На днях мне пришлось сообщить торговому представителю, что мы сворачиваем сотрудничество и больше не рассматриваем ее предложение. Сумма контракта приближалась к миллиону долларов. Мы работали над этой сделкой несколько месяцев.

Мне меньше всего хотелось сказать ей «нет». Она все сделала правильно: прошла все этапы процесса продажи, выстроила отношения, заслужила доверие. Но экономическая ситуация изменилась. В условиях такой неопределенности мы не могли позволить себе долгосрочные обязательства. Риск оказался слишком велик. И никакие действия торгового представителя не повлияли бы на этот исход.

Любой профессионал, работающий в сфере продаж, рано или поздно столкнется с таким разочарованием. Особенно в условиях кризиса. Это неизбежно. Когда теряешь такую сделку, это больно. Как будто получил ожог. Вложил столько сил, четко провел весь процесс – и все равно потерял проект.

В таком состоянии легко стать циничным. Начать думать: «Если все равно никто не покупает – зачем вообще стараться?» И чтобы не обжечься снова, избегать живого общения и ограничиваться отстраненной формальной коммуникацией и шаблонными приемами.

Куда легче задать пару поверхностных вопросов, озвучить стандартную презентацию, отправить предложение по почте и надеяться на лучшее, чем по-настоящему углубиться в реальные потребности клиента.

Такое мышление губительно. Чтобы продавать лучше, точнее выбирать клиентов и глубже их понимать, нужно верить в сам процесс. А вера – это не надежда и не иллюзия. Это уверенность, что если из раза в раз вы действуете правильно, вы умножаете вероятность успеха.

Жестокая правда в том, что даже если вы все делаете верно, вы все равно не перестанете терять сделки. Но нельзя позволять, чтобы эти потери поколебали веру в то, что правильные действия, выполняемые системно и точно, в конечном итоге приносят результат.

«Вера – это когда вы делаете первый шаг, даже если не видите перед собой всю лестницу».