобрения (ЖМУ). Они позволяют преодолеть дефицит влаги в почве, а с этой проблемой ежегодно в той или иной степени сталкиваются практически все российские аграрии. До недавнего времени стоп-фактором для распространения ЖМУ в России было отсутствие в регионах соответствующей инфраструктуры для хранения. На первых порах нам даже приходилось привозить удобрения небольшими партиями непосредственно в поля.
В 2018 году мы начали масштабную инвестиционную программу по строительству региональных мощностей для ЖМУ: планомерно анализировали с коллегами каждый регион, зону потребления, количество осадков и выстраивали работу. Сегодня у нас крупнейшая в стране инфраструктура для хранения жидких удобрений. Потребление ЖМУ в России с 2018 года практически удвоилось, и в этом немалая заслуга «ФосАгро-Регион».
В контексте продвижения ЖМУ мы поняли, что без профессиональной поддержки хозяйств далеко не уйдем. Ведь далеко не каждый аграрий – специалист по минеральному питанию. Тем более в условиях меняющегося климата: то, что работало десятки лет, может не сработать сегодня и вообще станет бесполезным завтра. В 2017 году мы создали первую в истории «ФосАгро-Регион» агрономическую службу для консультирования фермеров по вопросам применения минеральных удобрений: обучали, объясняли, показывали, как применять новые технологии.
И это сработало. Например, мы широко испытываем и внедряем инновационные марки удобрений с микроэлементами, повышающие плодородие почвы, урожайность и, как итог, эффективность земледелия. Еще три-четыре года назад аграрии практически не обращали на них внимания, потому что просто не знали, как применять. Сегодня марки с микроэлементами – неотъемлемый элемент технологии крупнейших российских агрохолдингов.
Мы обеспечиваем клиентов эксклюзивными марками под конкретные агрометеорологические условия. По заказу крупных сельхозтоваропроизводителей поставляем партии удобрений определенного цвета. Идея окрасить гранулу появилась в ответ на попытки хищений и подмены удобрений у потребителей для последующей перепродажи на теневом рынке. Сегодня у нас есть возможность предоставлять крупному хозяйству индивидуальный цвет гранул, закрепляя его за ним на весь сельхозсезон.
Еще одна отдельная услуга – агроконсалтинг. Выглядит это так: у агрария есть поле, есть задача получить урожай зерна определенного качества и заданной рентабельности. Но агрономической экспертизы недостаточно. Многие в открытую говорят: «Ребята, нам нужна поддержка». Тогда на место выезжает наша команда, анализирует почву, изучает возможности. Совместно с менеджментом, с руководителями и собственниками вырабатывает стратегию минерального питания на весь сезон.
На ниве решения этих задач у нас сформировалось новое направление – агрохимическое обследование почв. Удивительно, но актуальную базу сведений о плодородии российских сельхозугодий в России централизованно попросту никто не поддерживает. Мы решили создать ее для своих нужд своими же силами, охватив по крайней мере земли наших активных потребителей.
Услуга оказалась востребована, последние несколько лет мы удваиваем площади обследования. В 2024 году открыли собственную лабораторию, где сами проводим анализ проб, получили государственную аккредитацию. В перспективе рассчитываем, что лаборатория будет обслуживать не только фермеров, но и подсобные хозяйства, и дачников.
Процессы импортозамещения в российском АПК также дали нам новые возможности для развития. В результате известных событий российский АПК оказался под риском отсутствия семян, а ведь более 30 лет отечественное растениеводство потребляло иностранные семена многих ключевых сельхозкультур. Поэтому мы решили зайти в бизнес дистрибуции семян отечественной селекции: когда начал закрываться импорт, но прежде, чем в России иссякли запасы, завезенные ранее. Только в первый год работы мы охватили 24 региона страны. Мы в обязательном порядке сопровождаем все наши продажи отечественных семян рекомендациями по минеральному питанию, в том числе на основе агрохимического обследования конкретных полей. Результат налицо. Российские гибриды подсолнечника на системах питания «ФосАгро-Регион» в прошлом году показали урожайность вдвое выше, чем в среднем по региону, кукурузы – в полтора раза. К 2026 году планируем удвоить объем этого бизнеса.
О логистике мы, конечно, не забываем – это база для изменений. С 2017 года наша сеть увеличилась в полтора раза, сегодня это 37 собственных центров дистрибуции и более 100 партнерских площадок в более 70 регионах страны. Крупнейшая товаропроводящая сеть в АПК – около 1 млн тонн единовременного хранения, в том числе более 100 тысяч тонн отведено под жидкие удобрения. Однако
РАЗВИВАТЬСЯ ВГЛУБЬ НЕВОЗМОЖНО ВЕЧНО. НЕОБХОДИМЫ И ЭКСПАНСИИ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К РОСТУ.
Восемь лет назад мы начали с изучения регионов, недооцененных с точки зрения перспективы роста агропромышленного комплекса. В первую очередь – Сибирь и Дальний Восток. Здесь и регион с самой большой в стране пашней, и колыбель российской сои, и экспортный потенциал АПК. Спрос на современные средства повышения плодородия почв и качества урожая за Уралом не ниже, чем в среднем по стране. А производственные центры сосредоточены преимущественно в западной части России. Неудивительно, что интенсификация сельхозпроизводства затронула эту зону в меньшей степени, чем большинство российских регионов.
Наша экспансия на Восток началась с открытия представительства в Приморском крае. До сих пор мы – единственная компания индустрии минеральных удобрений с полноценным офисом на Дальнем Востоке. Затем открыли представительства в Красноярске, Барнауле, Новосибирске. Наконец, выделили работу на всей территории от Урала до Тихого океана во вновь созданную региональную компанию – первую новую компанию в нашей сети за 15 лет.
Спустя годы работы отдача налицо. Если в начале нашего пути суммарный объем поставок в Сибирь и на Дальний Восток едва превышал 150 тысяч тонн, то спустя семь лет он превысил 400 тысяч тонн. Производство сельхозпродукции за Уралом растет, увеличивается объем переработки, развивается логистическая инфраструктура. И в этом, мы уверены, есть и внушительный вклад «ФосАгро-Регион». Этот опыт поможет нам и в будущем при освоении новых территорий.
Растущий объем и география бизнеса предопределили подход к структуре управления сетью: унификация процессов и матричная структура управления. В Москве находится управляющая компания (УК), которая руководит 11 региональными компаниями в России и представительством в Казахстане. Моя роль как гендиректора УК – управленческая и стратегическая: стратегическое планирование, реализация, развитие новых направлений, контроль выполнения планов. Менеджмент УК контролирует работу по своим вертикалям.
Региональный менеджмент сосредоточен на решении локальных задач. При этом у менеджмента в регионах двойное подчинение: прямое – гендиректору региональной компании и функциональное – менеджменту в УК. Структура взаимодействия постоянная: ежедневное взаимодействие по всем текущим задачам.
И мы понимаем: если начнем развивать новое направление – надо просто добавить в эту матрицу еще одну строку, зайдем на новые территории – добавим еще один столбец. На мой взгляд, этого понимания достаточно, чтобы как минимум задумываться о чем-то новом и не противиться возможным изменениям.