При случае я поинтересовался у Льва историей его работы в Лондоне. В компании ходили легенды об этой стажировке – как я уловил, многие хотели бы оказаться на его месте!
– Изначально я туда на несколько лет отправлялся, – сказал Лев. – В команду Ван Дэн Роя, директора по работе с глобальными сетями: Shell, Texaco, BP, 7Eleven и других больших ребят.
– Если не секрет, а почему вернулся? – помня о своём возвращении из США, я не мог не спросить об этом.
– Развитие розничных сетей в России пошло по взрывному сценарию. То, чего мы ожидали только к середине 2000-х, происходит уже сейчас. – Лев подтверждал заметные и мне рыночные тренды, – Сети развиваются, и не только в Москве, в регионах тоже. Экспертизы, людей не хватает. Поэтому вылетел с семьёй обратно уже через год – ставить на ноги новый департамент.
«Смотрю, здесь действительно занимаются карьерным планированием, – отметил я про себя, – отправляют человека за рубеж и готовят к управлению отделом на домашнем рынке, но с другим уровнем экспертизы! И сам человек, на удивление, следует корпоративной линии – едет куда направляют, возвращается, когда просят вернуться».
Может быть, и меня когда-нибудь отправят в Лондон на стажировку? Даже не представляю, чем такое можно заслужить!
По мере моего погружения в роль KAM’а отличия Royal British Tobacco от «Русской водочной компании» становились всё более заметными.
Важной концепцией, повлиявшей на моё мышление, стала формула 51/49 , где KAM представляет интересы собственной компании и клиента в указанной пропорции. «Никто, кроме тебя, не донесёт до компании голос клиента. Несмотря на то, что ты работаешь на RBT, задача – на 49 % быть на стороне партнёра», – слышал я от Льва, везущего меня на знакомство с руководством очередной сети.
Даже взаимодействие с ключевыми клиентами, вроде бы хорошо мне известное, было выстроено здесь в особой системе. Переговоры, доля на полке, выручка – всё это было на месте, но за каждым из этих компонентов стоял годовой цикл с квартальными чекинами и чёткими этапами: планирование, реализация и оценка результатов. И самое любопытное: этот цикл происходил не только на стороне RBT! Да, он должен был исходить от KAM’а, но на каждом этапе реализовывался совместно с клиентом! Таким образом, ретейлер брал на себя ответственность за каждый этап сотрудничества, вовлекался в процессы и в определённой мере нёс ответственность и за результат.
Каждые два месяца меня отправляли на тренинги, для участников которых компания снимала конференц-зал в отеле «Мариотт» на Тверской. На целые дни мы погружались в тематику High Stakes Negotiations, Trade Marketing, Brand Management, Marketing Strategy – всего того, что RBT прорабатывала со своими маркетологами и продавцами по всему миру.
Меня не покидало ощущение, что я получаю полноценное бизнес-образование без отрыва от производства! На этом фоне Лев регулярно обсуждал со мной качество моей работы: что у меня получается отлично, где стоило бы поднажать. Развитие компетенций в RBT – не пустые слова!
Отдельное впечатление производил класс людей, которые меня окружали: вручную отобранная молодая элита FMCG, за которой я поспевал далеко не всегда! На стартовых позициях и в среднем менеджменте – амбициозные, грамотные парни и девушки со всей России, с отличными образованием, свободным английским и планами на западный MBA. Над ними – экспаты из Англии и европейских стран, приносящие западную культуру бизнеса, мышление и практики. Всё это – в атмосфере мощной организованной структуры, знающей, как вести дела, и делающей это уже целый век по всему миру.
Следуя жажде знаний, я пошёл на вечернюю учёбу в МИРБИС, одну из московских бизнес-школ, позиционирующих себя в ряду лучших в Европе. Бросил через неделю и потребовал вернуть деньги. Хватило нескольких занятий, чтобы понять, что трачу время на контент, выдаваемый преподавателями, видавшими бизнес только в книжках, и засоряющий мозги.
– В RBT я за час узнаю́ больше, чем там за неделю! – делился я с коллегами. – Задумываюсь о западном бизнес-образовании, американском или европейском MBA.
– Алексей, только вперёд! – откликался Михаил. – Кто, если не такие, как мы в эти бизнес-школы поступает?
Стоило признать, я получал невероятный опыт, комплексный взгляд на бизнес и системные знания, к которым так стремился. Иногда мне не верилось, что это наконец происходит!
