В условиях кризиса у вас есть время, ресурсы и внимание только на сделки, которые с наибольшей вероятностью дойдут до закрытия. Нельзя тратить силы на то, что заведомо не сработает.

В продажах все начинается с подходящего клиента. Время – это деньги, и самое худшее – тратить его на тех, кто не собирается покупать.

Тем не менее, когда воронка пуста или почти пуста, хочется ухватиться за любую возможность и вкладывать свои силы даже в неподходящих клиентов.

Отчаяние мешает трезво оценивать, с кем стоит работать. Оно затуманивает ваш разум и искажает восприятие: вы начинаете цепляться за любого, кто идет на контакт, видеть интерес там, где его нет, и тратить часы на людей, у которых нет ни полномочий, ни бюджета, ни реального намерения покупать.

Отбор клиентов начинается уже на этапе поиска – со сбора информации. Он продолжается, когда вы налаживаете связь с ключевыми лицами, выявляете потребности. На протяжении всей сделки вы должны внимательно ловить мельчайшие сигналы, которые говорят о том, что шансы на успех не так высоки, как хотелось бы.

Существует три ключевых типа критериев, которые нужно учитывать, оценивая потенциального клиента.

1. Технические критерии. Это конкретные количественные параметры. Их проще всего собрать до общения, и именно с них обычно начинается первичная оценка. Насколько велика компания? Где она расположена? Что обычно входит в закупку? Каков бюджет? В какие сроки должно быть принято решение? Это примеры технических вопросов, которые помогают понять, стоит ли работать с этим клиентом.

2. Критерии, связанные с лицами, принимающими решения. Здесь важны роли, полномочия, влияние и мотивация людей, с которыми вы взаимодействуете. Учитывается и то, насколько широко и глубоко вы внедряетесь в структуру клиента. Ключевой элемент такой оценки – уровень вовлеченности каждого из участников: готовы ли они делиться информацией, приходить на встречи, брать на себя промежуточные обязательства и вкладываться в процесс наравне с вами. Бо́льшая часть такой информации проясняется на этапе выявления потребностей.

3. Критерии соответствия. Чем лучше клиент подходит под ваш формат, тем проще закрыть сделку. Суть в том, чтобы находить тех, кто максимально соответствует вашему процессу продаж, финансовым условиям, требованиям к объему заказа, продукту и услугам здесь и сейчас. Чаще всего это можно отследить на этапе выявления потребностей.

Иногда вы не подходите клиенту. Иногда – он вам. Не тратьте время на попытки втиснуть квадрат в круглое отверстие.

Оценивая вероятность совершения сделки, важно не только учитывать факты, но и прислушиваться к интуиции. Иногда риск оправдан. Но есть разница между взвешенным риском и погоней за сомнительной сделкой из чувства отчаяния или самообмана.

Обманывая себя, вы тратите время на безнадежные контакты и теряете тех, кто мог бы стать вашим клиентом. Но если у вас достаточно дисциплины вкладывать ресурс только в подходящие компании и заинтересованных людей, вы будете продавать больше, затрачивая при этом меньше усилий и избегая лишнего стресса.