Стив Джобс знал, что Apple в нем нуждается: несколько лет неудачных решений довели компанию практически до банкротства, а у него есть свежие идеи, которые могут изменить ситуацию. И он грамотно сыграл на этом.

Мы уже говорили о том, что нужду демонстрировать нельзя. Но у этого правила есть и вторая часть, которую отлично понимал и применял Джобс: «Не показывай нужду, но используй ее». Его оппонент не смог скрыть, что без Джобса обойтись либо невозможно, либо очень сложно.

Конечно, тут есть вопрос этичности: я бы не рекомендовал выжимать из собеседника все до последней капли, может аукнуться. Но если в вас нуждаются, если вы это знаете, если нет альтернативы, то сейчас именно то время, чтобы использовать свое преимущество. Будьте уверены, ваш оппонент не упустит возможность использовать вашу нужду.

Ко мне обратился руководитель огромной компании с просьбой, именно просьбой провести обучение для его топов. Сказал: «Игорь, я хочу, чтобы это был именно ты». Я дал согласие. И тут начался цирк: служба закупки заявила, что у них тендер, что мы не одни и есть другие претенденты, что мы обязаны дать скидки, а может, и вообще бесплатно все провести. Но я-то знал, что у них есть нужда. А альтернативы нет.

В то же время я понимал, что не надо перегибать палку. Играл с ними в обсуждение – но если и уступил, то не в цене, а в условиях райдера, и то совсем чуть-чуть. Сделал это умышленно, чтобы они и в обиде не остались, и показали свою значимость. Собственно, если вы посмотрите на пример Джобса, то увидите и это: он сохранил лицо своему обидчику, не уволил его, а корректно подержал на почетной должности, при этом все же использовал нужду.

Конечно, многие поступают неэтично и, используя санкции и прочие ограничения, начинают взвинчивать цены, наглеть. Я противник такого подхода. Я за использование нужды оппонента, но против эксплуатации.

Если вы узнали, что заказчик очень заинтересован в вас, или покупатель мечтает купить именно вашу квартиру, или работодатель хочет, чтобы именно вы вели проект, это повод воспользоваться нуждой. Но осознанно – например, с помощью приема «ковровая дорожка»: покажите человеку, как он может и ваши условия удовлетворить, и при этом не выглядеть проигравшим. Подробнее об этом рассказываю в книге «Кремлевская школа переговоров».

Вывод: Умейте использовать нужду оппонента, но дайте ему возможность сохранить лицо.