Запарковавшись на тенистой Тверской-Ямской у входа на территорию фабрики «Ява», я вышел из машины и сразу почувствовал запах. Горьковатый, влажный, пряный. Табак! Он висел в воздухе, словно чей-то плотный парфюм. Пахло не сигаретами – скорее сырьём, фабричным процессом.

Охранник в чистой синей форме коротко глянул на меня. Я назвал отдел, фамилию. Он, проверив списки, нажатием кнопки открыл турникет и дружелюбно махнул рукой.

– Офисы – направо, пятый и шестой корпуса. По серой плитке до конца, потом направо и вверх по лестнице.

Многоэтажный комплекс, построенный в поздние советские годы, был освежён и содержался в хорошей форме. Миновав несколько крупных четырёхэтажных зданий с гигантскими окнами, через которые можно было рассмотреть промышленное оборудование, я добрался до офисных корпусов в глубине территории. Квартал выглядел хорошо модернизированной заводской классикой эпохи заката социализма.

Меня встретили и проводили в небольшой кабинет, где попросили дождаться интервьюера.

Проходя по просторному open space, я обратил внимание на табачный дым, исходивший от сотрудников за столами с невысокими перегородками. Почти на каждом столе – пепельница… Чёрт! Если в РВК курила половина сотрудников, то здесь, кажется, это делали все – прямо на рабочих местах! «Ох и попал я! – пронеслось в голове. – Того гляди, и меня заставят соответствовать внутренним стандартам!»

Ровно в оговорённое время в кабинет вошёл Лев. Сухой молодой человек, ближе к тридцати, цепкий взгляд сквозь прямоугольные очки в чёрной оправе, короткая бизнес-стрижка. Однотонная отглаженная рубашка, крупные часы, тёмно-синие джинсы, туфли. Кажется, этот стиль называется смарт-кэжуал! Я в полном костюме и при галстуке почувствовал себя немного overdressed.

Вслед за коротким приветствием Лев раскурил толстую сигару, выпустил в сторону клуб дыма и предложил перейти на «ты». Выслушав мой рассказ о себе и моей карьере, он перешёл к вопросам.

– Алексей, вижу, что у тебя HORECA по профилю. Наша позиция – про сетевые магазины. Для примера: «Перекрёсток», «Рамстор», «Седьмой континент». У тебя есть понимание этого бизнеса?

– Смотря какие у компании стоят задачи, – ответил я, примеряя на сетевиков знакомую мне работу с клубами. – Обычно это продвижение бренда, представленность или объём продаж. От задачи зависит и подход.

Лев внимательно смотрел на меня, пока я делился своими размышлениями.

Я продолжал:

– Подозреваю, что за вход таким крупным ребятам приходится платить. В «Рамсторе» я видел торговое оборудование от Philip Morris на кассах – стойки с лайтбоксами Marlboro и пачки на дисплее. Думаю, такое бесплатно не поставить, похоже на особый контракт. Насколько окупаются такие вложения, нужно считать. В модели я бы рассмотрел размер входного билета, стоимость оборудования, соизмерил бы эти инвестиции с объёмом продаж.

Я заметил интерес в глазах интервьюера; кажется, я не нёс чепухи и говорил адекватные вещи.

– Хорошо, а если посчитали, и инвестиции в сеть продажами в ней не окупаются – что делать в таком случае?

– Я бы начал с вопроса: зачем мы вообще идём в сеть? Если за трафиком и продажами, то хорошо бы договориться, хотя бы по минимуму. Может, и без оборудования, рекламы, но с представленностью – просто чтобы тот, кто уже потребляет определённую марку, мог её купить. Если же мы через сети бренд в массовую аудиторию продвигаем, как это делается в HORECA, то, возможно, стоит и переплатить относительно продаж в самой сети – инвестиции могут отбиться через потребление в других каналах.

Лев удовлетворённо откинулся в офисном кресле, сделал очередную затяжку.

Кажется, школа РВК что-то мне дала! Я смог достаточно внятно переложить модель работы с клубами на сетевую розницу и, похоже, не промахнулся.

– Хорошо! Идём дальше, – продолжил Лев, – Что, на твой взгляд, важнее: процесс или результат?

«Какой простой вопрос, – подумал я, – конечно, результат!» С такой философией работала вся РВК, да и я всю осознанную жизнь искренне следовал правилу «вижу цель, не вижу препятствий!»

– Однозначно результат, – ответил я. – Если знаешь, чего хочешь добиться, то путей и процессов, помогающих достичь цели, найдётся множество. Результат – финальный продукт деятельности, он важнее.

– Интересно… – Лев сменил интонацию, словно нащупал слабое место. – В таком случае на что бы ты сделал ставку – сверхрезультат или постоянство достойных результатов?

Я уже не вполне был уверен в своих ответах, но раз взял линию, стоит её держать!

– Сверхрезультат важнее. Так делаются инновации, открытия… Да и лидерства на рынке без сверхусилий и прорывов не достичь. Пока все просто работают, те, кто делают больше, получают преимущество.

Это была квинтэссенция моей личной философии. Изобретать не приходилось! Но было любопытно: неужели существуют другие взгляды на эту тему? Я спросил:

– А что в Royal Tobacco на этот счёт думают, какое у компании видение?

