Во время рецессии покупателей и денег становится меньше. Это факт. Но что делать, если вам все равно нужно выполнять план, закрывать сделки и оплачивать счета?

Ответ на этот вопрос дал Уилли Саттон – один из самых известных грабителей банков в 1920–1930-х годах. Репортер спросил его, почему тот грабит именно банки, и Саттон ответил: «Потому что деньги именно там».

Этот ответ позже стал основой так называемого закона Саттона: если ты ищешь решение проблемы или пытаешься понять, в каком направлении двигаться, смотри туда, где лежит очевидный ответ.

Когда разразился предыдущий кризис, одна из наших менеджеров оказалась в непростой ситуации. Она специализировалась на спортивной индустрии, и ее надежными клиентами были профессиональные команды. Мы обучали их сотрудников, отвечающих за продажу сезонных абонементов.

Но внезапно стадионы опустели. Продажи в этой сфере остановились. Все наши контракты с профессиональным спортом быстро и болезненно сошли на нет вместе с 80% дохода этой сотрудницы.

Но даже в такой ситуации она продолжала звонить в спортивные организации в поисках новых возможностей. Это был бессмысленный процесс: деньги оттуда ушли. Но по привычке она стучала в давно уже закрытую дверь.

Я позвал ее к себе в офис, рассказал историю Уилли Саттона и задал простой вопрос:

– Где сейчас деньги?

Она ответила с сарказмом:

– Ну точно не в профессиональном спорте.

– Вот именно, – сказал я. – А где тогда?

– Наверное, в банках, – буркнула менеджер.

Да, она произнесла это с иронией, но попала в точку. Именно тогда федеральное правительство США вливало деньги в банковскую систему, чтобы поддержать кредитование бизнеса. Это открыло большие возможности для местных и региональных банков, которые могли перехватить долю рынка у более крупных, но медлительных игроков. И поэтому им срочно понадобилось обучение в сфере продаж.

После этого разговора моя сотрудница переключилась на банковский сектор и сразу же начала заключать сделку за сделкой. До кризиса у нас не было ни одного клиента из этой отрасли. Сегодня, во многом благодаря усилиям моей коллеги, значительная часть нашего бизнеса приходится на банки и финансовые учреждения.

Даже в кризис деньги продолжают циркулировать, и кто-то все равно покупает. Так что хватит пытаться выжать воду из камня. Идите туда, где есть деньги.

С чего начать поиск денег? Определите своего идеального клиента «здесь и сейчас» (IQP – Ideal Qualified Prospect[22]). Те, кто попадет в этот профиль, могут сильно отличаться от клиентов, на которых вы ориентировались до кризиса. Будьте готовы изменить вектор и выйти на новые рынки и отрасли.

Ваш кризисный IQP – это описание тех, кто с наибольшей вероятностью купит сейчас, на основе следующих критериев:

• период принятия решения о покупке;

• сроки принятия решений;

• мотивация и причины купить;

• уровни принятия решений;

• процесс закупки;

• бюджет и планируемые траты;

• конкуренты и степень их присутствия;

• длина цикла сделки;

• отрасль;

• масштаб компании;

• платежеспособность и финансовое положение;

• местоположение;

• применение вашего продукта или услуги.

Используйте этот профиль, чтобы формировать списки целевых клиентов и пересматривать текущие возможности в воронке. Будьте готовы определять идеальный профиль клиента заново – возможно, не один раз, – по мере того, как будет меняться ситуация на рынке.

Будьте в курсе всего. Читайте финансовую прессу, смотрите каналы об экономике. Изучайте рынки, отслеживайте закономерности. Думайте как Уилли Саттон – продавайте там, где есть деньги.

«С гордостью могу сказать: я вовсе не мастер одного дела».