С первых же дней я погрузился в работу с головой. Под руководством Льва, с поддержкой Михаила и здоровым соперничеством от Виктора я познавал работу KAM’а, знакомился с руководством клиентов, подключался к проектам.

Будущие сетевые гиганты разворачивались в полную силу на наших глазах.

«Перекрёсток», стартовавший в середине 90-х с небольшого магазинчика в районе Митино, заполонил своими супермаркетами Москву и в прошлом году открыл первую точку за пределами столицы. «Рамстор» давил конкурентов огромным форматом гипермаркетов. Немецкая сеть Metro C&C запустила первые точки буквально через месяц после моего выхода в RBT. Формат мелкооптовых центров, в которые могли ходить и обычные покупатели, был в новинку: за карточками-пропусками в их магазины ко мне в Royal Tobacco выстроилась целая очередь из коллег!

Отдельной линией в моём портфеле выделялась сеть «Седьмой континент», с середины девяностых работавшая в премиальном сегменте. Балансируя между дорогим ассортиментом и привлекательностью для массовой аудитории, её руководство удерживало серьёзную долю рынка и старалось не отставать от плодящихся вокруг разнообразных конкурентов.

Закупками и взаимодействием с крупными поставщиками руководила Ирина Стебелькова, известная в розничных кругах женщина чуть за тридцать, занимавшая в сети позицию директора по маркетингу.

Как рассказал Лев, Ирина была ставленницей основателя компании, бизнесмена Грибова, и имела серьёзное влияние в компании, в том числе и на основателя.

Через два месяца после начала моей работы в RBT подходило время обновления текущего контракта с «Седьмым континентом», и я навалился на подготовку коммерческого предложения на следующие два года сотрудничества.

Презентация проходила с участием Льва Филимонова в снятом нами по этому случаю зале «Оранжерея» ресторана «Пушкин» на Тверском бульваре.

Стебелькова приехала с парой человек из своей команды. Она была в строгом костюме, однако с довольно ярким для дневной встречи макияжем. Держалась по-деловому, свободно, без капли стеснения.

Сохраняя осанку, она приняла из рук чуть склонившегося официанта высокий бокал с коктейлем и громко произнесла:

– Так, ну давайте к делу, господа!

Я включил привезённый проектор, запустил презентацию и, сделав небольшой обзор истории партнёрства и совместных успехов, перешёл к цифрам.

В бизнесе, особенно если он прибыльный, без конкурентов не обходится. Главным соперником Royal British Tobacco был Philip Morris – американская компания, владеющая мировыми сигаретными блокбастерами: Marlboro, L&M, Bond, тот же Parliament. Philip Morris лидировал на рынке со своим портфелем, RBT с небольшим отставанием шла на втором месте, остальные компании, глобальные и локальные, как могли, поспевали за лидерами.

– С учётом положительной динамики продаж с текущим контрактом, – начал я, – мы готовы предложить обновление условий: повышение фиксированного платежа до 220 тысяч USD за два года плюс установку нового поколения сигаретного торгового оборудования по всей сети – за наш счёт. Ожидаемая доля на полке у RBT в этом сценарии – 50 %. Прогнозируемый прирост выручки от сигаретной категории по сети при правильном категорийном менеджменте, который мы готовы представить, – от 20 до 40 %.

Стебелькова и её команда слушали внимательно, один из представителей записывал цифры в блокнот. Я подытожил финансовое предложение:

– С учётом всех инвестиций «Седьмой континент» получит от Royal British Tobacco 340 тыс. USD в деньгах и оборудовании плюс прирост продаж, примерно соответствующий этой же сумме. Итого 680 тыс. долларов дополнительного дохода для «Седьмого континента» за два года.

За этими простыми цифрами скрывались недели расчётов и согласований. Руководство Royal Tobacco понимало важность этой сети для продвижения премиальных марок компании, таких, как Dunhill, Vogue, Kent, и было готово инвестировать, но бездонного источника денег на такие договоры, конечно же, не существовало.

– Алексей, ну вот кого вы хотите тут обхитрить? – вдруг произнесла Ирина и энергично поставила на стол бокал с недопитым коктейлем – словно делала шахматный ход, разворачивающий направление игры. – Почти семьсот тысяч! Звучит отлично, но если отбросить лишнее, что у нас получается?

Мы со Львом не отрывали глаз от спикера.

– Торговое оборудование – это ваши инвестиции в себя. У нас уже стоит оборудование Philip Morris, и если вы его поменяете на своё, нам от этого ни холодно ни жарко. Прирост продаж? Ну так сеть растёт, мы вам сами данные присылали. Понятно, что и объём сигаретной категории вырастет – если не на пятьдесят, то на тридцать процентов. Так он бы и с вашими конкурентами вырос!

Она говорила чётко, с нажимом, и именно эта явно демонстрируемая откровенность заставляла напрячься. В процессе подготовки мы рассматривали различные сценарии, однако столь открытая конфронтация застала меня врасплох. И нужно признать, Стебелькова говорила по делу!

– Ну и самое интересное: вы говорите, это всё на два года? Получается, если на год брать, то чистыми деньгами мы получаем 110 тысяч?

Я наблюдал, как хладнокровно она выдёргивает ключевые компоненты из нашей презентации, оставляя нас с красиво оформленной, но, по её логике, пустой обёрткой. Всё, что мы считали сильными аргументами, зазвучало просто и в чём-то даже наивно.

