Лошади – моя настоящая страсть. С детства я провел тысячи часов, ухаживая за ними, тренируя и просто наблюдая. Со временем я понял: лошади – отличный источник метафор для взаимодействия с людьми. Это эмоциональные, своенравные, умные, игривые существа, и у каждой – свой характер.

Лошади тонко чувствуют эмоции человека и реагируют на них. Они улавливают и уверенность, и неуверенность. Когда вы впервые взаимодействуете с лошадью, она будет вас проверять. Если почувствует страх – усилит его. И начнет вести себя так, чтобы вы в итоге сдались и ушли.

Неуверенность – плохой союзник в работе с лошадьми. Если лошадь не чувствует, что вы главный, она сама будет контролировать ситуацию. А так как она сильнее, обычно это заканчивается не в вашу пользу. Поэтому, работая с лошадьми, важно быть увереннее внутри, чем это может казаться снаружи.

Даже если вам страшно, даже если вы нервничаете, вы должны транслировать спокойную уверенность.

И если вам это удается, лошадь признает вас лидером и идет за вами.

С клиентами то же самое. Ваши эмоции передаются другим. Такую бессознательную реакцию называют эмоциональным заражением. Люди невольно копируют чувства и поведение окружающих.

Покупатели всегда считывают ваши внутренние состояния. Они следят за мимикой, языком тела, тоном и интонацией, за словами, которые вы используете. На основе этих сигналов они составляют мнение о вас и решают, как себя с вами вести.

Если вы начинаете разговор с расслабленной, спокойной уверенностью, собеседник это чувствует. Он раскрывается, идет на контакт, легче соглашается на ваши условия. Вы управляете динамикой встречи, сами продвигаете диалог вперед, а не догоняете. У собеседника возникает больше доверия, открытости и готовности слушать ваши доводы.

Если же вы сами в растерянности, говорите завуалированно, скованы в движениях, ваш голос звучит глухо и неубедительно – клиент это тут же замечает. Он закрывается и уходит в отказ.

Поэтому – и с лошадьми, и с людьми – ваше главное преимущество – это спокойная решительность. Ничто не продает так хорошо, как уверенность.

«Люди забудут, что вы говорили, забудут, что вы делали, но никогда не забудут, какие чувства вы у них вызвали».