Белки не ограничиваются одной попыткой добраться до корма, не отступают при первой неудаче. Они учатся, корректируют подход, используют разные тактики и обходные пути, пока не находят способ достичь цели.

Точно так же и вам не стоит отправлять потенциальному клиенту одно-два письма и сдаваться, если не получили ответ. Ваши покупатели перегружены, встревожены, у них рассеянно внимание, фокус только на одном – выжить. Сейчас их цель – не покупать больше, а тратить меньше. Они не заинтересованы в общении с продавцами.

Но все это не значит, что они не совершат покупку. Это значит лишь одно: сначала вы должны привлечь их внимание, а затем предъявить вескую причину, почему им нужно продолжить вас слушать. Оба этапа важны, но в кризис завладеть вниманием – уже само по себе большое достижение.

Во время прошлого экономического спада мне позвонила Ариана – менеджер по работе с корпоративными клиентами. Она предложила перевести нашу компанию на связь от оператора T-Mobile. Я вежливо отказал: при том, что у нас и так все работало, переходить на нового оператора точно было не в приоритете. «У меня сейчас другие задачи, – ответил я. – Позвоните, когда все это закончится». Но менеджер на этом не остановилась.

Целый месяц Ариана писала мне, присылала видео, сообщения, звонила, появлялась в соцсетях и даже отправила письмо обычной почтой. Своей профессиональной настойчивостью она заслужила мое уважение. Она показала, что верит в продукт, может быть полезной и ей действительно не все равно.

С каждым касанием я узнавал ее чуть лучше. В какой-то момент мне стало интересно, а потом я почувствовал симпатию. И в итоге согласился представить Ариану нашему финансовому директору.

Она провела встречу, представила грамотный расчет и закрыла сделку. Мы перевели все наши корпоративные линии и устройства на T-Mobile for Business[21], хотя с прежним оператором сотрудничали целых 14 лет.

А теперь представьте, что Ариана остановилась бы после первого отказа. «Сейчас не до этого. Давайте подождем», – именно здесь большинство продавцов и сдаются. А потом жалуются на рынок, на кризис и на то, что «никто ничего не покупает».

Ариана закрыла сделку в самый разгар кризиса, потому что у нее был тот самый беличий характер.

Вы увеличите свои шансы на отклик, если будете действовать настойчиво, системно и выстраивать серию касаний через разные каналы: телефон, голосовые и видеосообщения, email-рассылку, СМС, бумажные письма, личные встречи.

Есть истина, в которой можно не сомневаться: настойчивость всегда находит путь к победе.