Особенность команды Дональда Трампа заключается в том, что они детально анализируют основные мотивы оппонента. Да, Трамп не ведет переговорный процесс в одиночку, он постоянно привлекает команды специалистов, переговорщиков, юристов, финансистов, технических специалистов.

Когда я учился на курсе по сложным переговорам в Гарвардской Юридической школе, наш преподаватель, профессор Мнукин, как раз делился опытом, как он участвовал в обсуждении интересов северокорейского диктатора. Во время этого анализа они выделили три его основных мотива:

1. Сохранение статуса-кво страны.

2. Сохранение имиджа на международной арене.

3. Гуманитарная и материальная помощь.

Трамп четко понимал эти три мотива и вел диалог, исходя из них. Собственно, если посмотреть на результаты переговоров, то большинство, если не все они, были удовлетворены. А каковы были цели США? Непроведение ядерных испытаний и безопасность региона. И это он тоже получил.

Важно: Если есть сложная цель, важно четко понять мотивы обеих сторон и найти способ решать задачи совместно, а не бороться за их выполнение.

Ко мне часто обращаются за консультацией: как убедить торговую сеть сотрудничать, как получить долгожданный контракт. Надо отметить, что приходят с такими вопросами, как правило, уже после того, как изрядно поборолись с категорийными менеджерами, заплатили впустую деньги «помогаторам», которые обещали золотые горы.

Я обычно задаю вопрос: «А вы знаете KPI закупщика и показатели, по которым сеть оценивает поставщика?» Ответ – либо «нет», либо «примерно». А вот тут-то и кроется секрет успеха. Если хотите работать с сетью, то убеждать, какие ваши товары замечательные и как классно они будут продаваться – это путь в никуда. Здесь важно вести переговоры с точки зрения конкретных показателей эффективности как человека, с которым ведете переговоры, так и компании, в которой он работает.

Сразу поступает еще один вопрос: «А как это узнать?» В XXI веке это вызывает улыбку. Спросить, найти в Интернете или, как делает Трамп, собрать специалистов в своей компании и устроить мозговой штурм. Попробуйте, вам понравится.

Важно: Как правило, решения людей диктуются тем, за что они получают деньги или наказание, а также личными мотивами. И ограничиваются стратегическими целями компании, где эти люди работают.