Маск четко понял основной страх покупателей: они не понимали, что будет с ценой на машину через 2–3 года владения. Не становятся ли они владельцем Tesla на века? Согласитесь – это серьезный страх. И когда Маск это понял, он дал персональные гарантии того, что люди смогут продать авто без значимых потерь.

Смелый шаг? Безусловно. Многие боятся давать гарантии, не хотят брать ответственность на себя. Часто слышу: «Как я могу давать такие обещания, я же не собственник компании». Гарантируйте, что приложите все усилия, чтобы решить проблемы клиента. Это подкупает.

Мне позвонил товарищ и попросил встретиться с финансовым консультантом, который помогает ему зарабатывать на рынке ценных бумаг. Интересная получилась встреча: молодой человек долго рассказывал о том, что он рассчитывает схемы, и что если ему дать в управление деньги, то он их приумножит. Я задал вопрос: «А если не выйдет, если потеряете?» Он смутился, стал что-то невразумительное блеять.

Конечно, я понимаю, что инвестиции – это риск, и он лежит на инвесторе. Но представьте, если бы молодой человек ответил: «Я могу лишь гарантировать, что сделаю все, чтобы имеющиеся риски свести к нулю». Согласитесь, после таких слов гораздо больше хочется продолжать диалог.

Я уже говорил о своем пути бизнес-тренера, о том, какие были трудности и сопротивления в начале пути. Тогда же я общался по-товарищески с одним крупным организатором мероприятий. Он ко мне относился хорошо и с уважением, но выступать не звал. На все мои предложения провести тренинг без оплаты отвечал уклончиво: не говорил «нет», но и не принимал решение.

Я остановился и задумался, что же ему мешает, почему он не соглашается. Ведь я же фактически предлагаю бесплатное мероприятие. А потом меня осенило. Он боится потерять лояльность своих клиентов! Я это понял, детально посмотрев его сайт, интервью. Понял, что для него очень важна репутация.

И тогда я позвонил ему и сказал: «Иван, я ведь прав, что тебя беспокоит реакция клиентов, что не хочешь их разочаровать? Так давай я не только проведу тренинг без оплаты, но еще и верну деньги всем, кому тренинг не понравится. А ты объявишь это как тест». Он сразу ответил: «Годится». Тренинг прошел отлично, и Иван все-таки выплатил мне гонорар, пожал руку. Потом мы долгие годы работали вместе.

Важно: Если оппонент не говорит ни «да», ни «нет», то лучше сесть и подумать, что на самом деле его беспокоит и как вы можете устранить это препятствие.