Наверняка вы обратили внимание, что Маск не сидел сложа руки, пока его люди висели на телефонах, но искал и другие возможные выходы из ситуации. В том числе стал прорабатывать самый плохой альтернативный сценарий. Я много времени посвятил объяснению, почему в переговорах полезно иметь План Б. В книге «Переговоры с монстрами» этому посвящен целый раздел.

План Б – это не избегание, это спасательный круг. Чем лучше ваш План Б, тем лучше позиция в переговорах. Маск прекрасно понимал, что в его ситуации худший сценарий – закрытие бизнеса на радость конкурентам и завистникам. И стал улучшать этот сценарий. Переговоры с Google как раз и были проработкой альтернатив. Да, не оптимальная, да, с частичной потерей контроля, но альтернатива.

Противники Плана Б говорят о том, что запасной сценарий ослабляет переговоры, потому что люди прибегают к более слабому варианту. Именно так: когда План Б хуже, чем План А, но все еще лучше, чем обсуждаемое соглашение, почему бы к нему не прибегнуть? Самый слабый переговорщик – тот, у которого нет Плана Б. Его просто раздавят или вынудят пойти на все возможные уступки.

Маск решился на переговоры с Google, чтобы показать всем, что его альтернатива лучше той, которую ему навязывают.

Важно: Ведя сложные переговоры, продумайте худший сценарий, не бегите от него, а представьте четко. После этого найдите варианты, за счет чего можно его улучшить.

Подрядчик выполнял работу по контракту с заказчиком – закупил материалы, нанял людей. В какой-то момент заказчик потребовал дать скидку в размере 30 % и пригрозил разорвать контракт. Подрядчик уже почти принял решение пойти на уступки. В этот момент генеральный директор обратился к нам за консультацией.

Я всегда начинаю проработку с наихудшего сценария. По моей просьбе директор нехотя начал описывать, что самого плохого может произойти. Почти крича заявил, что это катастрофа, что они в полной… ну, вы понимаете.

Я начал задавать вопросы:

– Итак, ищем альтернативу: у нас куча материала, людей, кредитов. Да, ситуация нехорошая. А теперь давайте представим, что заказчик вдруг сегодня обанкротился, что бы вы делали?

Ответ был решительным:

– Во-первых, поехал бы к поставщикам и договорился о возврате материалов.

– Это возможно?

– Ну конечно! Работников тогда направим на другие объекты. С банком, думаю, решить можно, получив реструктуризацию… – Он начал меняться в лице. – Постой! По договору за разрыв контракта они нам должны 10 % от общей суммы. Это же меняет дело!

Вывод: План Б работает на вашу позицию – чем лучше План Б, тем сильнее позиция.