Что насчёт неоднозначности всего этого бизнеса?
Я давно загнал свои переживания на эту тему в дальний угол, приняв корпоративную мантру: «Курить или не курить – выбор взрослого человека». К счастью, обещание Льва оказалось правдой: за всё время в RBT мне не задали на эту тему ни одного вопроса.
Спустя полгода история со Стебельковой получила неожиданное развитие. Звонок на мобильный:
– Алексей, на связи Ирина. Я есть у вас в контактах?
– Да, конечно. Рад вас слышать. Как ваши дела, какие новости?
После той неудачной презентации в «Пушкине» мы несколько раз встречались. Договор по сценарию Льва был подписан, сотрудничество продолжалось, пусть занять лидерскую позицию в этой сети у нас пока не получалось.
– Такое дело… Мы тут для Грибова пакет презентаций готовим – основатели привлекают в «Седьмой континент» новых инвесторов. Нам надо расширяться – пока мы в Москве сидим, конкуренты по стране открываются. У вас отличные презентации получаются, с первой встречи заметила. Поможете нам с разработкой пакета?
Неожиданный поворот! И потенциал для укрепления отношений!
– Конечно. Подключимся, могу и кого-то из команды привлечь, если потребуется. С кем держать контакт на вашей стороне?
– Держите прямо со мной. Я курирую проект. Если можете, приезжайте к нам завтра в офис, я покажу данные, обсудим материалы.
По итогам обсуждения со Львом эта инициатива получила высокий приоритет, и в помощь мне приставили свежего стажёра. Вроде бы странная штука – разрабатывать инвестиционные материалы для сторонней компании (пусть и партнёрской в плане продажи твоего товара), но Royal Tobacco играла вдолгую.
– Если такая помощь нужна «Семёрке» и конкретно Стебельковой, значит, что-то в этой работе есть и когда-то она будет оценена, – озвучил Лев. – Строим долгосрочные отношения!
Выделенного мне стажёра звали Арсений Ли, и за этим необычным именем стоял не менее запоминающийся человек!
Арсений попал в московский офис RBT прямиком из Высшей школы экономики, пройдя конкурс на программу годовой стажировки для вчерашних студентов с ожиданием последующего трудоустройства. Наблюдая примерно с полгода за его работой в соседних отделах, я поражался достижениям этого парня.
Среди прочего он успел реализовать проект повышения эффективности посещений торговых точек (если раньше торговые представители RBT и дистрибьюторы действовали практически независимо, то теперь каждую неделю они начинали с согласования совместных планов и приоритетов), поучаствовал в эксперименте, связанном с листингом марки Kent в клубах под отдельным тайтлом Experiment K (продвижение марки проводилось не под классическим лозунгом «увешаем все стены и заставим столы нашей рекламой», а более тонко – через намёки на марку, её стиль в дизайне клуба и через трендовую музыку deep house). И это только те его инициативы, что были на слуху!
Говорил Арсений чётко и убедительно, прекрасно разбирался в цифрах, умел правильно поставить себя и замечательно выстраивал отношения с людьми, в том числе и со мной.
Когда я смотрел на молодого Ли, меня вновь посещал комплекс самозванца. Человек вроде Арсения, казалось, мог бы спокойно подняться до моей позиции, а через несколько лет и занять, например, должность Льва!
Что стояло за таким профилем – база, заложенная в детстве, отличное образование, полученное в топовом московском вузе, или черты характера, которые он унаследовал или сумел так впечатляюще развить? На эту тему я мог только гадать.
Осознание того, что за мной идут следующие поколения, готовые выносить этот мир одной левой, было абсолютно ясным. Расслабиться на своей позиции, получая удовольствие, не выйдет. Как и всегда, нужно было шевелить мозгами и двигать булками.
Ладно, если отбросить эти наблюдения, появление Арсения предоставило мне отличный ресурс в проекте с «Седьмым континентом», и мы погрузились в разработку материалов.
Через месяц Стебелькова получила от нас на руки набор презентаций разного уровня детализации: с описанием истории сети, основателей, руководства и, конечно, с бизнес-метриками и перспективами развития на растущем розничном рынке РФ. Помимо электронного формата, в корпоративной типографии RBT мы распечатали и несколько папок бумажных экземпляров.
Пакет корпоративных секретов нашего партнёра, упакованный в глянец для соблазнения инвесторов!
