Как уже упоминалось, гипноз – это обход критического мышления для установления приемлемого выборочного мышления. Чтобы обойти критическое мышление, требуется обострить эмоции (считается, что за них отвечает правое полушарие) и приглушить логику (считается, что за нее отвечает левое полушарие).

Человечество за несколько столетий выработало несколько подходов к гипнотическому воздействию. Однако для целей маркетинга подходит то, что одним из моих лучших учителей Т.В. Гагиным было названо “Единой структурой воздействия”.

Кратко это делается при помощи следующего алгоритма:

Сначала внимание человека фиксируется на чем-то. Этим может быть любой прием, принцип, закон, трюк из тех, которые мы упомянули выше. Таким образом мы загружаем логическую компоненту сознания (или перегружаем её).

Далее нужно отвлечь логическую компоненту сознания еще больше и для этого обычно в маркетинговые материалы вводят эмоциональные моменты. Например, рассказывают какую-то резонирующую с читателем/зрителем/слушателем идею.

Как только логика увлеклась повествованием, происходит интервенция нужных нам идей. Это момент непосредственного воздействия. Именно тут в голову потенциального клиента закладываются мысли, убеждения, какие-то факты, цифры, отношение. Важный момент – это должно быть незаметным и максимально естественным.

После интервенции нужно вновь отвлечь логическую компоненту сознания, чтобы сделать некоторую паузу для полного усвоения внушенных на предыдущем шаге идей. Это обычно делается за счет резкого переключения внимания на что-то, что до этого не рассматривалось. Например, обсуждение бонусов или скидок. Чем сложнее было внушение, тем глубже должна быть пауза!

Завершение эпизода воздействия. Нужно резко разорвать коммуникацию или поставить перед однозначным очевидным выбором. Это делается при помощи так называемых “призывов к действию” или “пост-скриптумов”.

Каждый шаг этого алгоритма обязателен. Попадание в этот алгоритм = успешное внушение любой идеи (когда-то я так внедрил на российский рынок слово “купонатор”. Изначально это было название стартапа, в котором я трудился маркетологом, однако после успешного внедрения это стало термином, которым обозначались все без исключения сайты скидок по купонам. И когда люди массово стали в поисковых системах искать “купонаторы”, сайт нашего сервиса резко взлетел в поисковой выдаче, а прибыль стала умножаться от месяца к месяцу.

К сожалению, правила сервиса “ЛитРес Самиздат” (благодаря которому я имею возможность издать эту книгу, за что им огромное спасибо) не позволяют привести развернутые примеры подобного воздействия с их детальным разбором, поэтому ограничимся кратким изложением.

Однако, думаю, вам будет полезны следующие рекомендации, если вы решитесь использовать гипнотический подход в маркетинге:

– 

Очень важна плотность подачи внушений. Не стоит рассчитывать на одно-два внушения.

Их должно быть много и они должны идти потоком.

– 

С точки зрения результатов воздействия 10 разных небольших маркетинговых материалов (вроде рекламных объявлений, постов в социальных сетях, сообщений в мессенджерах и т.п.) гораздо эффективнее, чем один большой маркетинговый материал.

– 

Лучше использовать по одному приему за один раз, чем запихивать все приемы в одну громоздкую структуру.

Где используют гипноз в маркетинге? Везде. Фактически, есть точка зрения, что любой эффективный маркетинг – это гипноз. Метафоры, истории, цитаты, воззвание к мечтам – это всё элементы гипнотического воздействия. И поверьте, освоить гипноз гораздо проще, чем освоить маркетинг.

Подробнее о гипнозе можно узнать в моей книге “Гипноз. Вся суть за 22 минуты”.