– Мы на это по-другому смотрим. Частая история для амбициозных кандидатов – результат любой ценой, сверхдостижения и так далее. В реальности значительного долгосрочного результата без процессов и постоянства не достичь. Это ключевой компонент сильной стратегии – видеть будущее и формировать его, следуя подтверждённому фреймворку. Креатив тоже необходим, конечно, но и он должен быть частью процесса.

Вот это да! Лев на моих глазах обрисовал то, что я искал в западном подходе и без чего задыхался в РВК! И вот ведь: вроде я и понимаю, чего ищу, но на прямой вопрос верно ответить не смог – не было применения такой философии на практике.

– Буду рад ответить на твои вопросы, – предложил Лев.

– Если можно, спрошу прямо: у вас курить обязательно? Вижу просто, что все поголовно с сигаретами. – Я взглянул на потушенную сигару интервьюера в пепельнице.

– Ха! Нет, не обязательно. – Лев улыбнулся. – Это выбор взрослого человека, никто тебя не заставляет. Я вот бросаю, например. Перехожу с сигарет на сигары, меньше куришь в таком случае, да и вкус, как по мне, лучше.

Я выдохнул. Признаться, как бы я ни хотел попасть в западную компанию, начинать курить в качестве входного билета не собирался! В таком случае уж лучше в Coca-Cola стоило пробиваться или к шоколадникам в Mars.

– Но, кстати, вот если уже куришь и работаешь у нас, – добавил Лев, – тогда допускаются только марки компании: Kent, Vogue, Pall Mall, локальные вроде «Явы». Выбор у нас достаточный.

Это было не так важно – главное, как я понял, непреодолимых барьеров ставить на вход мне не будут.

– Хорошо, Алексей. – Лев завершал встречу, как мне показалось, на позитиве. – Тебе предстоит ещё несколько интервью: с парой других руководителей и с HR. Дальше – Assessment Center с индивидуальными и групповыми кейсами. По итогам процесса, – он сделал акцент на этом слове, – будет ясно, что у нас получается на выходе.

* * *

Следующие два долгих месяца я провёл в собеседованиях на «Яве» и познакомился с необычным для меня форматом отбора сотрудников – Assessment Center. В огромной переговорке с десяток кандидатов на различные позиции открывали индивидуальные папки и решали на время бизнес-кейсы, а затем объединялись в группы, чтобы выработать совместную стратегию. Всё это – под руководством и надзором руководителей компании и HR-менеджеров, делающих пометки в тетрадях о каждом кандидате.

На главной стене в переговорке была выложена Brand Board, матрица брендов RBT и её конкурентов вроде Philip Morris и Japan Tobacco, где по вертикали шли ценовые сегменты – Low, Value for Money, Medium, Premium, а по горизонтали – компании-производители. На пересечении линий – приклеенные пачки сигарет, демонстрирующие портфели производителей и зоны столкновения их интересов.

«Чёрт, как же это гениально и просто!» – восхищался я, в промежутках между кейсами глядя на эту доску. Вся рыночная диспозиция выложена наглядно. Кто, с кем, и за что борется – ясно с первого раза!

Собеседование со Львом и другими руководителями Royal Tobacco, Assessment Center и эта самая Brand Board на стене окончательно убедили меня, что я иду туда, куда мечтал, туда, где я получу взгляд на бизнес, которого мне до сих пор не хватало. И, что немаловажно, обрисованная вилка зарплаты звучала интересно – как минимум, не меньше моего дохода с бонусами в РВК!

Интервью и тесты завершены, неделя нервного ожидания, и вот, поздним вечером, когда я закупался в «ИКЕА» очередным набором мебельного скарба в свою квартирку, мне поступил звонок на мобильный. Номер распознался. Я набираю воздуха и слушаю так, словно от последующих слов зависит моя жизнь.

– Алло, Алексей? Это Лев. Поздравляю! Ты прошёл все этапы. Высылаем оффер, жди на электронной почте. Ознакомься, если будут вопросы – звони. Если всё ок – подписывай и высылай скан в HR, факсом или по email.

Дома, включив компьютер, я с волнением открыл письмо в электронном ящике.

Key Account Manager, Grocery Channel.

1,800 USD в месяц плюс годовой бонус до 30 %.

Корпоративная машина, телефон. Бизнес-класс при зарубежных командировках.

Ни фига себе! Next level по всем показателям! Зарплата на 50 % выше, чем в РВК! Чёрт подери, да я готов после двенадцатичасового рабочего дня ещё и спать на этой табачной фабрике без отрыва от производства! Покажу им всё, на что способен!

Тот вечер я провёл за рулём чёрного «Марка», гоняя по центру, заезжая по пути в случайные кафе и набирая с мобильного всех друзей, до которых только мог дозвониться.

– Выхожу в Royal British Tobacco! В западную компанию! Не слышал про такую? Ну про Kent, Vogue, Pall Mall-то ты слышал? Завод «Ява» в Москве? Вот-вот! Крутые ребята, и пакет – просто закачаешься! Осталось справиться, но за этим дело не заржавеет!