Во время кризиса возникает естественное желание замедлиться – и в бизнесе, и в жизни вообще. Мы словно замираем: надеваем каску, прячемся в окопе и просто ждем, когда буря утихнет.

Оглянитесь вокруг. Кажется, будто вместе с экономикой все двигаются в замедленном темпе. Этот ритм разительно отличается от бурного роста, который был до кризиса. Люди становятся осторожными, боятся допустить ошибку.

А теперь хорошая новость: если вы способны преодолеть страх и разглядеть возможности там, где другие видят только риски, – вы получаете огромное преимущество. Пока большинство тормозит, настоящие лидеры ускоряются.

Представьте, что вы едете по трассе со скоростью 110 км/ч, а в пяти километрах впереди – машина, скорость которой 109 км/ч. Сколько времени займет обгон? Не будем углубляться в школьную математику, скажем проще: это часы и километры однообразной езды.

Так выглядит бизнес в обычной экономике. Чтобы обойти конкурента, нужно много усилий, ресурсов и терпения.

А вот если бы вы ехали на той же скорости – 110 км/ч, а в пяти километрах впереди стояла машина, припаркованная у обочины, – вы бы обогнали ее за считаные минуты.

Вот почему ускорение в кризис дает решающее преимущество. Конкуренты плетутся в крайнем правом ряду. Кто-то и вовсе встал на аварийку – замер в страхе, надеясь отсидеться.

Сейчас скорость – ваш козырь. Есть шанс нажать на газ и обойти соперников, пока они стоят на месте. Не время играть осторожно. Действуйте решительно. Ударьте по конкурентам, пока они уязвимы. Забирайте их клиентов, позиции, рынок, пока они растеряны и отсиживаются в стороне. Заберите у них все, что сможете.

Одна из моих любимых цитат великого гольфиста Арнольда Пальмера: «Чтобы победить, нужно играть смело». Это особенно актуально для сферы продаж: настойчивость, креативность, риск и уверенность там всегда вознаграждаются.

Истинные чемпионы – те, кто умеет преодолеть страх и действовать смело. Но для этого нужна настоящая вера: вера в то, что именно решительность – залог успеха.

Ускорение во время кризиса – это выход из зоны комфорта и преодоление страха. Это готовность признать, что все изменилось, отпустить прошлое и начать строить новое будущее.

Возможности не исчезли из-за того, что экономика просела. Они по-прежнему повсюду. Но вы их не увидите, если будете продолжать смотреть назад.

И воспользоваться ими получится, если вы сделаете выбор: преодолеть страх и опираться на базовые принципы продаж и бизнеса.

Чтобы разглядеть возможности в период кризиса, вы должны находиться здесь и сейчас. Забудьте о старых шаблонах: ценах, пакетах услуг, объемах, «идеальных клиентах», контрактах. Подстройтесь под новые мотивы покупателей и их способы принимать решения.

Во времена изобилия ваши конкуренты:

• зазнались и расслабились;

• начали включать в счета лишние надбавки;

• подняли минимальные пороги заказов;

• без объяснений увеличили цены;

• стали воспринимать клиентов как цифры, а не как партнеров;

• пустили на самотек клиентские отношения;

• пренебрегли качеством клиентского опыта ради скорости;

• начали экономить на сервисе и качестве.

Используйте глубокую диагностику и продуманные вопросы, чтобы помочь клиенту увидеть эти слабые места и осознать собственную потребность в переменах. Будьте не просто продавцом, а консультантом и надежным советником. Покажите новые горизонты.

Действуйте смело. Действуйте здесь и сейчас. Поднимайтесь над страхом. Идите в наступление. И не упустите возможность взять свое, пока рынок лежит на ладони.

«Раскиньте руки и задержите дыхание. Всегда доверяйте своему плащу».[39]