Если вы работаете с подходящим клиентом и действуете правильно на каждом этапе воронки, скорее всего, на финальной стадии не придется парировать резкие возражения, а лишь спокойно отвечать на уточняющие вопросы и договариваться об условиях.

Если же вы столкнулись с сопротивлением на завершающем этапе – стоит пересмотреть подход к отбору клиентов и самому процессу продаж. А зацикливаться на том, как отработать возражения, – это значит бороться с симптомами, а не с причиной.

Вот надежные приемы, которые помогут избежать противодействия на финальной стадии:

• Заранее тщательно фильтровать потенциальных клиентов.

• Убедиться, что вы имеете дело с людьми, которые действительно принимают решения.

• Еще на этапе изучения потребностей вывести на поверхность все тревоги, сомнения, страхи и потенциальные возражения – и проработать их до того, как они превратятся в барьеры на пути к сделке.

В фазе изучения потребностей задавайте продуманные стратегические вопросы, которые побуждают клиента честно обозначить все альтернативы сотрудничеству с вами. Это позволит снять риски и устранить слабые места прежде, чем они станут поводом для отказа.

Чтобы получить во время переговоров такую информацию, нужны уверенность, деликатность и тонкое чутье. Но самая большая трудность не в том, что собеседник не настроен отвечать, а в том, что вы сами блокируете свои эмоции.

Люди – вы, я и большинство других – чувствительны к конфликтам и боятся быть отвергнутыми.

Прямой вопрос – всегда риск нарваться на жесткий отказ, и это действительно больно.

Вы медлите с вопросами не потому, что не знаете, что спросить. Вы боитесь показаться навязчивым или спровоцировать конфликт. Но избегать открытости – одна из самых недальновидных стратегий в продажах.

Вложить в сделку все силы и ресурсы и в последний момент потерпеть поражение лишь из-за того, что вовремя не выявил скрытую, но непреодолимую проблему! Нет большего разочарования.

«Если ты действительно уверен в своей правоте, поверь и в то, что сможешь ее отстоять. Но для этого нужно уметь грамотно отвечать даже на самые весомые возражения».[31]