Говоря о психологии в маркетинге, невозможно обойти нейро-лингвистическое программирование (НЛП). Вопреки мифам, НЛП это не про “сказал волшебные слова и человек всё купил”. Это не “слепое одностороннее тайное программирование” в обывательском представлении. Скорее, это эксплуатация социально-личностных особенностей мировоззрения. В НЛП существует множество техник и приемов, оно до сих пор развивается. В этой книжечке я привожу лишь несколько хорошо себя зарекомендовавших.

Призыв к идентичности. Маркетинговые материалы обращаются к идентичности выбранной группы людей. Например: качки, водители грузовиков, любители определенной спортивной команды и т.д.

Иерархия ценностей клиента. Люди всё вокруг оценивают и встраивают в свою иерархию ценностей. Ценности – это то, что позволяет каждому человеку судить о том, что хорошо и что плохо. Маркетинговые материалы составляются таким образом, чтобы давить на универсальные ценности, присущие людям. Из самых распространенных это: Свобода, Здоровье, Любовь, Защищенность, Счастье, Привлекательность для противоположного пола.

Пробуждение эмоций. Построение маркетинговых материалов так, чтобы они обостряли эмоциональные состояния. Три главные позитивные эмоции в маркетинге: Надежда, Предвкушение, Любовь. Три главные негативные: Гнев, Одиночество, Отвращение.

Мотивация клиента. В маркетинге мотивация разжигается большими обещаниями изменений в жизни клиента/покупателя/пациента. Чем больше обещания, тем выше мотивация получить то, что продают.

Открытые вопросы. Единственный способ вовлечь человека в свой маркетинг – задавать много вопросов, которые ведут к нужному нам выводу. И это отдельное искусство. Однако можно совершить весь процесс от ознакомления до продажи одними только вопросами. Это самое мощное оружие.

Риторические вопросы. Такие вопросы позволяют обходить критическое сознание не встречая сопротивления. Вспомните знаменитое: “Совпадение? Не думаю!” – это риторический вопрос и нужный нам ответ, который таким образом встраивается в мозг человеку, которому адресован вопрос. Милая уловка с тяжелыми последствиями. И таких вопросов может быть множество.

Рефрейминг возможных препятствий. Обычно от покупки на финальном этапе человека отделяют мысли “а вдруг я что-то делаю не так? Вдруг мне не надо это сейчас покупать?”. Самая мудрая тактика маркетинга – смело поднять все эти сомнения еще до того, как потенциальный клиент подумает о них. И развеять (отрефреймить) все эти сомнения. В идеале, подкрепив каждое доказательствами.

Для каких целей НЛП используют в маркетинге? Для всех без исключения. Потому что НЛП – это основа коммуникации. А продажи – всего лишь частный случай таких коммуникаций.

Подробнее о НЛП можно узнать в моей книге “НЛП. Вся суть за 22 минуты”.