Помимо изначального отбора подходящих клиентов, ничто не влияет на исход сделки в условиях кризиса так сильно, как ваша способность качественно выявлять потребности. Точка.

Это самый важный этап во всем процессе продаж. Именно на выявление потребностей клиента должно уходить от 80% вашего времени. Здесь особенно важно проявлять терпение и искреннюю заинтересованность в собеседнике. Ваша задача – через стратегически выстроенные и вдумчивые вопросы достичь следующего:

• Поставить под сомнение статус-кво и помочь клиенту выйти из зоны комфорта.

• Помочь осознать, что перемены действительно нужны и без них не обойтись.

• Исключить или нейтрализовать альтернативы, в том числе самые распространенные во времена кризиса: ничего не менять и не делать.

• Выявить, к каким результатам стремится каждый участник сделки – и в деловом, и в эмоциональном, и в личном плане.

• Понять язык клиента: как он мыслит, какие у него истории, проблемы, опыт.

• Завоевать доверие – через внимание, искренний интерес и умение по-настоящему слушать.

Чтобы закрывать больше сделок в условиях кризиса, вы должны установить эмоциональный контакт с клиентом, заслужить его доверие и показать, что результат от работы с вами лучше любых других вариантов, включая статус-кво. Но вы не сможете сделать ничего из этого, если не научитесь выявлять потребности глубже.

Если вы изучаете клиента поверхностно или совсем этого не делаете, сделки будут стопориться, а покупатели исчезать. В лучшем случае вы продолжите слышать бесконечное: «Нам нужно подумать». Не зная своего клиента, вы готовите презентации и предложения, которые ничем не отличаются от обычных маркетинговых брошюр. Вы не выделяетесь. А поскольку клиенты в кризис боятся рисковать, они просто не выбирают вас даже по выгодной цене, потому что ошибка в их положении обойдется слишком дорого.

Глубокое изучение начинается с терпеливых открытых вопросов, искреннего внимания и предоставления пространства, в котором клиент может рассказать свою историю.

Как консультант вы сначала собираете полную картину и только потом формулируете рекомендации или предлагаете решения.

Глубокое понимание требует осознанности, подготовки, фокусировки и эмпатии. Важно задавать открытые вопросы, проявлять искренний интерес и по-настоящему слушать. Цель – мягко разобрать эмоциональные барьеры собеседника и получить информацию, на основе которой можно выстроить аргументацию в пользу работы с вами.

Побеждают не в момент презентации, не в момент закрытия сделки и не на переговорах. Побеждают на этапе выявления потребностей. И если вы хотите закрывать сделки в условиях кризиса, вы должны изучать глубже.