Стив Джобс не стеснялся заявлять позицию выше, чем хотел. Уволить трех топов, передать акции практически бесплатно, сместить генерального директора. Все эти требования выглядят абсурдно – кажется, что они завышены. Но результат есть. Да, с ним торговались, да, он немного уступал, но совсем немного.

Я проводил множество экспериментов, и в случаях, когда одна из сторон начинала переговоры сразу с желаемой позиции – то есть с того, что они в идеале хотели получить, – их результаты были гораздо ниже этой позиции. С ними все равно торговались, они все равно уступали. Но если переговоры начинали с завышенной позиции, то легко получали то, чего изначально хотели, и даже гораздо больше.

Ангелина готовилась к собеседованию. Она была очень востребованным специалистом, но страх почему-то не отпускал – а вдруг промахнусь с требованиями и не возьмут, а работа нужна срочно. На собеседовании она постеснялась начать переговоры с завышенных требований и запросила ровно ту зарплату, которую хотела. В ответ ей предложили меньшую сумму, и она согласилась, чтобы не потерять и это. Теперь Ангелина нескоро сможет попросить прибавку, и сделать это будет непросто. А могла бы сразу выторговать зарплату повыше.

Люди часто стесняются и боятся озвучить высокие требования. Страшно, что откажут, страшно, что будет конфликт. А вот Джобс не боялся и получал больше – есть, чему поучиться.

Вывод: Просите больше. Не стоит целиться слишком высоко – промахнетесь, но и сдаваться сразу нельзя. Пробуйте в переговорах начинать с позиции выше, чем хотите.