У многих есть ложное представление не только о выигрыше и проигрыше, но и в целом о том, что переговоры обязательно должны закончиться сделкой. В этом отношении Трамп дает нам совершенно правильный урок: не все и не всегда. Если отсутствие сделки или прекращение таковой гораздо лучше, чем обсуждаемое соглашение, то есть повод выйти из переговоров, есть повод прекратить контракт. А то может получиться как в анекдоте: «Мышки плакали, кололись, но продолжали грызть кактус».

Команда президента четко понимала, что то, чего они достигли ранее, тот «шаткий мир» гораздо лучше, чем то, что обсуждалось теперь в Ханое. Так зачем сейчас заключать какие-то новые соглашения?

Мой товарищ Александр решил купить землю в одной из областей России: выбрал участок, договорился о цене 10 000 000 рублей. Оставил задаток в 300 000 и заключил соглашение. По условиям хозяин должен был починить крышу домика на участке и провести в него электричество.

Прошло два месяца. Накануне сделки Александр приехал с инспекцией и увидел, что крыша залатана, и в доме есть свет, но от генератора. В негодовании он потребовал снижения цены или возврата денег в двойном размере. Продавец отказался, ссылаясь на то, что по соглашению прописано наличие электричества в доме, но не способ, которым оно доставляется.

Тогда Александр обратился ко мне за консультацией. В первую очередь мы оценили шансы на взыскание суммы в двойном размере – они оказались невелики, еще и долгие по сроку. Не буду пояснять юридические тонкости, но поверьте, мы умеем проверять и оценивать шансы. Во-вторых, проанализировали техническую сторону вопроса и выяснили, что вообще-то ближайшая линия электропередач находится в 10 км, и провести электричество так, как хотел Александр, проблематично. В итоге мы приняли решение о выходе из сделки и возврате задатка в полном объеме, без штрафов.

Конечно, продавец сопротивлялся, и нам пришлось ему объяснить, что если он не согласится на возврат, то получит ограничения и еще долго не сможет продать этот дом. А он очень хотел поскорее от него избавиться. После некоторых пререканий хозяин все-таки вернул деньги.

Мы приняли решение отказаться от покупки, даже потеряв 300 000 рублей, так как сделка была для моего клиента откровенно плохой. Когда мы это поняли, то сместили цель переговоров с «купить» на «выйти из сделки с минимальными потерями».

Вывод: Не надо стремиться заключить 100 % сделок. Не все клиенты будут вашими, не все переговоры закончатся контрактом.