Продажи в условиях кризиса могут загонять вас в чрезмерно напряженные эмоциональные состояния. Именно такие крайности становятся вашей ахиллесовой пятой: если вы не умеете с ними справляться, то утрачиваете самоконтроль и свое влияние на клиента, который, скорее всего, сам испытывает что-то похожее.

Жестокая правда в том, что в любой ситуации, связанной с продажами, побеждает тот, кто лучше управляет своими эмоциями.

Именно он с наибольшей вероятностью получает желаемый результат.

Чтобы эффективно вести диалог и влиять на клиентов во времена экономической нестабильности, научитесь распознавать и обуздывать деструктивные эмоции – те, что сбивают фокус, затуманивают восприятие, толкают на необоснованные решения, порождают ошибки и подтачивают уверенность в себе.

Есть семь эмоциональных ловушек, которые делают вас слабее и мешают продавать эффективно в период кризиса.

1. Страх. Он заставляет вас отступать и искать оправдания, вместо того чтобы уверенно и прямо просить о том, что вам нужно. Он тормозит поиск новых клиентов, не дает двигаться вперед – выходить на людей, принимающих решения, встречать возможные возражения, закрывать сделки и вести переговоры. Страх мешает вам оставаться объективным и порождает неуверенность.

2. Отчаяние. Вы становитесь зависимым, уязвимым и теряете логику. В таком состоянии легко сделать ошибку: пропустить важные этапы, начать давить на клиента, навязывать, вместо того чтобы слушать. Отчаяние – мать неуверенности.

3. Неуверенность. Она разрушает вашу напористость и инициативность. В итоге вы теряете смелость, начинаете бояться собственной тени и прекращаете любую активность, прикрываясь оправданиями.

4. Жажда значимости. Это источник болезненной привязанности, излишней уступчивости и эмоциональной зависимости. Именно поэтому кризис так сильно расшатывает внутренне: вы были на высоте, все шло хорошо – а теперь чувствуете себя ничтожеством, словно выпрашивая встречи и продажи. Это подтачивает самооценку и ведет к неадекватному поведению.

5. Привязанность. Вы так цепляетесь за идею победы, жаждете одобрения и боитесь ошибиться, что теряете объективность. Привязанность – враг саморефлексии, она порождает заблуждения и слепые зоны.

6. Угодливость. Когда вы изо всех сил стараетесь понравиться, то теряете из виду собственные цели. В итоге вы легко сдаете позиции, слишком рано отступаете, тратите силы на клиентов, которые никогда ничего не купят, и превращаетесь в бесплатного консультанта.

7. Тревожность. Это издержка работы мозга, который круглосуточно старается защитить вас от опасности. Он естественным образом фокусируется на негативе и запускает цепную реакцию разрушительных эмоций, даже если ничего плохого еще не произошло.

Те, кто не умеет управлять своими реакциями, легко становятся заложниками собственных эмоций, как корабль без руля во время шторма. Их мотает от волны к волне: от эйфории к отчаянию, от подъема к провалу. И все это – по капризу обстоятельств.

Важно понимать: разрушительные эмоции возникают без вашего согласия.

Вы не выбираете, что почувствовать. Но вы можете выбрать, как отреагировать. Между эмоцией и действием всегда есть пространство, и именно в нем лежит ваша сила.

Вы способны осознанно выбирать, как интерпретировать ваши эмоции, как с ними обращаться и каким реакциям позволять выходить наружу. Умение регулировать собственное состояние – ключ к тому, чтобы ваши эмоциональные реакции соответствовали намерениям и целям. Как утка на волнах: с виду она почти неподвижна и невозмутима, но под водой изо всех сил гребет лапками. Так и вы – внешне спокойны, уверенны, собранны, даже если внутри шторм.

Для профессионала в продажах самое продуктивное состояние – спокойная, уверенная собранность. Если вы совмещаете ее с четкой стратегией и грамотной работой на каждом этапе воронки, шансы на успех будут неуклонно расти.