В условиях кризиса цена ошибки при закрытии сделки куда выше, чем в спокойные времена. Когда ставки невысоки, клиент может сказать «да», даже оставаясь в сомнениях. Сейчас – не тот случай.

Закрывать продажи в кризис настолько непросто, что многие начинают искать «волшебные техники» – приемы, которые помогут получить согласие от неуверенных клиентов. Но, как рыцари, гонявшиеся за святым Граалем, они смотрят не туда.

Никакого святого Грааля в закрытии сделок не существует. Нет никакой волшебной формулы. Чтобы получить результат, нужно грамотно отбирать потенциальных покупателей, выстраивать процесс и проводить диагностику потребностей.

Ничего нового. Все сводится к базовым вещам: работайте с подходящими клиентами, глубоко вникайте в их ситуацию, четко аргументируйте, почему так необходимы изменения, и выстраивайте доверие через точную, безупречную работу на каждом этапе.

Вы надеялись услышать что-то другое? Понимаю. Но я здесь не затем, чтобы вам поддакивать. Слабая предварительная оценка, поверхностное изучение клиента и пропущенные этапы воронки – вот из-за чего вы сталкиваетесь с сильным сопротивлением на финальной стадии.

Если я звучу как заезженная пластинка – не переживайте. Повторение – мать учения. Чтобы увереннее доводить сделки до конца в условиях кризиса, придерживайтесь шести базовых шагов:

1. Четко следуйте каждому этапу процесса продаж.

2. Продвигайте сделку через серию маленьких шагов и промежуточных обязательств.

3. Убедительно обосновывайте необходимость перемен.

4. Прямо просите клиента принять решение.

5. Отрабатывайте возражения.

6. Разбирайтесь с возражениями грамотно.

Если вы начинаете разговор без подготовки, тараторите презентацию, вместо того чтобы внимательно выслушать заинтересованную сторону, да́вите, не разобравшись в ситуации, не выстраиваете эмоциональный контакт и просите о сотрудничестве, не заработав этого права, – вы упираетесь в глухую стену возражений. С подобным подходом сотрудничать с вами никто не будет.

Закрытие сделки – это не разовое действие, а цепочка небольших обязательств, которые формируются на каждом этапе процесса продаж.

Именно поэтому так важно регулярно договариваться о следующих шагах: это помогает сохранить темп и не дать сделке застопориться.

Это не значит, что можно обойтись без прямого вопроса. В какой-то момент именно вы должны уверенно предложить принять решение и зафиксировать следующий шаг. Поверьте, сам клиент этого не сделает.

Однако если вы четко придерживаетесь алгоритма продаж – глубоко погружаетесь в ситуацию клиента, на всех этапах выстраиваете контакт с нужными людьми, нейтрализуете возможные возражения до того, как они превратятся в проблему, и последовательно двигаете сделку вперед через серию небольших согласований – переход к заключению договора становится для клиента логичным и естественным финалом.