– Всё верно, – немедленно подключился Лев, – но успех нашего сотрудничества измеряется не только в чистом кэше. Развитие сигаретной категории в сети, рост выручки, лояльность клиентов – вот главное в нашем предложении.

– Ну хорошо… – Вывалив на нас свои расчеты, Стебелькова как будто подуспокоилась. – Смотрите, могу сказать прямо: Philip Morris предлагает 150 тысяч в год деньгами, бесплатно обновляет оборудование и обещает такой же рост категории. В чём смысл мне им отказывать?

Этот тезис прозвучал почти как принятое решение. Однако за этим мы услышали:

– Если только вы не сделаете контрпредложение? – Она демонстративно посмотрела на Льва и затем на меня.

Взглянув на своего руководителя, я заметил, что он не сдержал улыбки. Кажется, подобные представления он наблюдал не раз.

Прощаясь, я помог Ирине надеть пальто. Ранняя весна на улице радовала свежестью, но заключение сделки, несомненно, порадовало бы меня больше. Хоть я и пытался спрятать чувства, но, похоже, на лице моём читалась досада. По крайней мере, Стебелькова что-то уловила… Поблагодарив меня за джентльменский жест, она сказала:

– Алексей, вы только не воспринимайте это лично, хорошо? Презентация, кстати, замечательная! Знаю, вам очень нужен этот контракт, но у нас немного разные задачи. Держите в курсе, что там надумаете.

* * *

Вернувшись в офис, мы со Львом обсудили встречу в отдельной переговорке. Перебирая на лэптопе знакомые слайды, за будничным тоном я пытался скрыть разочарование:

– Да, получилось не очень. Не знаю, похоже, мне надо было лучше готовиться.

Мне, новичку в компании и отделе, хотелось продемонстрировать первый значимый успех, особенно с таким крупным и важным клиентом! И тут – такой показательный облом!

– Выходит, помимо кэша, Стебелькова не увидела в нашем предложении ничего, заслуживающего внимания! – сокрушался я. – И ещё эта игра на повышение! Хорошо хоть, самих «филипков» на встречу не захватила – для дополнительного эффекта!

Лев разжёг свою сигару, покрутил её вокруг горящего фитиля Zippo. Стряхнул в пепельницу на середине стола первый слой тлеющего табака.

– Слушай, Алексей… Всё это в пределах ожиданий. Старая фишка ретейлеров – аукцион в прямом эфире. Она так делала ещё пять лет назад, когда у них только пара магазинов была по Москве, и сейчас тем же самым занимается. Я был с ней как-то на закрытом мероприятии, она в своём кругу рассказывала, что это её хобби – собирать приятные суммы с поставщиков за входной билет: чем больше, тем лучше. Об этих суммах она напрямую Грибову отчитывается, и они звучат, по её мнению, чётко и солидно. Не то что, к примеру, изменение в валовой марже от роста категории – там успех кому угодно в компании приписать можно. А эти бонусы от поставщиков – её личная заслуга.

– Хорошо, чем будем отвечать? Делаем контрпредложение? – Мне не хотелось сдаваться после первого же отказа.

– Делаем, но асимметричное. Ставку на замену оборудования снимаем, кэш срезаем, фокусируемся на занятии 30 % фейсинга после 50 % Philip Morris. С этим мы должны уложиться в полтинник. И договор надо подписывать на год – мало ли, ситуация изменится… Из позиции второго стоит быть готовым к прыжку в лидеры, если представится такая возможность.

– Можно добить до предложения Morris’ов на 150 тысяч в год – с дополнительными условиями по акциям и продвижению. Модель может сойтись, – упирался я.

– Нет, нельзя. Пойми же, ей наше контрпредложение нужно только для того, чтобы с ним к Philip Morris выйти и задрать цифру до 200. Другой цели у этих движений нет. Поэтому играть в её игры мы не будем.

Лев снял очки, тщательно, без спешки протёр стёкла салфеткой из футляра. Когда он снова надел их, взгляд его стал собранным и точным.

– 30 % фейсинга – тоже неплохо. С этой цифрой нужно вбивать условие о дополнительных акциях. Сэкономленный бюджет найдём куда пристроить – у тебя Metro C&C на подходе, «Перекрёсток» продолжает расти, «Рамстор» ребрендинг задумал. «Медленно, но верно» – помнишь? Достигаем долгосрочных целей без драмы и разрывов.

Этот взгляд на мир ошеломлял меня своей кажущейся простотой.

В моей предыдущей реальности я бы вцепился в эту Стебелькову, побежал согласовывать с руководством предложение о повышении ставок, организовал бы очередную встречу и – пошло-поехало. Сверхусилия, сверхрезультат! Добиться соглашения и поставить своё оборудование любой ценой! Успешный успех, который виден всем и которым можно гордиться!

А здесь – на тебе: у нас своё видение, и, если партнёр не согласен, мы работаем по плану. Мир не рушится, на рынке полно конкурирующих сетей, где мы можем доминировать. Работая планомерно, так или иначе своё мы возьмём.

Я изо всех сил перестраивал мозги на новую парадигму. Как хорошо, что я узнаю о ней сейчас, когда ещё не закостенел в своих взглядах на бизнес!