Особенная ловушка мышления, которая часто приводит к тупику, – думать, что переговоры либо выигрываются, либо проигрываются, третьего не дано. Как же это вредоносно!

Переговоры – не игра в пинг-понг и не боксерский поединок. А концепции win-win и другие порой неверно истолковываются, заставляя людей бороться и биться до последнего. Подход Трампа в данном случае скорее напоминает замечательную игру «поддавки», где проигрыш – как раз и есть выигрыш.

Весь мир был в шоке: диалог прерван, соглашения нет, Трамп – лузер (да, и такое тоже писали). Но ведь по сути, он не проиграл, он продвинул диалог вперед, причем в нужном направлении. Испытания с тех пор не проводились, а не это ли цель?

Поэтому стоит к переговорам относиться как к процессу, порой бесконечному, и всегда проверять результат именно на соответствие своим целям. Если вы сводите оценку к «выиграл или проиграл», то либо загоняете себя в тупик, либо приходите к невыгодным соглашениям.

Вывод: переговоры невозможно выиграть или проиграть. Важно в каждый момент времени помнить, где вы находитесь по отношению к своим целям и что делать дальше.

В 2011 году я лично добивался контракта с очень большой региональной дистрибьюторской компанией. Дело шло крайне непросто, но сулило нам большие объемы поставок. Я вложил много ресурсов в эту сделку, и в голове звучало только одно: «победить», «выиграть».

Наконец-таки я победил, договор был подписан, еще и на моих условиях. Наша компания разместила заказ и отгрузила им продукции на сумму 4 миллиона рублей. Мы праздновали победу и восторгались своим мастерством, но… Протрезвление наступило через неделю, когда дистрибьютор публично объявил о своем банкротстве.

Это был удар ниже пояса. В борьбе за контракт мы забыли о том, что нашей целью было зарабатывать, и что все компании надо проверять через сайты ФССП и арбитражных судов. За что и поплатились.