Когда процесс продаж теряет динамику, сделки замирают. И сдвинуться с мертвой точки в условиях кризиса почти нет шансов.

В периоды нестабильности покупатели руководствуются глубинным страхом: любые перемены могут только усугубить ситуацию. Срабатывает сценарий «Пересидеть в тишине». Люди выбирают решения, которые кажутся наименее рискованными.

Большинство участников сделок воспринимают бездействие и сохранение статус-кво как самый безопасный и наименее болезненный путь. Это становится для продавца настоящим испытанием: словно он подводит лошадь к воде, но, сколько бы ни уговаривал, напоить ее не может.

Причина, по которой сделки в воронке замирают, чаще всего не в цене, не в характеристиках продукта и не в сроках. Главный фактор – страх негативных последствий. В кризис потенциальные риски воспринимаются особенно остро, обретают самостоятельную силу. Так статус-кво становится вашим грозным противником. Именно из-за этого бывает так трудно даже просто назначить встречу.

Теперь хорошая новость: если встреча все-таки состоялась, значит, что-то клиента зацепило. Возможно, это дискомфорт, боль, тревога, стремление к переменам или предвкушение нового шанса – что-то, что нарушило привычный порядок.

Вот в этот момент и нужно действовать.

Если упустить время, то причина, которая вывела клиента на контакт, растворится, и он вернется к статус-кво – уже без мотивации к риску и переменам. Как только человек вовлекается, скорость и поступательная динамика становятся вашими союзниками.

Ключ к сохранению инерции – последовательное движение вперед маленькими шагами.

Маленькие шаги – это серия простых и безопасных действий, которые помогают клиенту постепенно привыкать к изменениям. Каждый шаг облегчает следующий. По мере продвижения заинтересованное лицо получает эмоциональное подкрепление, и у него возникает чувство ответственности за общий результат. Вернуться назад становится труднее. Статус-кво перестает казаться таким привлекательным вариантом.

Четко зафиксированный шаг предполагает конкретные действия с обеих сторон и договоренность о дате, когда вы снова свяжетесь, чтобы обсудить сделанное. Эта дата должна быть записана у вас обоих в календаре – как обязательство, а не абстрактное «созвонимся позже».

В кризис потенциальные клиенты настолько перегружены своими проблемами, что сразу после встречи забывают о вас и переключаются на следующий срочный вопрос.

Держать процесс в движении – ваша ответственность. Не рассчитывайте, что клиент будет делать это за вас. Если вы не согласовали дату и время следующего шага, то рискуете провести ближайший месяц, пытаясь снова «выйти на связь».

Время играет не на вас. Поэтому есть простое ключевое правило для каждой встречи: никогда не заканчивайте разговор, не зафиксировав с клиентом следующий шаг и взаимное обязательство его выполнить.