Подходило время обновления контракта с «Семёркой», и внутренне я почти смирился с пролонгированием второго места. Однако в рукаве RBT, как выяснилось, был припасён ещё один козырь!
Как-то за обедом Михаил Тимошин спросил меня:
– Алекс, ты в курсе, что последние несколько лет RBT владеет командой Lucky Strike в «Формуле-1»?
– Да, известная тема. Кажется, в партнёрстве с Honda? Убедительно говорит о финансовых возможностях нашей компании!
– Не поспоришь. В этом году ближайший Гран-при проходит в Будапеште. Это скоро, в августе. Я слышал от Льва, что российский офис получил квоту на приглашение ключевых клиентов – вместе с KAM’ами. Редкое событие!
– Ничего себе! – я даже замер, представив себя на финале F1. – Вот это была бы фантастика! Увидеть Шумахера в зените славы!
– И я бы не отказался, – откликнулся Михаил. – Компания заявляет, что цель участия RBT в «Формуле» – укрепление глобального имиджа марки, рекламные контакты с миллионами зрителей по всему миру и тому подобная маркетинговая клюква. Я же подозреваю, что главный фактор – доступ к элитному лайфстайлу для топ-руководства нашей компании, – он показательно подмигнул мне, – Парни в любом возрасте не прочь поиграться с машинками!
Тимошин резал правду-матку, и мы оба понимали, о чём идёт речь.
Этой весной Михаил выкатил из гаража свой новый мотоцикл – литровый спортивный Kawasaki Zephyr, я же прошил в автомастерской двигатель своего Mark II до 320 лошадей.
После десяти вечера, когда спадал трафик, мы выезжали на широченный Ленинский проспект погонять наших японцев: его двухколесный «Зефир» против моего полноприводного «Марковника». Как бы я ни любил своё авто, шансов нагнуть спортивный байк у меня не было. Но я и не переживал! Мне хватало самих наших импровизированных ночных заездов. С ними быстротечный летний городской сезон приобретал технологично-азартные нотки!
Вскоре событие и квоты подтвердились.
Команда KAM’ов во главе со Львом в полном составе летела в Венгрию в качестве сопровождающих менеджеров для стратегически важных сетевых партнёров. Несмотря на протесты Виктора, вне очереди лоббировавшего целую пачку своих клиентов, Лев подтвердил приглашение на «Формулу» Ирины Стебельковой.
Представьте себе летний уикенд в дизайнерском отеле в центре Будапешта, экскурсии по городу, доступы в паддоки к болидам и автографы главных звёзд тусовки: братьев Шумахер и Жана Тодта из «Феррари». Добавьте к этому фирменный мерч и званый ужин с менеджментом команды Lucky Strike…
Такой праздник не мог пройти мимо директора по маркетингу «Седьмого континента». Не имело значения, мужчина этот директор или женщина. «Формула-1» плавила зрение, слух и сердце любого, к ней прикоснувшегося.
Я и сам ловил кайф от всего вокруг: начиная с забавных беруш с надписью «What?», защищавших от визга пролетающих машин, и заканчивая финальным заездом, где два легендарных красных болида, один с Михаэлем Шумахером, другой с Баррикелло, чуть не на круг обогнали остальных пилотов. Это был лучший уикенд моей деловой жизни в RBT, пусть Ferrari и уделала нашу корпоративную Lucky Strike – Honda!
В конце программы мы собрали за паддоками последние автографы у усталых гонщиков и перешли в шоп-центр закупиться мерчем. Примеряя у зеркала бело-золотую курточку «Макларен», Стебелькова поинтересовалась:
– Слушай, Алексей, а какие ещё программы для сетевиков есть у Royal Tobacco?
– М-м… – Я вспомнил оброненное как-то Львом упоминание о предстоящей командировке. – Насколько знаю, через несколько месяцев наше американское подразделение организует конференцию крупнейших ретейлеров США во Флориде.
– О, это тоже интересно! Нам можно там поучаствовать? Помимо ваших практик, мы и с инвесторами местными могли бы познакомиться. Подозреваю, там не только сети будут?
Лев действительно что-то знал про этот бизнес.
Вскоре по возвращении из Будапешта я получил звонок на мобильный со знакомого номера.
– Алексей, это Ирина. Мы тут с Philip Morris обсуждаем планы на следующий год – много вопросов к ним накопилось… Если вы придёте с тем, что озвучивали год назад, думаю, мы примем предложение!