В период кризиса вы столкнетесь с гораздо бо́льшим сопротивлением, чем в спокойные времена. Потому что вы будете отвлекать от дел уставших, перегруженных, раздраженных людей. Их возражения будут прямыми, жесткими, холодными и иногда – на удивление личными.

Сталкиваться с таким потоком отказов эмоционально тяжело, особенно если вы не любите конфликтовать и болезненно воспринимаете отвержение. Иногда вы будете ощущать себя живым мешком для битья.

Появится соблазн все бросить.

Вместо того чтобы продолжать, вы начнете жаловаться, что «никто не покупает», и позволите себе отвлекаться на второстепенные задачи, лишь бы не говорить с людьми, которые, скорее всего, сначала откажут вам.

Будьте осторожны. Если вы позволите очередному «нет» сбить вас с курса, то рискуете угодить в яму, из которой сложно выбраться. Когда вы сталкиваетесь со стеной отказов, вы не можете ни повернуть назад, ни оставаться на месте. Нужно уметь оттолкнуться, пролезть, обойти, перепрыгнуть, проломить эту стену или пройти насквозь.

Возражения учат, чего говорить не стоит.

Если вы слушаете внимательно, каждый отказ – это шанс доработать вашу формулировку, чтобы при следующей попытке она стала точнее, уместнее и эффективнее.

Во время прошлого кризиса мой сын позвонил одному SEO-специалисту с предложением. Ответ был мгновенным и резким: жесткое «нет».

– Вы зря тратите мое время! – крикнул тот. – Я НИКОГДА не буду с вами работать. И больше сюда не звоните!

Это было неприятно. Но мой сын не сдался. Он переработал сообщение, подстроил его под ситуацию конкретного клиента. Пять дней спустя он позвонил снова, и в результате состоялась двадцатиминутная встреча. Формулировка имеет значение.

Быть магнитом для отказов неприятно, но в условиях экономического кризиса это неизбежность. Сперва вы сталкиваетесь с возражением, и только потом удается назначить встречу. Отказы при звонках – это поворотные моменты, проверка на прочность. Справитесь с ними – получите и встречи, и сделки.

«Когда перед вами захлопываются десять дверей, подойдите к одиннадцатой с энтузиазмом и улыбкой».